商务谈判的教程分析.docVIP

第三章案例分析 3. 1教学案例说明 本案例针对《谈判学》中的谈判行为课程，采取案例实践结合谈判博弈、谈 判需求理论的应用分析方法。 主要以CPost企业设备招标的事件发展的过程为主线，按照时间的推移，在 事件不断发展的过程中发现、总结一些谈判行为、情景，然后运用相应MBA课程 中《谈判学》中的谈判行为理论作为指导，对这些谈判行为进行研究分析。对于 该案例的使用，主要是分析整个商务谈判过程中的各个商务关键点的谈判，可以 反映出管理科学中谈判的关键理论和知识，还对过程中采取的谈判行为产生的结 果作分析、总结。目的是通过本人亲身经历的一次谈判案例，运用《谈判学》课 程中的理论，解决实际谈判中遇到的问题，以及灵活运用行业特点、利用谈判对 手内心的情绪变化等方面需要掌握的技巧等等。本案例只是起到“抛砖引玉”的 作用，希望大家参考本次案例，可以在学习《谈判学》课程后，在各自的口常工 作中多进行理论实践，提高灵活运用所学知识的能力。 3. 2讨论题目说明 案例分析主要是根据案例正文中讲述的谈判发展，强调博弈论、谈判需要理 论等基础理论对于整个谈判过程的指导意义，并穿插在以下的问题中，结合相关 的谈判技巧理论进行分析。 r组建谈判团队过程需要注意哪些方面? 随着社会的发展，企业之间的业务交往也越来越频繁，使得商务谈判的工作 变得更加复杂。谈判团队的组建，人员的素质、分工、合作对谈判的结果将起到 至关重要的影响。所以讨论该题目，将有助于我们运用《谈判学》的理论，结合 案例实际情况，提高我们对于谈判团队组建的能力。 了案例中本企业如何进行谈判前期的准备? 由于社会竞争口益加剧，商务谈判在企业的生产经营活动中占据着越来越重 要的地位，周密、全面的商务谈判前期准备工作，对一项谈判的成功将起到基础 性的作用，只有经过充分完善的前期准备工作，谈判成功的可能性才能增大。讨 论该题目主要是结合博弈论、对策论的理论指导，明确前期对于参与各方的信息 收集整理，谈判目标的调研等等，提高我们对于谈判前期准备工作的理解。 了如何进行谈判场地、谈判位置的选择?如何安排时间压力? 谈判地点、谈判位置、谈判时间安排看似简单的礼仪、形式问题，其实里面 包含了很深的谈判含义、技巧，是谈判行为的重要组成部分。结合本次案例深入 讨论该问题，将有助于我们更加从容、灵活、巧妙地面对实际生活中遇到的谈判 情景，掌握谈判中的主动。 了本案例作者所在企业如何对谈判节奏、谈判阶段进行管理? 我们在这里所说的谈判管理主要是体现在谈判节奏、谈判阶段进行管理，掌 握了这两方面的管理技巧，将非常有利于我们在今后的实际谈判中，与难缠的谈 判高手进行周旋，合理地把握节奏、逐步地取得谈判地阶段成果。 了结合本案例，分析谈判中僵局的成因、种类、突破僵局的策略和技巧? 由于不同的企业，以及不同的谈判者，都有各自不同的利益出发点，当各自 利益期望，或者对于某一问题的立场、观点很难达成共识，并且都不愿意让步时 候，僵局就产生了[[3]。僵局在商务谈判中是经常出现的问题。采取博弈学、公平学 的理论基础，通过结合本案例，分析谈判中僵局的成因、种类以及突破僵局的策 略和技巧，将非常有助于我们运用MBA课程所学知识，开拓思路，挖掘客户实际 需求和潜在需求，来达到破解僵局的目的。 了结合本案例讨论谈判过程中的有效沟通、谈判的肢体语言、表情、倾听、 提问等技巧的使用? 商务谈判沟通当中，一半以上的信息不是通过词汇来传达的，而是通过肢体 语言来传达的。沟通的方式往往比沟通的内容更我重要[[4]。沟通的目的不在于说服 对方，而在于寻找双方都能够接受的方法。要使沟通富有成效，管理者必须注意 自己的肢体语言、表情与自己所要表达意思的一致性。在谈判中，倾听可以使人 更多地了解对方，隐蔽自己，还可以使人做出更好的决策，掌握谈判的主动权。 要了解对方的想法和企图，谈判者必须十分机敏，要善于设置问题，借以弄清对 方的要求和意见，并运用恰当的方式，陈述自己的观点和想法，推动双方共同利 益的实现。结合本案例讨论谈判过程中的有效沟通、谈判的肢体语言、表情、倾 听、提问等技巧的使用，将有利于培养我们对于这些技巧的实际运用，提高我们 驾驭谈判的能力。 了结合本案例，分析商务谈判报价和让步策略? 商务报价是指有关整个交易的各项条件，在谈判中，商务报价和磋商中的让 步是推进谈判发展的关键，也是整个谈判中最核心的部分。因此，结合本案例， 分析和正确设置商务谈判在各个谈判过程中的让步策略，将有助我们提高谈判效 率，促使谈判按照我们的计划的方向顺利发展。 3. 3案例中的谈判分析理论 3. 3. 1博弈论在谈判中的应用