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第十一章 商务谈判 第一节 商务谈判概述 一、谈判的双方都有一定的利益界限 谈判人员的目光不能只盯着“再多要一些”，当接近临界点的时候，必须清醒警觉，毅然决断，当止则止。参与谈判的每一方都有某些需要应该得到满足，如果把其中任何一方置于“死地”，那么最终大家都将一无所得 ——美国谈判学会会长杰勒德?I.尼尔伯格 二、谈判具有“合作”和“冲突”的二重性质 三、谈判通过双方的协商实现各自的利益 四、谈判是科学与艺术的有机整体 有一个妈妈把一个橙子给了邻居的两个孩子。这两个孩子便讨论起来如何分这个橙子。两个人吵来吵去，最终达成了一致意见，由一个孩子负责切橙子，而另一个孩子选橙子。结果，这两个孩子按照商定的办法各自取得了一半橙子，高高兴兴地拿回家去了。 第一个孩子把半个橙子拿到家，把皮剥掉扔进了垃圾桶，把果肉放到果汁机上打果汁喝。另一个孩子回到家把果肉挖掉扔进了垃圾桶，把橙子皮留下来磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。 讨论：他们通过谈判实现各自的利益并在谈判中达到最大化了吗？ 第二节 谈判中的决策陷阱 一、非理性升级 巴西一家公司到美国去采购成套设备。巴西谈判小组成员因为上街购物耽误了时间。当他们到达谈判地点时，比预定时间晚了45分钟。美方代表对此极为不满，花了很长时间来指责巴西代表不遵守时间，没有信用，如果老这样下去的话，以后很多工作很难合作，浪费时间就是浪费资源、浪费金钱。对此巴西代表感到理亏，只好不停地向美方代表道歉。谈判开始以后似乎还对巴西代表来迟一事耿耿于怀，一时间弄得巴西代表手足无措，说话处处被动。无心与美方代表讨价还价，对美方提出的许多要求也没有静下心来认真考虑，匆匆忙忙就签订了合同。 等到合同签订以后，巴西代表平静下来，头脑不再发热时才发现自己吃了大亏，上了美方的当，但已经晚了. 讨论:1. 上述谈判中,美方运用了哪些策略? 2. 巴西公司谈判人员应如何扭转不利局面? 3. 如果你作为巴西方代表会怎么谈? 二、固定蛋糕假设 三、谈判者的自负 案 例 一中国谈判小组赴中东某国进行一项工程承包谈判。在闲聊中，中方负责商务条款的成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教，引起对方成员的不悦。当谈及实质性问题时，对方较为激进的商务谈判人员丝毫不让步，并一再流露撤出谈判的意图。 讨论： （1）案例中沟通出现的障碍主要表现在什么方面（2）这种障碍导致谈判出现了什么局面？ （3）应采取那些措施克服这一障碍？ （4）从这一案例中，中方谈判人员要吸取什么教训？ 四、锚定效应 锚定效应在拉赞助是非常司空见惯： －老板，这个项目需要20万。 －不行，顶多给你2万。 ? NG! 重来。 －老板，这个项目需要200万。 －不行，顶多给你20万。 －（欧耶！真管用！） ? 再来一次！ －老板，这个项目需要2个亿。 －你怎么不去抢银行？！ 五、赢家的烦恼 　案 例 日本一家公司的主席斋藤了英（Ryoei Sato），在一次国际艺术拍卖会上以近8，300万美元的价格拍到了凡高的名画《加歇医生的画像》。然而，许多专业买家从局外人的角度评论说，斋藤了英出价太高：8，300万美元是该油画预期价格的两倍。斋藤了英成了被心理学家称为“赢家诅咒”（winner’s curse）的受害者。 六、信息的易利用性效应 七、交流困难 第三节 谈判的过程及技巧 一、谈判准备技巧 1、多给自己一些选择 2、让对方知道你还有其他选择 案 例 日本一家著名汽车公司刚刚在美国“登陆”，急需找一个美国代理商来为其推销产品，以弥补他们不了解美国市场的缺陷。当日本公司准备同一家美国公司谈判时，谈判代表因为堵车迟到了，美国谈判代表抓住这件事紧紧不放，想以此为手段获取更多的优惠条件，日本代表发现无路可退，于是站起来说：“我们十分抱歉耽误了您的时间，但是这绝非我们的本意，我们对美国的交通状况了解不足，导致了这个不愉快的结果，我希望我们不要再因为这个无所谓的问题耽误宝贵的时间了，如果因为这件事怀疑我们合作的诚意，那么我们只好结束这次谈判，我认为，我们所提出的优惠条件是不会在美国找不到合作伙伴的。”日本代表一席话让美国代表哑口无言，美国人也不想失去一次赚钱的机会，于是谈判顺利进行下去了。 3、对估计对方的BATNA 案 例 1992年上海甲公司引进外墙防水涂料生产技术，日本乙公司与香港丙公司报价分别为22万美元和18万美元。经调查了解，两家公司技术与服务条件大致相当，甲有意与丙公司成交。在终局谈判中，甲公司安排总经理与总工程师同乙公司谈判，而全权委托技术