销售体系与操作流程资料.ppt

* 读懂公司销售模式销售流程 优化资源, 共赢市场! 广东中泰龙集团 陆学文 2011年10月12日 壹 贰 叁 公司销售模式 公司销售流程解读 优化资源,强强联合 肆 内部挖“钱” 第一部分 公司销售模式 以品牌形象店为市场核心 以市场为战略布局,工程投标项目相结合的销售模式 分省分区管理政策 一 以市场为战略布局,工程投标项目相结合的销售模式 1. 集团公司负责在全国各地市场的品牌包装,宣传推广 2. 公司不直接参与终端零售及工程投标项目的操作,把足够的市场空间留给经销商 二 以品牌形象店为市场核心 1. 在全国三十多个省、市、自治区已建立了超过1000个品牌形象店 2. 这些形象店是公司销售的基础，也是公司的战略合作伙伴和对外展示窗口 3. 随着公司的不断发展，要求各品牌形象也不断改进、升级，紧跟市场的前进步伐 三 分省分区管理政策 全国分为东北、华东、华南、西北四大片区 1. 中国地大物博，内需市场潜力巨大，但各区域的消费习惯差异明显，分区分省管理有利于将资源集中，攻克每一个堡垒 2. 可将省内资源优化，优势互补，甚至“化敌为友” 第二部分 公司销售流程解读 “中国派”三个品牌全程“ERP” 系统管 理，所有部门的管理、运作都具有连续性、及时性、一致性等特点 建议：一次性大额汇款，保证足够货款“抢货”，下订做单 一、汇款、查帐 ——保证客户款项准确、安全地入帐 二、开发票的申请 优势：全行业最低的税率，票额足，工程单强而有力的后盾 三、物流配送流程 当天开单，次日排车发货 建议：整车发货，做库存，减少中间环节，降低运费，建立库存优势 四、常规产品的优势，订做产品的政策 1、公司库存情况 建议：主推常规产品，减少订做产品 2、订做产品政策 五、返点政策解读 1、公司政策，鼓励客户多拿返点 3、拿最高返点的优势——库存足，成本低 2、如何读懂政策，多拿返点 第三部分 优化资源,强强联合 客户心理分析 中泰龙十品牌形象店 ——两大优势平台强强联合 现场销售技巧 一、中泰龙十品牌形象店 ——两大优势平台强强联合 1、产品开发能力 ——新产品的市场意义 3、分析不同地域需求、主推常规产品 2、形象店对外展示的窗口作用 品牌的宣传及推广 产品的合理陈列 形象店的升级——装饰品、触摸屏 二、客户心理分析 1、采购资金来源 ——主要是政府财政支出 4、锁定关注度大的产品 2、了解客户的消费预期 3、别担心客户的抱怨 三、现场销售技巧 1、我们销售的是商品，不是产品 2、擒贼先擒王，锁定拍板人 3、切勿忽视外地客户 第四部分 内部挖“钱” 一、店面零售与工程项目部门的配合 二、销售部门与后勤部门的配合 三、店长“维权” 1、每周申请半天时间逛家具城 2、标间整体配套销售、饰品搭赠 3、不同产品的折扣，既要为老板创造利润，也要为自己创造“财富” THE END