铜仁项目第二方案资料.ppt

润科地产项目如何实现快销高溢价操盘思路 重庆永宏房地产顾问有限公司 2013年8月1日 我们将通过一系列营销动作 来解决“如何将玻璃卖出水晶价”的问题，借此机会和大家在这里分享！ 解决高溢价之一:卖什么?卖概念 打造铜仁第一个商业中心 铜仁首席城市商业综合体　　　铜仁商业第一城铜仁商业新坐标 提出口号: 润科地产携手大润发,,强势登陆铜仁,打造铜仁第一商业中心 润科大润发——得商业中心者 得天下 解决高溢价之二：卖什么?建筑规划建议 一、注重外立面门脸设计 天街及坎式商铺设计增加独立门面及商业价值多部电扶梯与直梯纵横布置提高人流通达性 二、加强动线系统 建议坎式商铺部分做成音乐阶梯提升项目人气及商业价值 加强动线系统 天街系统设计 高溢价下----项目规划建议 百货商店选址基本要求 专业店选址基本要求 物业及选址要求 物业及选址要求 德克士 肯德基 必胜客 星巴克 面点王金逸影视 中体倍力 结论 如何卖出高溢价?销售模式确定 本商业地产销售操作模式 定价模拟 实现快速销售----怎么卖?  三地营销模式的建立 渠道模式开启 三地营销模式的建立 项目所在地营销、客源地营销和网络营销同时推进的模式。具体来说，就是结合目的地建设，前瞻性包装目的地，同步面向重点客源地深度营销和网络营销。即：“三地”营销模式=目的地营销 + 客源地营销 + 网络（第三地）营销  第一地:项目所在地(营销中心建立) 第二地:客户资源地(销售点建立) 第三地:网络地(网络推广营销平台建立) 渠道模式开启 小蜜蜂推广团队建立: (含竟品拦截\小区推广\直邮系统\插车等) 巡展系统化建立: (社区巡展\步行街巡展\区县巡展等) 电话营销系统化工作建立: (高端客户资源获得\定向电话销售) 活动系统化工作建立: (置业说明会\联合活动推广\房交会\各商业协会活动\项目活动) 招商系统化成立: (百货招商\专业店招商\品牌店招商\餐饮\娱乐等) 我们的保障: 资深运营团队\系统化的操作流程\专业的销售团队\(客户资源已经在上面介绍) 人员架构,营销部合计18人（客服部人员6人属于房开，管理关系属于营销部，推广部分由房开单独与广告公司洽谈费用） 专业的销售团队 楼盘销售人员分为两派：形象派和实力派 形象派： 形象出众，接受系统商业楼盘销售培训，和客户也比较容易沟通； 实力派： 以各行业客户经理为基础要求，有的对股票投资特别有心得，有的对银行业务很了解，有的从事保险推销或者汽车销售,都可以说是专业人才，他们凭借自己的生活经验，和客户聊起来的时候也容易找到共鸣点，了解客户需求。 永宏公司提倡人人都是销售人员： 在楼盘销售中讲究“对应”，购买几百万元一套单位乃至上千万元一套单位的买家，都是非富即贵，所以也就需要有高素质的销售人员“对应”。公司从老板到现场经理必须出马，就是因为要讲究“对应”。 专业人语：“讲究价值多过价格” 系统化的操作流程 项目销售代理及招商代理服务内容 （一）前期商业策划 1、商业规划：商品定位、商业布局、功能定位、动线设置、人流导引、D M 规划 2、市场定位：目标市场定位、投资经营户定位、市场功能定位、业态业种定位 3、招商策划: 业态业种配置、个性招商策略、分步招商计划、招商文案技巧 4、销售策划: 销售时机把握、销售节奏控制、销售卖点设计、销售人员培训 5、营销策划：案名设计、视觉形象设计、案场设计、文案策划、平面设计、流设计 6、市场推广：媒体组合、媒体选择、推广计划、费用预算 7、经营策划：商管公司筹建、商管运营推动、兴市旺市策划、项目运营维护 （二）营销推广 1、制定项目入市时机策略 2、制定不同销售阶段的价格策略和营销策略 3、在不同阶段进行项目推广、策划促销活动 4、定位推广基调和广告风格 5、确立项目推广名及推广主题 6、项目标志的创意设计 7、确定售楼处空间设计、装潢格调 8、报纸广告、宣传海报、DM单张的创意设计 9、手提资料袋、横幅广告、户外广告灯箱及大型广告围板的创意设计 10、进行媒体组合、广告发布监控、广告效果评估 （三）销售代理服务 1、组建项目销售队伍 2、对销售人员进行销售技能培训 3、销售控制的组织与安排 4、来访客户的登记与接待 5、每日的销售总结与分析 6、现场广告效果跟踪 7、分析来电来访情况 8、分析每周每月实际成交情况 9、提供每周销售情况表及每月销售计划书 10、根据销售情况调整销售策略等 （四）招商代理服务 1、招商组织运营体系搭建 2、业务流程制定 3、岗位职责确定