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* 莱州某水暖器材公司? 主要从事水暖器材及配件的批发零售业务，业务发展迅速， 2007年已经在当地拥有3家分店，成为莱州最大的水暖器材供应商。但随着门店的增多和经销商品品种的增加，其总经理孙女士感到业务管理难度越来越大，尤其是 销售统计混乱，无法准确地为经营调整提供依据：货物流通快，门店调货频繁，记录管理松散。 孙总感觉起家的那个店面没有利润，但是没有数据证据。但是在软件上线后，孙经理通过各种销售统计表和财务帐表对整个公司的运营状况进行了全面的分析和监控，使公司的业务迅速改变了以前的混乱状况，各项工作有了及时真实的数据支撑，准确性和工作效率得到了很大的提高。孙经理通过数据分析发现该公司发源店效益不高、甚至亏损，于2009年初果断撤消该门店，并在建材城增加了一个专门经营国内著名品牌卫浴的专卖店，结果该店利润丰厚，3个月后在该建材城加开一家店。从2008年开始至今的金融危机期间，因房地产业进入调整，其相关的水暖行业的许多同行纷纷进入冬眠的状态下，孙经理在软件分析数据的帮助下，果断地对部分赢利低下的商品进行了调整，增加了赢利较高的卫浴产品，该公司的营业不但没有萎缩，反而增加了20%以上的利润。现在，用友T6软件已经成为孙经理和其水暖器材公司的有利工具，孙经理说：“我每天都要通过软件查看公司的经营状况，所有的情况都是一目了然。” * * * * 维鸿园林机械有限公司是一家在国内外市场都表现不俗的高新技术企业。从去年开始，受美国经济低迷的影响，海外订单比去年减少近60%，收入大幅度下降，维鸿朱总表示“已经明显感觉到经济环境变化带来的压力”。事实证明维鸿公司的这投资已经取得了可观回报。应收账目也更加清晰了，应收账款减少26%以上。 由于订单及时交付率提高，订单延误减少90%以上， * 流程卓越 健康成长 －T6销售管控 T6渠道支持部 职务 姓名 2009年 月 日 企业常见的管理困惑 根源分析与T6对策 管控的企业价值 议题 企业常见的管理困惑 导入案例 某企业，生产电子产品，利润的压力大，想搞信息化，经过沟通发现，企业最大的成本在于应收账款过高造成的高额利息，企业年产值5000万，却有1500万应收账款。起初老板认为很正常，国内销售要压货款，通常半年就会结款，供应商通常委曲求全。对应收款再进一步分析，发现有10％ 即150万超过了一年，30％ 即450万超过了9个月，老板感到很震惊，为什么是这个样子呢？更为震惊的是业务员的野花闹到公司里。哪里出了问题？ 我怎么办呢？ 我们能控制客户欠款总额吗？如果能，那能控制欠款期限吗？ 企业常见的管理困惑 企业的一般销售业务流程 销 售 业 务 的 常 见 困 惑 应收账款增多，我们怎么控制呢？ 为了核实应收、催缴货款，销售、仓库、财务反复对账，时间长，工作累，我们怎么办呢？ 公司有信用控制体系吗？信用控制能控制到发货吗？ 客户数量、产品种类增多，报价困难，我们怎么快速报价呢？ 面对日益困难的产品销量、利润、业务员业绩分析情况，企业老板很难看到全面的销售情况，企业怎么解决呢？ 有些分支机构存在小金库，公司怎么控制呢？ 企业常见的管理困惑 销售业务的三大问题 应收账款管理困难的问题 企业内部控制的问题 销售决策分析困难的问题 应收账款增多，我们怎么控制呢？ 为了核实应收、催缴货款，销售、仓库、财务反复对账，时间长，工作累，我们怎么办呢？ 公司有信用控制体系吗？信用控制能控制到发货吗？ 我们坏账严重到什么程度？什么原因造成的呢？ 有些分支机构有小金库，公司怎么控制？ 经销商众多，怎么控制报价呢？ 业务员窜单、抓货怎么处理呢？ 怎么控制跨区域的远程销售呢？ 报表难，换个统计口径，就得重做 面对日益困难的产品销量、利润、业务员业绩分析情况，企业老板很难看到全面的销售情况，企业怎么解决呢？ 企业常见的管理困惑 根源分析与T6对策 管控的企业价值 议题 根源分析与T6对策－应收账款 应收账款管理问题分析： 客户数量稍多，多次交易，就难以搞清什么时间该收哪笔钱； 一客户多次交易，都有帐期（使用信用额度），并且每笔钱不一定一次性付清，即使能搞清信用总额度，也很难搞清哪 笔业务已超信用期限； 缺乏信用标准，不能管控客户的信用额度同时不能管控信用期限； 多次交易时，账、货、款多对多关系，很难搞清 哪笔业务开了多少票、收了多少钱、还有多少没有收？ 我的对 我的对 案例 根源分析与T6对策－应收账款 事前控制：对客户、业务员、部门进行分等级、额度、期间的控制，建立应收款提前预警机制； 事中控制：控制给超信用的客户发货，要经过更高级别的审批。审批时参考客户信用额度的余额； 事后分析：通过应收账龄、欠款分析等，分析应收款的时间周期及客户的应收、已收、预收 等情况 应收账款