全业务运营市场竞争策略教案分析.ppt

全业务运营培训材料 2009年9月 3G业务运营特点：终端扮演更重要的角色 3G业务运营特点：“体验＋业务＋终端”三位一体营销模式 3G业务运营特点：客户需求引导业务开发 产品名称 天翼Live 产品LOGO如右图 产品形态 手机版 PC版 主要功能 手机号码就是天翼Live帐号：用户首次登录时启动客户端后自动注册中国电信通行证并登录，也可以绑定原有Windows Live ID登录。 随时随地登录天翼Live：查看好友状态，进行一对一或多人聊天，传送文件 与PC客户端即时互通：与天翼Live的PC客户端，Windows Live Messenger客户端用户互相添加好有，发送消息 行业应用（1/2）——工商E通 行业应用（2/2）——物流E通 第四篇 服务篇 中国电信广东公司 综合部 广东公司市场部 内部资料 注意保密 3G运营后，手机终端将在市场经营中扮演前所未有的重要作用。 增值业务与3G终端比2G有着更为亲密的承载关系，充满了个性化和定制化色彩，需要手机终端的高度配合，要求运营商必须深入终端的设计和生产领域 终端的捆绑营销是重要的营销手段，在3G启动阶段，终端的普及等同于用户的普及，运营商通过定制终端优惠捆绑用户将是重要的推广手段。 3G终端更具有体验性，很多营销活动表现为体验式营销，运营商必须对终端的性能、外观、功能、价格有所引导，提高用户对产品的认知程度 3G终端在电信价值链中的地位越来越高，在终端中丧失话语权，运营商将面临着被管道化的危险。 1 2 3 4 3G营销将普遍采用“体验＋业务＋终端”的营销模式强化用户的购买和消费经验。发展特色业务定制终端，以业务卖点和综合性价比优势带动定制终端销售。 业务 3G营销 通过“产品加业务”的产品组合和包装设计，推动业务发展 由手机体验和业务体验引导客户业务的兴趣和需求 通过“终端体验区”向客户提供自助式体验，促使客户产生购买终端欲望 体验 终端 “终端＋促销包” 产品的内涵是“手机” “特色业务终端” 产品的内涵是“业务＋手机” “整体业务＋可选终端” 产品的内涵是“业务” 目前主要采用以话费预存、赠送业务包等成本补贴方式 按照客户需求，推出特色产品：如音乐定制终端、游戏定制终端、商务定制终端等 香港和记3，将有线宽带成熟应用整体打包、嫁接、转移到手机上，率先推出“流动宽频” 3G营销的三条腿 3G的三种“业务+终端”销售方式 3G运营的中心是满足客户需求，所有的工作都要围绕这个中心，以满足客户体验为出发点和落脚点。但3G时代的通信需求和1G、2G时代有明显不同，技术的基本保障已经不是重点，而需求的引导、业务的开发变得至关重要。 3G发展应该以客户需求作为运营的中心 但客户需求是随着社会发展而迅速变动的 3G的技术特征已经能够满足人们在快速变化社会中的一些前沿需求，但这些需求的资费弹性往往较高 所以3G时代的运营不仅要够不断的满足客户需求，而且能够发掘和引导客户需求 另外，3G时代的业务开发要以不断降低客户需求的弹性为目标 情报获取 沟通需求 交易需求 1G 2G 3G ...G 现代化前期 现代化中期 现代化社会 社会发展 通信技术发展 需求深化 ●短信行业应用 IP语音 ● 统一消息● 可视电话● 目录导航服务● 精确定位● Wlan Phone● 视频邮件● 移动电子钱包● 移动条形码● 无线电子签名● 对象识别● 移动教育● 虚拟工作组● E-Government● 语音通信 ● 3G时代：消费需求快速变化和技术飞速提升相互催生相互影响的时代 结合中国电信的资源能力情况及未来的市场竞争预判，确定各业务市场的市场定位及发展策略图，其中固定市场是其主要防守市场和移动业务市场是重点拓展市场，而对于融合型业务，如FMC则是其重点研发和推进的业务领域，逐步由现有的业务捆绑走向业务融合，为客户提供端到端的综合信息服务。 增值及综合信息应用服务 互联网及数据业务 固定通信 移动通信 话音 防守性市场 力争通过固移、固移宽带打包的资费套餐减缓固网用户的流失 重点拓展 充分利用天翼互联网手机，及固话和宽带优势业务捆绑及统一帐单等方式，从家庭和企业两个角度切入，进攻个人市场 防守性市场 力争通过固移、固移宽带打包的资费套餐尽力防守固定宽带接入和数据业务市场 重点拓展 充分利用3G等机会，加大移动业务开发和推广，逐步提升移动互联网接入能力及数据业务能力 拓展防御领域 充分利用原有固网及宽带优势，结合移动资源，针对中高端客户、重点家庭和重点集团客户提供更加全面、丰富、实用的信息服务内容；同时防御利用移动宽带等方式在该领域发力 FMC发展阶段及成熟度 3G业务发展策略：内容运营、互联网接入、FMC 部署策略 在上海部署全国综合虚拟网业务平台 跨省业务 各省部署综合虚拟网业务平台 省内