成为合格的销售人员教案.ppt

设备使用、服务及保修 保证条款及附件 纯正配件的使用，第三方配件使用可能丧失保修 设备的各种涂装、标志、蚀刻或印刷的编码、商标、铭牌、各项构件、设备及零件、附件（包括KOMTRAX装置）客户在未付清全部货款前，未经公司许可，不得擅自对上述部件拆除、改装、涂改。 客户人为毁损KOMTRAX系统，视为客户根本性违约，公司有权单方面终止本合同，并要求客户一次性支付剩余货款及相应的违约金，违约金按合同未履行部分的总金额10%收取。公司可以采取必要手段收回挖掘机，由此造成的所有损失，公司勿需承担任何责任，客户对此无异议。同时，公司的质保责任自客户违约之时起终止。 保险 客户须自行或委托公司为设备购买以工程机械设备保险或同类保险为最低限度的保险，其他附加险种由客户自行选择。 保险事故，客户将设备交由公司维修的，如保险赔款不足以支付维修费用的，客户应自维修完成时向公司补足维修费用。客户拒绝支付维修费用的，公司得对设备行使法定留置权。 客户因保险范围外事故、瞒报、虚报保险事故或违规操作、提供资料不全导致保险公司拒赔的，设备损失由客户承担。如设备毁损程度超过事故发生时设备现有价值50%（含）以上的，公司得立即要求客户即时付清设备所有未付货款，如客户行为造成公司其他损失的，客户应予赔偿。 违约责任 一般违约及根本违约 车辆锁定（客户逾期） 设备回收 违约金计算（按逾期额日息万分之五向甲方支付延迟付款金。除计收延迟付款金外，乙方还应按合同未履行部分的总金额10%向甲方支付违约金。） 根本违约的情况 逾期3期以上（含） 合同未履行完时处分设备（抵押、转让等） 货款付清前，未经公司同意设备移出湖北区域。 货款付清前，拆除、涂改、毁损设备标识、铭牌。未经公司同意改装设备的 故意毁损komatrax系统的 除全款销售外拒绝购买保险、不足额购买保险或购买保险后又退保的 保险事故后拒绝支付货款的 瞒报、虚报保险事故，设备毁损价值达设备事故前现存价值50%以上 所有权保留 在未付清全部货款前，按揭及分期销售方式下本合同项下的挖掘机等设备所有权属于公司，融资租赁方式设备所有权属融资租赁公司。 设备随车配件中合格证原件及设备钥匙一把，在客户未付清全部货款前，由公司保留，。 施工区域：未付清全部货款前，客户承诺本合同项下设备只在湖北区域内施工，如需要到区域外施工，客户须书面征得公司特别同意。经公司确认的客户异地施工时，对设备质量保证义务由设备所在地小松授权单位进行。 其他 文件接收等授权 销售合同签署：客户及配偶均需签署，合伙购买情况下，建议所有合伙人都在签署栏签署，并加注合伙人或担保人字样。 附件 选型确认书 保证条款 KOMTRAX使用协议 分期还款协议书 F21服务协议 保险须知 谢谢，预祝各位销售成功 成为合格 的销售人员 整机销售形式及合同样本、销售员的风险控制 **小松工程机械有限责任公司 目录 概述：销售的形式和合同是销售行为的游戏规则 销售形式（全款、分期、按揭、融资租赁） 销售员的风险控制责任 合同条款——风险控制及利益平衡点） 概述 销售的形式和合同是销售行为的游戏规则 问题 选择销售员作为自己的职业选择的第一目的是什么？ 什么时候是一个完整销售行为的完成？ 收回所有的货款，才是一个完整的销售行为。 客户和公司利益的博弈——寻找平衡点 客户：付越少的钱越好（成本控制）设备能赚越多的钱越好（效益最大化） 公司：设备销售利润越高越好（效益最大化），客户付款周期越短越好，风险越低越好（成本、风险最低化） 销售员： 工作内容：寻找客户和公司利益最大化、成本风险最小化的平衡点 利益：个人收入和销售利润挂钩、和公司风险挂钩 销售的游戏规则——销售形式和合同（风险控制） 销售形式 ——全款、分期、按揭、融资租赁 销售形式 全款——客户一次性付清全部货款，公司交付设备 分期——客户首次支付不低于10%的首付款，公司交付设备，余款在不超过36个月的期限内按月支付，公司计收利息。客户付清全部货款时，设备所有权归属客户。 按揭——客户首次支付不低于10%的首付款，余款由客户向银行办理贷款方式一次性支付给公司，公司交付设备。贷款由客户按照贷款期限按月归还银行。客户付清贷款时，设备所有权归属客户。 融资租赁——客户选定设备后，公司将设备销售给融资租赁公司，客户以租赁方式取得设备，首次支付租金不低于设备价格的10%，余款以租金形式不超过48个月内支付，支付完毕时，客户以留购方式取得设备所有权 各种销售方式比较 提问：客户最爱选择什么样的销售形式、我公司最希望客户选择什么样的销售形式 全款、分期销售方式 按揭销售方式 融资租赁销售方式 销售员的工作：为客户选择合适的销售方式 销售方式——商务条件的竞