第四章-消费者行为研究.pptVIP

Rose 作业： 一项研究发现，做园艺可以满足每一层次 的需要。请分析？ 1、消费者需求什么产品 分析消费者需求的产品并非易事，如一个房地产开发商在设计环节就要准确地识别市场需求的户型、面积、房子的外立面和小区环境风格等，如果一旦作出错误的设计将很难去更改。 2、消费者需求关注点 了解消费者需求的关注点，可以做到有的放矢的设计企业的营销策略，消费者关注的一定要提供到位，不关注的尽量减少投入。 3、消费者需求价值分析 消费者在产品上的价值追求并非价廉物美，而是顾客让渡价值的最大化，顾客让渡价值是购买总价值与购买总成本的差。购买总价值涵盖产品价值、服务价值、人员价值和形象价值四个方面；购买总成本涵盖货币成本、时间成本和精力成本三个方面。 顾客让渡价值=购买总价值-购买总成本 4、市场短期需求与长期需求 市场需求包括短期需求和长期需求，一般来说满足消费者的短期需求可以赢得消费者，但要留住顾客，即做关系营销，培育消费者的品牌忠诚，就必须考虑他的长远需求。 （1）满意度调查与品牌忠诚度分析。 （2）善待每位消费者，使他们用口碑传播对品牌有利的意见。 （3）做好关系经理制度的建立与实施。 所谓关系经理制度为留住消费者的人员、 组织、制度、措施等。 首先，与客户之间建立方便、免费的联 系通络； 其次，做好潜在客户的培养； 再次，在服务策略方面不断创新，把服 务从被动向主动方向发展，在服务中关 注细节； 最后，尽可能实施顾客的组织化，即做 好会员制的组织工作。 你说这样的公寓，一平米得卖多少钱 我觉得怎么着也得两千美金吧 两千美金？！那是成本 四千美金起 你别嫌贵，还不打折你得研究业主的购物心理 愿意掏两千美金买房的业主 根本不在乎再多掏两千 什么叫成功人士你知道吗？ 成功人士就是 买什么东西都买最贵的，不买最好的 所以，我们做房地产的口号就是 不求最好，但求最贵 动机一般有三种机能 第一种是始发机能，它驱使人产生某种行为。 第二种是选择机能，它使人的行为朝着特定的方向或者预期的目标进行。 第三种是强化机能，行为结果会对动机产生巨大的影响力。 动机会因良好的结果而加强，从而使该行为重复出现。 也会因坏的结果而削弱或者消失，从而使某个行为不再出现。 消费者的购买动机一般分为两类，即需求动机和理智动机。 1.需求动机：是为了满足需求而产生的动机。一个消费者想购买一种商品一定是为了满足其某种需求动机。 2.理智动机：是建立在人们对于商品的客观认识基础之上的，是经过分析和比较之后产生的动机，具有客观性、周密性和控制性。 ★需求动机和理智动机往往是结合在一起发生作用的。 二、消费者心理活动分析 第一种是求名心理 第二种是求信心理 第三种是求实心理 第四种是求美心理 第五种是求新心理 第六种是好奇心理 第七种从众心理（视频） 一定得选最好的黄金地段 雇法国设计师 建就得建最高档次的公寓 电梯直接入户 户型最小也得四百平米 什么宽带呀，光缆呀，卫星呀 能给他接的全给他接上 楼上边有花园儿，楼里边有游泳池 楼子里站一个英国管家 戴假发，特绅士的那种 业主一进门儿，甭管有事儿没事儿都得跟人家说 may i help you,sir?一口地道的英国伦敦腔儿 倍儿有面子 欣赏“大腕”片断 社区里再建一所贵族学校，教材用哈佛的 一年光学费就得几万美金 再建一所美国诊所儿，二十四小时候诊 就是一个字儿——贵！看感冒就得花个万八千的 周围的邻居不是开宝马就是开奔驰 你要是开一日本车呀 你都不好意思跟人家打招呼  一、文化因素 文化是一个复合体,包括价值观念、观点、态度,还包括人们创造的用以表现人类行为的有意义的符号,以及具有历史继承性的人类行为模式。 服装、建筑和城市等是文化的有形部分，宗教、价值观念和政治体制等是文化的无形部分。 文化观念 行为规范 社会习俗 道德规范 文化 1.文化观念: 文化观念包括价值观念、伦理、风俗、信仰和习惯等，这都是自出生之日起就受到家庭的熏陶而形成的，都是从上一代人那里一把这些文化因素继承下来的。 文化观念是一种强有力的决定和调节社会行为的因素，它极大地影响着每个人的消费行为。 2.行为规范: 每种文化都包含着一些得到社会公认的行为准则,这就是行为规范。 人们在自己特定的文化环境中，只能遵循这些准则而不能背道而驰。顺应这些准则会得到赞扬，而违背这些准则会受到惩罚。 3.社会习俗: 社会习俗就是最普通的日常行为规范