销售培训4房型推介.pptVIP

要让这类低调的客户开口，透露自己真实想法，房产销售人员可以尝试以下这些方法。 1.请教法---真诚地向客户请教，从简单的问题入手，以判断客户的意愿，举例如下。 “李先生，您觉得我介绍的这套房子从环境和方位上来说怎么样？” “李先生，您对这套房子户型结构上还满意吗？” “李先生，我看您一直不太说话，是不是我哪里介绍的不好？” 2.试探法---换一套房子介绍，观察客户反应，从而判断客户对原来房型的满意程度，举例如下。 “李先生，其实我们楼盘的两房也很有特点，要不我给您介绍一下这套301的两房户型？” “李先生，您一直不说话，大概不太看好301这套三房，您看要不要我介绍一下801的这套三房？” 3.悬念法---提出一个带有悬念的问题，让客户出乎意料，从而激发客户的兴趣和好奇心，举例如下。 房产销售人员：“李先生，其实这套房很多客户都喜欢，但最后都没有买下来。” 客户：“哦，为什么啊？” 房产销售人员：“因为这套房比其他同类型的房每平米要贵300多元。” 客户：“为什么会贵300多元呢？” 房产销售人员：“您看，这套房的朝向，一面试森林公园，一面是XX大学，而且这个楼层不高不低，是俯瞰公园和大学风景的最佳位置，每天早晨，您可以从客厅还有两个卧室的三个豪华景观窗口看到红日东升，满屋子都是灿烂的阳光，那种景观真是美不胜收啊！” 反思 你能代表新智盟吗？ 加油！！加油！！超越现在！！ THANKS ! 而且它邻近地铁，商业配套设施也齐全，生活上是很便利的，听说明年市政规划很可能会着手治理附近的垃圾场，如果能够做好这个工程，那A楼盘的环境就真的很不错了，没准到时候我也会考虑去那边看看房子呢。”（点出竞争楼盘业主层次复杂、靠近垃圾场两大缺陷，适用于追求生活品质与品位的客户） 应对二： 房产销售人员：“跟您说实话，A楼盘开盘后我也没去看过样板房，所以具体房型是个什么样我还不好评价。不过，它地段确实选得不错，靠近XX河，环境很好。要在北城买房，那里确实是不可不看的一个楼盘。我有个客户是专门买房做投资的，他就买了A楼盘一期的一套房子，虽然交房晚了一个月，但房子质量总体上没有大问题。这客户是个急性子，房价高低他倒不在乎，就是对交房日期看得紧，这不，我们二期开盘那天他又买了一套两房呢。”（点出竞争楼盘交房晚的缺陷，适用于讲究效率、重视交房进度的客户） 应对三： 房产销售人员：“您眼光就是准，A楼盘确实各方面条件都和我们不相上下。我去看过他们一期的房，房型很合理，绿化做得很用心，物业管理也是井井有条。社区附近商超、银行、餐饮一应俱全，就像我们楼盘前面这一套商业配套区一样繁华。要是附近能有一所好学校，孩子上学方便些就好了，我一个朋友就曾经想过在那里买房安家，但想到孩子要坐十多站公交车去上学，他们又不放心，最后还是放弃了。对A楼盘，我还是挺看好的，如果家里没有孩子上学的话，在那里安家真的不错。”（点出竞争楼盘附近无优质教育资源的缺陷，适用于注重孩子教育的客户） 客户：“我心里其实挺喜欢A楼盘的，我也去过别的楼盘，问他们的销售人员怎么看A楼盘，他们一个个都把这个楼盘说得一无是处，你是第一个说这个楼盘好的。我也想，要是A楼盘像你们一样靠着学校，那就好极了。” 房产销售人员：“呵呵，李先生，世上难有十全十美嘛。” 情景分析 竞争楼盘是房产销售人员在与客户沟通交流时不得不面对的一个两难话题。客户可能在听完房产销售人员对竞争楼盘的夸奖后就真的动心去考察竞争楼盘，这等于是为他人“做嫁衣”；但是攻击或者贬低竞争对手，又会让客户对房产销售人员的印象与好感大打折扣，因此，怎么评价竞争对手是个难题。其实回应这类话题的方法很简单，最主要的是找准客户最关键的诉求，然后对竞争楼盘采取“明褒暗贬”的策略，在客户不太注重的卖点上夸奖对手，而在客户最关注的诉求点上不着痕迹却一针见血地指出对方的缺点与劣势，让客户不仅觉得房产销售人员的评价客观公正，同时坚定了客户对所售楼盘的良好印象。 错误提醒 直接、直白并且无凭无据地攻击竞争楼盘是最不可取的一种做法，客户会觉得房产销售人员为人刻薄，如果竞争楼盘恰恰是客户中意的楼盘，那销售人员则相当于主动放弃了销售机会。 客户：“你觉得A楼盘怎么样？” 房产销售人员：“那里的房子您可千万别买，价格超级贵，虽然号称有最好的园林绿地，但那都是临时移植过去的，能不能存活还不能保证呢。” 2.客户如果没有主动提起竞争楼盘，房产销售人员就尽量不要提及，以免弄巧成拙。 房产销售人员：“我们的这套三居建筑面积158平米，实用面积就有136平米，不像A楼盘，140平米的三居实用面积才110多平米。” 客户：“那你怎么不说人家每平米的房价比你们便宜500多元呢！而且他们的交通路段比你们好多了。” 房产销售人员：“这….” 3.客户主动提起竞争楼盘时，房产销售人员如果沉默应对，