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初次面谈 课程大纲 初次面谈的目的 注意事项 说明的步骤 收集客户的资料（有修改） 推销流程 面谈的目的 获取客户资料 确认保险需求 建立良好关系 注意事项 面谈前 面谈中 面谈后 步 骤 收集资料 了解客户的需求与预算 重申客户的需求与预算 异议处理 确定下次面谈时间、谈地点并致谢 收集客户资料 客户个人资料 客户家庭背景 家庭负担及所需费用 了解客户开支及资产情况 新人培训之四 岗前培训 3.5 （1） 准备 售后服务 拒绝处理 商品说明 初次面谈 接洽 约访 促成面谈 准客户开拓 3.5 （2） 3.5 （2） 3.5 （4） 3.5 （5） 3.5 （6） 解释初次面谈的注意事项。 简要回顾前面《准备》课程中的内容 面谈前： ?做好准备； ?整理仪表； ?准时赴约。 面谈中： ?许多客户与代理人会面时，都会紧张不安，甚至产生抗拒感。所以面谈中第一 步就要令客户松弛。用礼貌的招呼和闲谈，打破大家初次见面的隔膜。待客户态 度自然松弛后，才进行销售步骤。 ?记录面谈要点 面谈后： ?整理客户的资料 。 第3.5节 ? 讲师提醒学员使用《客户联系卡》收集客户资料。 说明客户资料内容。 客户个人资料（自然资料）。 客户家庭背景（配偶、子女等）。 其他家庭负担及所需费用（记录在《准客户联系卡》的接洽拜访记录栏中）。 了解客户开支及资产情况（记录在《准客户联系卡》的接洽拜访记录栏中）。 初次面谈的成功可以更准确的了解准客户的需求，为成功推销奠定良好的基础。 第3.5节 ? ?课程目标：掌握销售面谈的方法、增强销售信心。 ?授课时间：课时50分钟 ?授课方式：讲授 讲师注意：结合推销循环中的流程，承上启下讲授。 第3.5节 ? 讲师简要介绍课程大纲，使学员了解本节课的课程目标。 第3.5节 ? 学员手册中无此内容 我们这堂课的内容是处于哪个阶段呢？ 讲师回顾推销流程。 提醒学员本课程处于推销流程中的哪个环节。 第3.5节 ? 新人培训之四 岗前培训