成都中原渠道培训方案教案.pptVIP

全城派单 一、全城流动派单要点： 1、人员的招募、培训及骨干的挑选； 2、制做拓客区域地图；（由案场销售组配合提供） 3、布点：根据客户地图（人流集中点及店面，专业市场及商业中心） 4、人员分组：扫楼、商业中心、扫街、插车、截客； 5、管理：通过早、晚会形式，以鼓励形式宣导，同时要在早晚会上宣 讲派单巡查的情况，表扬在派发过程表现好的，做为榜样树立； 5、薪酬：有激励的的薪酬体系； 6、监督：制定管控及巡检制度，确认片区负责人，专人监督 （定岗、 定人、定时、定点、定量）； TOP 1：扫楼扫街 疯狂撒网式拓客方式： 圈层辐射派单图解析1、 派单方式：圈层由内向外辐射 层层递进 TOP 1：扫楼扫街 疯狂撒网式拓客方式： 重点客户 派单区 郊区派单区 片区外派单区 区域内派单区 ? Copyright Centaline Group, 2010 ——CBD、华强、景田； 第二层级： 项目15～20分钟车程片区 ——金光华国贸、东门； 第三层级： 项目5－10分钟车程片区 ——百仕达、翠竹、布心、东湖 、草埔、洪湖水贝、田贝； 第四层级： 项目周边的罗岗片区，以大社区 和小户型社区 罗岗片区 草埔片区 洪湖水贝片区 翠竹片区 东门国贸片区 火车站片区 八卦岭、 笋岗片区 罗芳片区 CBD片区 华强片区 景田片区 【案例】 万科红 百团大战案例参考： 百团大战：重点派单片区——四个层级，由远及近。策划协同销售及大学生展开百团大战，多点开花，红火 燎原，红动鹏城。 客户层级： 第一层级： 项目20～30分钟车程片区 接触 熟悉 信任 洽谈 认同 全城陌拜 陌拜是开发客户的有效途径之一，也是提升销售业绩的重要手段。陌拜广泛运用于保险、证券行业，但地产龙头老大万科掀起了陌拜在房地产营销过程中的有效利用， 因此逆市下通过陌拜作为补充销售手段，是扩大客户拓展的有效手段 。 TOP 1：扫楼扫街 疯狂撒网式拓客方式： 陌拜步骤： 计划准备 ? 计划目的：由于我们的销售模式是 具有连续性的所以上门拜访的目的 是推销自己和企业文化而不是产 品。 ? 计划任务：营销人员的首先任务就 是把自己“陌生之客”的立场短时 间转化成“好友立场”。脑海中要 清楚与顾客电话沟通时情形， ? 计划路线：按优秀的计划路线来进 行拜访，制个访问计划吧！今天的 顾客是昨天顾客拜访的延续，又是 明天顾客拜访的起点。销售人员要 做好路线规则，统一安排好工作， 合理利用时间，提高拜访效率。 ? 计划开场白：如何进门是我们遇到 的最大难题，好的开始是成功的一 半，同时可以掌握75%的先机。 外部准备 ? 仪表准备：就要选择与个性相适应 的服装，以体现专业形象。最好成 绩是穿公司统一服装，让顾客觉得 公司很正规，企业文化良好。 ? 资料准备：要努力收集到顾客资料， 要尽可能了解顾客的情况，你可以 向别人请教，也可以参考有关资料。 了解得越多，就越容易确定一种最 佳的方式来与顾客谈话。工具准备： “工欲善其事，必先利其器”一位 优秀的营销人员除了具备契而不舍 精神外，一套完整的销售工具是绝 对不可缺少的战斗武器。凡是能促 进销售的资料，销售人员都要带 上。 ? 时间准备：如提前与顾客预约好时 间应准时到达，同时也会让顾客产 生不信任感，最好是提前5-7分钟到 达做好进门前准备。 内部准备 ? 内部准备 1）信心准备：事实证明，营销人员 的心理素质是决定成功与否的重要 原因，突出自己最优越个性，让自 己人见人爱，还要保持积极乐观的 心态。 2）知识准备：上门拜访是销售活动 前的热身活动，这个阶段最重要的 是要制造机会，制造机会的方法就 是提出对方关心的话题。 3）拒绝准备：大部分顾客是友善的， 换个角度去想，通常在接触陌生人 的初期，每个人都会产生本能的抗 拒和保护自己的方法，找一个借口 来推却你罢了，并不是真正讨厌 你。 4）微笑准备：管理方面讲究人性化 管理，如果你希望别人怎样对待你， 你首先就要怎样对待别人。 克服异议 ? 克服心理上的异议：现代人必须学会 如何面对心理上的异议，使心里有所 准备了解心理上异议存在的根源所在 ? 化异议为动力：顶尖销售人员明白顾 客的拒绝是应该的反应，并不是不接 受产品和服务而是短暂的犹豫。 ? 不要让顾客说出异议：善于利用顾客 的感情控制交谈气氛，顾客就会随着 你的所想，不要让拒绝说出口。 ? 转换话题：遇到异议时避免一味穷追 不舍以至于让顾客产生厌烦，可用转 换话题方式暂时