2011年的销售管理知识汇总要点.docVIP

第一章:销售计划管理 1、制定销售计划的依据 ①社会经济发展现状 经济背景包括国家的经济方针和政策，利率水平，社会购买力，经济增长率，市场动态等资料和依据 ②行业发展现状及动态 关注行业发展现状，行业的生产规模和结构及行业所处的市场规模和背景，竞争对手的相关情况 ③企业的总体计划 从时间上分为：长，中，短期计划。从内容上分为财务计划，生产计划，产品开发计划并与销售计划相互协调 ④企业的销售管理能力 须考虑销售人员的数量，销售业绩和销售能力，销售培训等等 ⑤企业的促销方案 须考虑整体促销方案及具体的促销手段和措施 ⑥企业的销售历史 企业历年的销售业绩作为重要的参考和依据，还要考虑近年的销售额，成本和利润等方面变化的情况和趋势 2、销售预测的基本方法 ①定性预测法：主要依靠经验判断，不需要太多的数学和统计学的分析工具 ⑴经理意见法 ⑵销售人员意见汇总法 ⑶购买者意见调查法 ②定量预测法：借助数学和统计学的分析工具，通过对以往销售纪录的分析，作出对未来的预测 ⑴时间序列分析法：也称为历史延伸法或外推法 ㈠长期变动趋势：反映了一定期间经济关系或市场活动中持续的和潜在稳定性，目标的基本增长或下趋势或平稳发展趋势 ㈡季节性变动：基本上每年重复出现的周期性变动 ㈢周期变动：也称随机变动，表现为市场经济活动水平的不断的周期性但是非定期的变动 ㈣不规则变动：也称随机变动，指时间序列数据在短期内由于随