车展中如何快速识别客户和快速成交解析.pptVIP

当天未成交客户回访 社会认同法——您看大家都选择今天买 短缺法——一个月以后才有新车进来 利益诱导法——过了今天优惠幅度就没了 祝：大家狂卖！ 车展现场人头攒动，潜客是被动的，如何快速筛选是重点。从眼神，移动路线，停留时间，赏车位置等判断客户，再运用利诱法有助于潜客的浮现。 销售法则＝取得客户信赖，瞄准客户需求，价值大于价格，利益引导决策。 车展客流面面观 汽车专业人士 新闻媒体 摄影者 教学者 学生 凑热闹者 赠品收集者 真正购车者 考虑购车者 车展客流类型区分 车迷 汽车知识丰富，关注新车及概念车 媒体工作者 随身配备专业相机，专注于车秀、新车话题…… 学校师生 结伴同行，或走马观花、或深度探询新车新技术…… 赠品收藏者 注重赠品、资料收集，对促销响应冷淡 刚买车的新车主 探询各品牌促销项目，想确认有没有吃亏 非买家 接待要领 适时迎送！ 礼节周到！ 车展客流类型区分 超A级客户 关注福特品牌，专程来场，直接探询促销优惠…… 钟情其他品牌，来场顺便确认比较…… 外地A级客户 专程前来，相当在意车展促销优惠是否优于居住地的购买条件 A级客户 尚未决定购（换）车，因销售顾问积极促进，且确信车展条件较优惠而提前购车…… 潜在有望客户 预计年内购（换）车，先行于车展收集资料，对销售顾问促进反映较不积极…… 公司/大客户 前来为将来采购收集资料，较关心车型、规格、型号、车价等制式问题，对新车实车体验及现场优惠较不感兴趣…… 买家 接待要领 到手不漏！ 积极抢订！ 车展买家辨别要点 听其言 ——言语辨别要点 观其行 ——行为辨别要点 言语辨别要点 直接针对展场某一车型询问车价者 直接切入优惠条件或开口杀价者 对购车细节特别感兴趣者 主动询问特订车型并索取详细资料者 直接切入询问比较他牌产品差异者 行为辨别要点 全家动员，相互讨论某一车型者 专注静坐车内触摸配置面露满足者 进场后，特别钟情某一款车——专心看车者 独站场边，静观倾听现场产品介绍者 来回穿梭各品牌展场，多次重复鉴赏同一款车者 被DM吸引，坐下来详细阅读者 车展买家心态分析 一次看个够……——心仪车型现场一次鉴赏，现场决定！——车型资料一次收集齐，回家研究比 较，再作决定！ 车展买家心态分析 一次比个够……——比哪款车最合用！——比哪一家最优惠！——比哪一家形象最好！——比哪一家气氛最好！——比谁接待最热忱！——比谁让人最放心！ 车展客户接待流程 车展客户接待要诀 车展客户接待方法 车展客户异议处理 传统展厅接待 ——接待客户 ——分析需求 ——商品介绍 ——试乘试驾 ——促成签约 在车展中变成 ——确认需求 ——直切亮点 ——有力报价 ——转移抗拒 车展客户接待要诀 要诀一 接待积极，鉴定要快 要诀二 介绍简捷，开门见山 要诀三 促销诱因，勇于求订 要诀四 情境造势，刺激现订 要诀五 积极铺路，巧留资料 要诀六 完美印象，再访布局 客户犹豫问价 客户问：“这车多少钱？” 避免正面回答，通过询问反客为主 您以前看过我们车吗（确认客户是否以前曾经了解价格、产品的情况） 您打算什么时间购买？今天订车吗？（初步确认客户级别，但不能完全相信） 您大概想买个什么价位的车？宝来？速腾？迈腾？（确认客户预算，准备进行车型推荐） 您还看中其他什么车型了或您在跟什么车型作对比？（确认对手，准备竞品话术） 顺势再探询法 回答客户问题后销售人员应顺势再探询； 例如： 回答客户车型配置后顺势问配置需求 回答客户发动机马力后问驾驶需求 不断询问客户需求 主导销售 用销售顾问的理性引导客户的感性 您预算是多少？ 您准备什么时间购车？ 您买车做什么用途？ 您是否需要和×××商量后才能确定？ 您了解这款车吗？ 要谈价先拿出订单坐下谈 填好所有信息以后再议价 订单就是照妖镜，意向不强一试就现形 标准制胜：树立选车标准，尽可任其离开 您今天订车吗？您刷卡还是现金啊？ 反复问，重复问，每回答客户一次敏感性提问，必须问。 团队销售法 销售经理、评估师、技术人员现场坐镇 针对优惠、技术、二手车处理等问题当机立断，团队联手创造新车价值与服务价值 报价时预留伏笔法 客户买票进场必定是全场参观比货更比价，为避免先报价先死，车展报价一定要预留伏笔，第一次报价以铁定价格容易丢失决赛权。 限时限地法 只有新车让客户心动，感觉价格便宜机不可失客户才会下单。 销售员要有效排除竞争者，结合早下单，早拿车思想。让客户相信“只有今天，只此优惠”。 运用反问法 客户常询问赠送什么，销售员可以反问：你看看，你需要什么。 客户提出让利，赠送精品等问题，销售员可以以：如果/是否 反问句型引导客户承诺。 ? ? ? 追踪策略活化法 H级客户把握4小时原则 A