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* 提供解决问题的方法 客户购买的是什么？ 客户为什么会买你的产品？ 典型推销句式练习 客户为什么会购买你的产品 卖点 卖点 ： 1、你的产品/服务能满足 客户需求 2、你的竞争对手没有或没 有表现出来 有效推荐句式： F： Function 特性 A: Affection 优点 B: Benefit 利益 E: Evidence 证据 典型推荐句式： FAB 特性---优点---利益 FABE 特性---优点---利益---证据 FABAT 特性---优点---利益---适应性 ---限制式问题 有效推荐句式： 有效推荐句式练习 列出五个最常用的FAB句式 协商解决问题的条件 顾客已经了解了他可能获得的利益，但为什么还会在购买之前产生反对意见呢？ 反对意见的分类及产生原因 非实质反对意见 1、顾客的购买欲望并不明确 2、顾客感到推销员压力太大 ，想自己作决策 3、顾客害怕变化、害怕受骗 4、顾客对推销员缺乏基本信 任 实质反对意见 1、顾客怀疑你推销的并不是 他们想要的 2、顾客对你的销售条件（价 格）不能接受 3、顾客需要了解更多的信息 4、出于本能砍价 反对意见的分类及产生原因 反对意见的处理： 1、表明对客户的理解 2、通过询问了解客户的真实原因 3、调整推销策略 4、与客户协商新的解决方法