促销培训稿详解.pptVIP

企划部 对新进学员培训课程 一 、企划的概念及定义 企划就是为了实现某一目标或解决某一问题，所产生想法和良好构想。它是企业的策略规划，包括从构思、分析、归纳、判断、一直到拟订策略、方案实施、事后追踪与评估过程。 企划的要素： 1、必须有崭新的创意：内容新颖、有创意、令人觉得新鲜有趣； 2、必须是有方向的创意：缺乏方向的企划势必使其与目标脱节，毫无意义； 3、必须有实现的可能：在现有人力、财力、物力的情况下具有实现的可能，否则再好的创意也是空谈。 二、企划部门在零售业中的作用及企划部门的工作职责 1、根据公司经营需要制定短期或长期的促销策略； 2、与当地媒体建立良好的合作关系，通过各种媒体渠 道宣传企业； 3、运用及维护企业VI系统，提升企业形象及知名度； 4、根据公司经营需要，制定可实施的市场调研计划； 5、公司相关部门工作及沟通的桥梁； 6、维护企业形象及利益的职能部门。 三、促销概况 1、销售促进（sales promotion简称SP） 是企业行销活动的一种促销艺术与科学。从狭义而言，是指支援销售的各种活动。从广义而言，凡是以创造消费者需要或欲望为目的，企业所从事的所有活动，均属促销范畴。简言之，企业促使消费者对产品产生渴求愿望的行动，就是销售促进。 适用于零售业的定义：促销策划是根据企业阶段性战略目标中对业务经营的要求，针对策划促销的目的、主题、活动组织、时机、效果以及在促销中可能出现的问题进行全面安排和规划的过程。 促销目的:包括提高企业品牌形象、宣传企业文化、提高客单价、提高毛利额、提高来客数、提高销售额六个方面，提高销售额、毛利总额和来客数量是促销设计中追求的主要目标。 四、促销策略的广义分类 变相促销：运用对与所销售产品相关联的产品进行降价、赠送或其它优惠方式吸引人们对主力产品的购买。 折价促销策略：折价（rebate）亦称回扣或折扣，是正常商品价格体系之外，以一定期间的交易额，或以货款支付速度为标准，为了促进销售所实施的营业利润分配。 赠奖促销策略：赠奖活动是以赠品或奖金作为促销诱因所进行的活动，这种活动一般以消费者为对象，以赠品做魅力，来刺激消费者采取购买行为。 抽奖促销策略：是以高额的奖金或赠品，一个或数人独占形式的附奖销售。 兑换销售策略：兑换系赠奖销售的一种，但所赠与的赠品，并非物品或金钱，而是赠送点数券，按所集点数多少兑换金钱或物品。 联合广告策略：所谓的联合广告或共同广告是指两个以上广告主，基于相互利益之考虑，共同进行广告及共同广告物。 节庆促销策略：利用节日主题及节日需求特点制定的促销策略。 事件行销策略：直译为“事件行销”也称“庆典活动”或“活动行销”通过具有创意性的活动或事件，使之成为大众关心话题，因而吸引媒体的报道与消费者的参与，以及销售商品的目的。 五、促销工具的分类 DM：所谓的DM是指它具有个人咨讯（presonal information）的功能，通过DM媒体，创造顾客的一种传播方式就是DM，译为中文，可译作广告信函，直接邮寄函件等专门名词。 ●型录：型录（catalogue catalog）其原文本系目录、便览、要览等之意。如果称之为型录，则属于商品目录、产品介绍、营业简介之范畴。 ●海报：海报（poster）顾名思义，本来是在路旁的墙面。特设的裱版、广告牌坊、广告塔上张贴一定期间的印刷品。在美工领域里，历史相当悠久。 ●公司刊物：公司刊物（house organ）又称公司杂志，公司发行物，系以公司内部职员、顾客或潜在顾客为对象，所发行的定期或不定期的机关杂志。 ●Novelty：带有：“宣传品”的意味。虽然其原意是“珍稀的东西”，但日常一提到novelty，就指“宣传品”而言，纯粹是宣传品。是以赠与的方式。是一种赠品。 ●广告影片、幻灯片：如商业广告影片、消费教育等影片，吸引消费者购买。 ●历久弥新的招牌广告：幌子、店招等，吸引注意及消费者购买。 ●包装设计：以新颖的吸引人的视觉表现体现商品价值、功能以及相关属性，并吸引购买。 六、促销活动的种类 1、顾客忠诚度促销： 这类活动进行期间多在一个月以上，其主要目的是希望塑造本店的价格优势，增加顾客对本店的向心力，确保顾客长期来店购物，不致流失至他店。 2、周年庆促销活动： 周年庆促销是仅次于开业促销的重要活动，因为每年只有一次，商品、供应商大多会给予较优惠的条件，以配合促销，所划良好的周年庆，促销业绩往往可达平日业绩的1.5倍—2倍。 活动时间：10天—15天 活动内容： ●摸彩抽奖 ●商品特卖 ●折扣券 ●买A送A ●买A送B