《市场基本流程》培训讲义分析.docVIP

《市场基本流程》 培训讲义 目 录 一、 校园代理 3 1、 代理招聘 3 2、 为什么做代理 3 3、 代理日常工作 4 二、 海报 5 1、手写海报、印刷海报 5 2、 张贴校园小广告 6 三、 宣传单 7 1、 寝室传单怎么发 8 2、 教室传单怎么发 9 四、 讲座（室外活动） 10 1、 讲座前二天的宣传与准备工作 10 2、 讲座前一天的宣传与准备工作 10 3、 讲座当天工作安排 11 4、 讲座中注意事项 12 5、 讲座结束后备工作 13 五、 扫楼 13 1、 扫楼必备资料 13 2、 扫楼方案 13 六、 网络营销 14 1、 网络BBS发帖 14 2、 考研QQ交流群 15 七、 电话营销 16 1、 营销人员基本要求 17 2、 怎样找到切入点 18 3、 电话过程中的备注 18 4、 电话营销的专业知识要求 19 八、 直销 19 一、校园代理的招聘与管理 在考研培训行业，目前校园代理渠道是我们主要的销售渠道，是非常重要的，得代理者得天下，如果能找到几个优秀代理，并驱动起来，市场肯定能做好。所以招聘代理、管理代理就显得越来越重要。对于某些学校来说代理的好坏与否决定了我们招生的好坏与否，所以招聘代理时我们要严格把关。当然每个人的看人标准不同，在这里我先谈谈个人的经验与看法。 1、代理招聘 制作好校园经理招聘传单后立即到高校内招聘：多种渠道结合 1、校园张贴传单、海报招聘； 2、到校学生会、社联、勤工助学中心、团委等处招聘； 3、通过认识的关系招聘；（老代理推荐、已报名学员推荐，从这个渠道上来的代理认同感比较强，是最优质的代理） 4、网络；（可以在各个校园的BBS上发帖） 5、信息收集后电话寻找；（讲座、咨询会、已报、预报学员及基础信息搜集） 6、通过校园活动进行面谈等。（外展等） 校园经理招聘后立即面试、复试。 要求：1、是否已过四级是否打算过六级，是否考研？这个事关学生学习的问题一定会影响到日后这个学生是否会全心全意地不打折扣地投入到我们的宣传与工作中去。 2、是否参加过学生会、社团组织，是否担任学生干部，主要事迹？这个问题是考查学生是否具备独立开展活动的能力及我们与学校进行某些沟通的协调能力。主要事迹中看他是否做过销售方面的事情，如做过，为何终止？看他是否会一心一意为我们一个学校做事而且会做足一年。考察是否有精力、有时间投入代理工作。 3、是否经常参加生日及其他聚会？这个看似可笑的问题可以最直接的看出这个人是否有良好的社交圈及良好的人际关系。这对宣传极其重要，可以利用同学、朋友的报名进行最初期的宣传，增加影响力。要记住学生报名有求同的倾向，而且报过之后便不想再换，除非是遇到那种极为垃圾的学校。可以借此扩大宣传，这对我们来说进入还很生疏的市场有着不可估量的作用。人脉在代理工作中非常重要，很多学生对各个辅导机构了解很少，很多学生报班就是冲的代理去报的。 4、是否知道学校有几个宣传栏、几橦宿舍楼、可以在什么地方张贴海报、学校对海报张贴的管理有哪些措施？这个问题可以了解学生是否对本校的情况了如指掌以便及时调整策略进行高效的宣传。 5、是否经常看学校宣传栏里的内容？这个问题可以了解学生是否对信息有敏感的嗅觉、是否对市场有准确地把握以便及时向总部回馈信息。 6、有无违反纪律的记录，早晨几时起床？此问题可以通过了解学生是否有无所谓的观念及是否懒惰来看出他是否会认真地执行实施我们的宣传计划。（也可通过其他方式提问） 7、本校内有无异性朋友？这个看似涉及个人隐私的问题其实也是选拔的重要砝码，有异性朋友会耽误正常的工作，这个在学生时代的影响很明显。但也会给宣传带来更大的方便，有异性方的配合会更好的宣传。 8、对校内宣传有哪些建议和意见？这个问题可以了解学生是否具有创新意识、是否可以自主进行改变宣传的方式、是否能够及时总结经验教训进行反馈。 有了以上几点作为参考我想选拔代理的工作会很顺利，选拔出的一定是同学中的强将，对我们的贡献将不可估量！招聘完成后给校园经理布置任务考核他们的操作能力，如收集大三同学宿舍电话、手机等留日后宣传使用。 2、为什么做代理？ （1）代理提成 提成应该是所有代理首先看重的。没有提成，或者提成很低，都不会有人愿意做，这是很直接、很现实的。这些提成也是在宣传中遇到阻力时的一种动力。代理的提成应该还是很多的，但是必须说明，要在做出成绩以后才会明显。我在做代理期间那好几千的提成，现在想想还是个不小的数目啊！ （2）免费的辅导班 做的校园代理，可以免费参加的辅导班（当然业绩有要求）。其实作为考研的同学而言，这也不是一个小数目。公共课三门课程的全程，都可以免费去上，算过来也是几千！而且专业课的辅导班也可以优惠一点去上（半价），这个还是挺不错的。 （3）语