采购技巧及谈判教案.ppt

采购技巧及谈判 海一电子 《孙子.谋攻》 知己知彼，百战不殆； 不知彼而知己，一胜一负； 不知彼，不知己，每战不殆； 知己? 课程内容 一、采购步骤 二、采购谈判 三、采购合同 四、结束语 一、采购步骤 一、采购步骤-需求分析 (一）价值分析： 定义：采购对象所具有的功能与获得该功能的全部 费用之比；简述之：价值是功能与费用之比。 一、采购步骤-需求分析 （二）资源分析（限制条件分析） 一、采购步骤-需求分析 一、采购步骤-需求分析 （三）风险分析（技术、价格、交货期） 一、采购步骤-需求分析 一、采购步骤-成本分析 价 格 结 构 一、采购步骤-成本分析 一、采购步骤-成本分析 一、采购步骤-成本分析 例题： 原采购量500件，价格20元，单件成本15元 1、增加采购量至600件，可要求的折扣？ 2、要求降低5%，需增加多少采购量？ 3、目标降价4%，但供应商坚持最多3%，不过允许推迟付款，为达目标，至少要求其推迟多少天？年利率为8.5% 一、采购步骤-成本分析 一、采购步骤-市场分析 二、采购谈判-特点 采购谈判的特点？ 二、采购谈判-特点 A公司有一个项目，A公司项目预算为100万元，但请预算公司 制定的标底是110万元，公司准备采用议标的方式确认施工单 位，分别邀请了X、Y、Z三家公司进行投标，其中Y公司是A公 司多年合作的公司，有良好的口碑， X和Z公司和A公司合作紧 密性比Y公司低一些，他们的最终报价分别为103万、108万、 115万，但相互之间是不知道报价和标低信息的， A公司将由张 经理负责该项目，如果你是A公司的张经理，如何处理？ 二、采购谈判-策略 二、采购谈判-战术 三、采购合同-要素 三、采购合同 四、结束语 四、结束语 买的没有卖的精，作为采购无法占到便宜，我们只能在做好对需求分析、成本分析、市场分析的基础上，合理利用采购过程中的一些谈判技巧，将采购成本控制在一个较低的范围内，规范合同要求，将采购风险降到最低。 谢 谢！ 请将手机调到无声状态 知己？ 知彼？ 知彼? 采购需求 企业优势 本人权限 到货期限 目标底价 对方报价 对方权限 交货期限 供应商评价结果 竞争对手报价 125 100 ? ? ? 同等利润 125 100 10% 利润 100 100 10% 固定消耗 300 300 30% 人工 475 500 50% 采购金额 1000 1000 营业额 采购价格下降5% 现状 占比 337.5 562.5 1125 采购价格下降5% 销售业绩提升12.5% 采购利润提升25.0% 需求分析 成本分析 市场分析 采购步骤 知己 知彼 知彼 F：功能（性能） C：费用（价格） F /C = V F /C = V F /C = V F /C = V F /C = V F /C = V V：价值（性价比）V=F/C 市场垄断或专利产品 指定供应商 外部限制 内部限制 供应商市场有限 限制最低采购量 地方太远 受法律条款限制 要求的期限太短 采购区域指定 过于考虑工业安全性 指定采购政策 根据内、外部限制条件来判断采购特性 简单采购 困难采购 内部谈判 外部谈判 内部谈判（技术型采购） 简单采购 困难采购 外部谈判 （谈判型采购） 外部限制 内部限制 善于与人打交道，会讨价还价 视野开阔； 善于分析市场 善于主持会议； 制定技术规范 善于集中各方面的有利 条件；具有领导才能 风险 收益 战术型(降低采购管理成本) 来源多 替代多 价值低 特点 战略 目标 采购流传优化 自动化或授权 引进ERP系统 缩减 使用 资源 利益型(加大竞争追求成本) 特点 来源多 替代多 价值大 战略 短期合同寻求资 充分开发市场 增加供应商之间的竞争，提高灵活性 目标 最求利润最大 安全型(供应商的稳定性) 特点 来源少 替代少 质量高 战 略 长期合同预测准确 寻找市场信息替代 加强和供应商关系 目标 供应 的持 续性 重要型(供应稳定利润最大) 特点 来源少价值大质量高无替代 战略 长期合作提高预测 开发可替代来源 强化谈判价值分析 目标 供应稳定利润最大 性价比？ 限制条件？ 采购风险？ 采 购 申 请 需 求 分 析 知己 需求分析 成本分析 市场分析 采购步骤 知己 知彼 知彼 可变成本 固定成本 原料 其他费用 销售费用 设备折旧 间接劳动 运 输 库 存 佣 金 商业费用 利润 可变人工 消耗品 产品或工程项目等 成本组成分析 普通配件 多家供应商报价 F E D C B A 成本系列 1500 1560 1650 合计 250 250 300 6 80 10