2007年上海大众提升计划解析.pptVIP

2006年能力提升的推行效果 2007年SSI的调研方法 2007年SSI的短期提升计划 标准调研问卷的示例 谢 谢 成功店头活动的必由之路 制定计划 前期准备 具体实施 后期跟进 活动示例:店头活动（3 /10） 店头活动需要多方协作，要保 证效果就必须有详细的计划。 细致、卓越的准备是成功的 保障。 让客户享受活动，但不要 忘记---最根本的目的是卖车 利用活动中获得的信息， 将有效客户引入销售流程。 是否照顾到每个客户？ 过程中不能忘掉根本目的。 是否弄清了每个客户的真实意图？ 超越客户的期望才能刺激客户的购买欲望。 活动的目标是什么？ 你的目标群体在哪里？ 活动内容是否符合目标群体的品位？ 任务是否分配到个人？ 考核标准是否符合实际？ 计划是否周密？ 活动内容是否符合品牌的定位？ 邀请的客户是否甄选过？ 是否亲自检查过所需物品和现场？ 相关人员是否知道自己的责任和角色？ 是否有足够的支持？ 流程是否可行？是否经过彩排？ 所有新客户的信息和购买意向都要整理并跟踪，否则活动毫无意义。 趁客户印象深刻的时候，立即进行跟踪、试探。 活动的根本目的是邀请客户再回展厅，实现销售。 活动开始前问候客户 开始游戏/抽奖等活动 获得客户准确信息和明确意图 送别客户 （活动结束） 热情款待客户 安排足够的人员照顾客户 向客户详细介绍内容 解答客户的问题 整理客户信息 立即联系有意向客户 联系所有客户 预约客户回展厅 记录结果 绩效评估 设计内容和程序 确定活动预算 确定日期、时间 确定活动人数和规模 明确人员分工 策划宣传方案 确定活动的风格和主题 确定考核标准 彩排 取得厂家的支持 确认已有的潜在客户 获得必要的支持 确定活动详细流程 获取更多的客户信息 邀请客户 宣传活动 准备所需物品、检查现场 活动示例:店头活动（4 /10） 效果评估 目标 应该做什么？ 应该怎么做? 统计有效联系客户数量 统计再回展厅客户数量 统计新增H级客户数量 多少客户有购车意向？ 能够确认多少H级客户？ 第一级优先目标: 与潜在客户取得联系 第二级优先目标 ： 明确潜在客户购买意向， 引入销售流程。 获得多少有效联系？ 获得多少新客户信息？ 统计新增客户的数量 参加活动的客户填写客户卡 第三级优先目标: 参加活动客户向他人推荐 因活动吸引来新客户 活动后有多少客户因他人推荐而来？ 活动后有多少客户因活动吸引而来？ 统计活动后因活动吸引而来的客户数量 活动示例:店头活动（5 /10） 制定计划 前期准备 具体实施 后期跟进 具体步骤 一步一动 关键点 符合目标群体的品位 主题吸引客户 内容有针对性 结合企业实际情况 便于操作\突出卖点 考虑人流量\休息日 重要节日\活动后跟踪方便 考虑客户的时间 控制有效人数 考虑活动场所空间 考虑客户的舒适度 协作人员数量 任务落实到人头\职责清晰 覆盖目标群体\宣传力度 重点客户通知\足够的宣传 1 2 3 4 5 6 全年市场计划\准确 考虑额外费用\有依据 有针对性\符合实际 可操作\时间范围 7 8 设计内容和程序 确定日期、时间 确定活动 人数和规模 明确人员分工 策划宣传方案 1 2 3 4 5 6 确定活动预算 确定考核标准 7 8 确定活动风格和标题 活动风格要符合目标群体的品位。 主题新颖、有创意，能够打动目标客户，吸引目标客户参加。 针对企业销售的重点，（如库存车等）有针对性地设计内容。 活动内容符合企业目前的实际情况 活动内容和流程可操作性强，便于实施。 活动围绕重点车型，突出卖点。 最好定在人流量集中的周末、节假日。 要充分考虑活动后跟踪时间的方便、及时。 考虑客户方便的时间，方便事先与客户预约。 控制参加活动客户数量，提高有效客户的比例。 计算举办活动空间所能容纳客户及工作人员数量。 计算合理的密度，保证客户舒适，能够有空间自由参观车辆等。 要有足够的人手来落实活动。 具体任务落实到每个人。 每个人都要清楚自己的工作任务和责任。 针对目标群体策划方案，选择方式，要能够覆盖全部目标群体。 宣传力度要符合活动规模，要能引起足够的关注。 重要的客户要保证一一通知到，无遗漏。 事先准备足够数量的宣传资料。 根据活动内容、主推车型设定有针对地设定标准。 考核标准要符合实际情况，不要设定不合实际的标准。 考核标准要便于实施，有具体量化指标。 要考虑活动影响周期，在一定的时间范围内考核。 在全年计划和预算框架内筹划。预算估算准确。 要考虑到偶然、特殊情况下增加的额外费用。 要考虑到后期维护费用。每项费用支出要有根据，数额合理。 活动示例:店头活动（6 /10） 制定计划 前期准备 具体实施 后期跟进 具体步骤 一步一动 关键点