销售人员的沟通与谈判技巧.解读.pptVIP

处理反对意见的四个步骤 确定真实反对意见 理解反对意见 证实反对意见 处理反对意见 表达的顾虑或理由不是真实的,只是一种借口或托辞,或是沟通障碍 虚假反对意见 真实反对意见 表达的顾虑或理由从对方的角度来看是真实的现实条件 确定真实反对意见 虚假反对意见 确定真实反对意见 真实反对意见 澄清反对意见, 复述之, 然后问还有其他顾虑否? 理解反对意见 理解反对意见的具体内容、背后原因 判断什么问题是这次销售必须面对的 充分运用沟通技巧 引导 复述 解释 沉默 证实反对意见 与对方对反对意见的理解达成一致 让对方重新关注问题的根本所在 目的 方法 从对方的角度总结、复述反对意见 只用可以处理的方法去证实 处理反对意见 成为业务专家 知己 知彼 行业知识 反对意见转变技巧 恰到好处 Just enough 沟通过程与处理反对意见的联系 确定真实反对意见 理解反对意见 证实反对意见 处理反对意见 获取信息 确认信息 传递信息 处理反对意见总结 不要逃避,反对意见是必然 不要害怕,反对意见是机会 关注可能性,当然,不是所有的反对意见都可以被处理 工作课2: 沟通技巧 说服性销售技巧 工作课3: 说服性销售技巧 处理反对意见 谈判技巧基本 谈判技巧基本 谈判存在的条件 两种谈判的取向 谈判流程解析 谈判需要最高沟通技巧 结果一致 实现方式过程一致 需一般 沟通技巧 实现方式过程相异 需较高 沟通技巧 实现方式过程相反 需谈 判技巧 技巧 谈判是为达成协议 谈判 合作性 竞争性 妥协 协议 谈判存在的条件 存在利益冲突 存在解决方案的模糊性 存在达成协议的机会 两种谈判的取向 单纯利益争执型 PB 协作解决问题型 JPS 如何选择谈判取向? 单纯利益争执型 协作解决问题型 利益冲突有多大? 长期的业务关系有多重要? 对方采用何种谈判取向? 谈判取向的逐渐演变过程 “战争” 冲突 一般贸 易往来 单纯利 益争执 协作解 决问题 充分 合作 信任 共同利益 利益冲突 强势 谈判取向的比较 单纯利益争执型 PB 协作解决问题型 JPS 一赢一输 双赢 利益冲突 共同利益 基于强势 基于信息与信任 非常理、感情用事 遵从常理、理性思维 沟通障碍导致 敞开沟通有助 谈判流程的三个阶段 准备 界定问题 制定目标 情况分析 策略计划 谈判 策略实施 继续分析 结束谈判 回顾 协议实施 后续计划 技能发展 界定题目: 到底谈什么? 谈判的题目、内容是什么? 双方关注的、要谈的问题是什么? 利益的共同点与冲突是什么? 制定谈判目标:什么是底线? 得利 难度 底线目标 期望目标 情况分析, 对手怎么想? 对方目标预测 双方谈判的强势分析,谁更需要达成协议? 对谈判对手的详细分析 关注谈判开始的初期 采取单纯利益争执,还是协作解决问题? 决定是否先提条件,怎么提? 谈判策略制定:如何选择谈判取向? 谈判策略实施:行为与策略一致吗? 是否清晰地表达了你们的立场? 你的策略是在某方面显得无所谓,真的显得无所谓吗? 你计划与对方合作,你是在合作吗? 继续分析:需要修订策略吗? 谈判反馈圈 策略制定 策略实施 情况分析 结束谈判 继续 分析 结束谈判:别无选择 1 达成一致, 成交 2 未能达成一致, 不成交 谈判三阶段 开始 中间过程 结束 创造积极氛围 表明立场 了解对方立场 创造缩短立场差距的势头 继续缩短差距 测试对方极限 坚决陈明底线 使用最后期限 给面子 谈判回顾的意义 减少协议实施的问题 获得更好的将来与对方谈判的策略 持续提高个人的谈判技巧 谈判技巧总结 策略思维 沟通能力 心理素质 高效的销售人员… 追求双赢 理解他人 … 个人提升 积极进取 高效的销售… 你有一个清晰的销售目标, 你是业务的专家, 你充满自信, 给对方一个漂亮的销售介绍, 试图让事情改变, 意识到失败是不可避免的, 坚持到底, 你一定能够成功! 沟通的过程 销售 讲解 讨论 传送信息 确认信息 获取信息 回顾 会议 事实、 感觉 有效沟通的基本是建立敞开的沟通 题目对个人的敏感程度 沟通的途径与方法 为什么心灵的窗户被关闭? 价值判断 不可改变的态度 漫无目的 时间压力 如何判断心灵的窗户已经关闭? 寻找借口 推托责任、责怪于他人 不友好、敌对情绪 无反应 如何建立敞开的沟通? 聆听技巧 沟通应对技巧 先理解对方,然后被理解 显得很有兴趣聆听 听取对方表述的事实与感情 用神地听 有耐心 不要急于反驳或下判断 问相关的问题 停止说话 六种有效的沟通应对技巧 阐明目的 开始沟通时大致说明一个积极的正面的目的 引导 通过引导给对方一个巨大的空间可以回答 暂停、沉默 使用暂时的沉默鼓励对方提供更多的信息 重复 总结并确认你获得的信息,