汽车销售讲义.ppt

 汽车销售 第二节 售前技巧 一、寻找客户 1、客户 ——公司的交易对象 2、客户类型 ——直接用户、汽车营销单位 ——基本往来户 一般往来户 普通往来户 汽车销售大王 ——乔 · 吉拉德 创世界记录的推销员 因售出13000多量车创造世界记录载入吉尼斯大全，曾15年连续成为世界上售出新汽车最多的人。 1、250定律：不得罪一个顾客 2、名片满天飞：向每个人推销 3、建立顾客档案：更多地了解顾客 4、猎犬计划：让顾客帮助你寻找顾客 5、推销产品的味道，让产品吸引顾客 6、诚实：推销的最佳策略 7、每月一卡：真正的销售始于售后 二、售前的准备 一）销售人员准备 1、自我心理准备 相信自己、树立目标、把握原则、创造魅力 把握原则：满足需要原则、诱导原则、 照顾顾客利益原则、保本原则 二）研究所销售的产品 1、了解产品 1）产品的特点与功能 2）专业数据 3）了解产品是理性产品还是感性产品 4）了解产品的构成 2、相信自己的产品 三、访问顾客 一）访问前的准备 1、熟悉企业 2、认识商品 3、了解客户 4、认识客户心理 5、审视自我 二）激发客户兴趣 客户的购买心理 引起注意——产生兴趣——产生联想——激起欲望——比较产品——下决心购买 1、别出心裁的名片 2、请教客户意见 3、告知准客户有用信息， 告知可获得利益 4、指出能协助解决客户面临的问题 三)把握顾客类型 在拜访和销售中对症下药、因人而异 1、内向型 ——生活较封闭，对外界表现冷淡 敏感，讨厌太过热情 投其所好才能谈得投机 2、随和型 ——易相处，不当面拒绝别人；但易忘记承诺 幽默风趣，有耐心和其周旋 3、刚强型 ——个性刚毅，对工作认真，严肃、思维缜密 要显出严谨的工作作风，时间观念要强；经第三者介绍较好。 4、神经质型 ——异常敏感、容易反悔；情绪不稳定，易激动 要有耐心、言语谨慎；把握住对方的 情绪变动，顺其自然 ，适时提观点 5、虚荣型 ——爱表现自己，不喜欢听别人劝说，任性且嫉妒心较重 为他提供发表高见的机会，不轻易反 驳或打断其谈话，营销过程中找第三者 开口附和他。 6、好斗型 ——好胜、顽固，喜欢将自己的想法强加于别人，征服欲强 必要时丢点面子（“争论的胜利者往往是谈判的失败者” 准备足够的数据资料、证明材料 7、顽固型 ——老年顾客或者是在消费上具有特别偏好的顾客 不要试图在短时间内改变这类顾客，否则容易引起对方感 用手中的资料、数据来说服对方，先发制人，不要给他表示拒绝机会 8、怀疑型 ——对产品和汽车营销员的人格都会提出质疑 对产品充满信心，但不要企图以口才取胜 端庄严肃、态度谨慎以建立信任 9、沉默型 ——表现消极，对推销冷淡 提一些简单的问题刺激顾客的谈话欲，就汽车产品功能进行解说 必要时给对方一定的时间去思考 四、成功的业务拜访 ——你和客户之间达成明智而互利的决定 1、开场白 会面的理由：交换将要谈及的资料 提出议程——陈述议程对客户的价值 ——询问是否能接受 2、不断询问客户的需求 ——搜集资料 注意：询问的技巧 需要背后的需要 3、说服客户（消除异议） 何时/如何说服 ——提供满足其需要的资料 4、达成协议 ——为下一步骤取得共识 交换有关下一步合作的资料 成功的业务拜访 营造一个开放的信息交流的气氛，把重点放在客户的需要上，让你和客户达成互利的决定 开场白——询问——说服——达成协议 第三节 接待客户 一、提供咨询 客户到展厅的目的 了解信息/进一步了解有关产品或购车相关信息 客户了解信息的途径 报纸、杂志、电视、网络 朋友 销售顾问 客户认为得到信息途径的可靠性 朋友 报纸、杂志、电视、网络 销售顾问 一）客户的担忧 1、销售人员是会热情，是否太热情？ 2、销售人员值得信任么？懂行么？ 3、销售人员会不会听我说话？ 4、销售人员能理解我所说的么？ …………………….. 对销售人员要求 迎接客户 礼貌友好地打招呼 简单自我介绍、递名片 询问客户姓名或尊姓 询问他需要什么帮助 二）客户的需求 1、表达需求（显性需求）