工业品市场方法解读.ppt

工业品市场分析方法 重庆理工大学管理学院 主要内容 一、B2B企业市场分析的意义 什么是B2B企业？ 一、B2B企业市场分析的意义 B2B企业通过市场分析开发新产品 一、B2B企业市场分析的意义 B2B企业通过市场分析开发新产品 一、B2B企业市场分析的意义 一、B2B企业市场分析的意义 一、B2B企业市场分析的意义 二、工业品与消费品市场分析的区别 三、工业品市场分析内容 三、工业品市场分析内容 三、工业品市场分析内容 三、工业品市场分析内容 三、工业品市场分析内容 三、工业品市场分析内容 三、工业品市场分析内容 三、工业品市场分析内容 三、工业品市场分析内容 三、工业品市场分析内容 三、工业品市场分析内容 （一）环境威胁与市场机会 环境威胁是指环境中不利于企业营销的因 素的发展趋势。 市场机会指对企业营销活动富有利益空间 和吸引力的领域。 （二）威胁与机会的分析评价 威胁分析矩阵 机会分析矩阵 机会威胁的综合分析与对策 市场机会的相关概念 威胁分析矩阵 机会分析矩阵 机会威胁的综合分析与对策 SWOT分析的步骤 一、罗列企业的优势和劣势，可能的机会与威胁 1.竞争优势(S)：是指一个企业超越其竞争对手的能力，或指 公司所特有的能提高公司竞争力的东西。 技术技能优势:独特的生产技术，低成本生产方法，领先的革新能 力，雄厚的技术实力，完善的质量控制体系，丰富的 营销经验，上乘的客户服务，卓越的大规模采购技能 有形资产优势:先进的生产流水线，现代化车间和设备，拥有丰富的 自然资源储存，吸引人不动产地点，充足的资金，完 备的资料信息 无形资产优势: 优秀品牌形象，良好商业信用，积极进取的公司文化 人力资源优势:关键领域拥有专长的职员，积极上进的职员，很强的组 织学习能力，丰富的经验 SWOT分析的步骤 组织体系优势: 高质量的控制体系，完善的信息管理系统，忠诚 的客户群，强大的融资能力 竞争能力优势: 产品开发周期短，强大的经销商网络，与供应商 良好的伙伴关系，对市场环境变化的灵敏反应， 市场份额的领导地位 2.竞争劣势(W):是指某种公司缺少或做的不好的东西， 或指某种会使公司处于劣势的条件。 可能导致内部弱势的因素有： 缺乏具有竞争意义的技能技术 缺乏有竞争力的有形资产、无形资产、人力资源、组织资产 关键领域里的竞争能力正在丧失 SWOT分析的步骤 3.公司面临的潜在机会(O): 市场机会是影响公司战略的重大因素。 公司管理者应当确认每一个机会，评价每一个机会的成长和利润前景，选 取那些可与公司财务和组织资源匹配、使公司获得的竞争优势的潜力最大 的最佳机会。 潜在的发展机会可能是： 客户群的扩大趋势或产品细分市场 技能技术向新产品新业务转移，为更大客户群服务 前向或后向整合 市场进入壁垒降低 获得购并竞争对手的能力 市场需求增长强劲，可快速扩张 出现向其他地理区域扩张，扩大市场份额的机会 SWOT分析的步骤 4.危及公司的外部威胁(T)：在公司的外部环境中，总是存在某 些对公司的盈利能力和市场地位构成威胁的因素。公司管理者应当及时确 认危及公司未来利益的威胁，做出评价并采取相应的战略行动来抵消或减 轻它们所产生的影响。 公司的外部威胁可能是： 出现将进入市场的强大的新竞争对手 替代品抢占公司销售额 主要产品市场增长率下降 汇率和外贸政策的不利变动 人口特征，社会消费方式的不利变动 客户或供应商的谈判能力提高 市场需求减少 容易受到经济萧条和业务周期的冲击 SWOT分析的步骤 二、优势、劣势与机会、威胁相组合，形成SO、 ST、WO、WT策略。 SO策略：依靠内部优势，利用外部机会。 WO策略：利用外部机会，弥补内部劣势。 ST策略：利用内部优势，规避外部威胁。 WT策略：减少内部劣势，规避外部威胁。 三、对SO、ST、WO、WT策略进行甄别和选