汽车养护产品之空调讲义.pptVIP

各位汽车维修的同行们请思考！ 【宏观】汽车行业现状简析 汽车行业靠卖车赚取高额利润的年代已经过去了，目前汽车销售市场卖一台车利润最多2000-5000元，有的甚至亏损出售或者只赚取汽车装饰美容和保险的利润，而且卖车周期很长，不像卖菜一样天天都需要，一个家庭买一台车使用15-20年，因此，卖车所得利润很低。 怎么办！ 要提高公司整体产值，必须抓好售后服务，售后服务的关键性利润点在于汽车保养。 卖车是一次性消费，而保养汽车则是引导客户进行多次消费，从而提高售后产值的一个重要途径。此外，售后服务做好了，可以在很大程度上对汽车销售起到促进作用，两者相辅相成，缺一不可！ 如何做好养护产品？ 用最好的服务去满足客户的需求。 选好养护产品（一些常见汽车养护产品性能、使用方法、注意事项）。 一些常见汽车养护产品销售理念、销售手段、销售技巧。 一、什么是顾客？ 顾客是前来购买你所提供的专业服务的人。 顾客是对公司而言最重要的人，无论是本人还是电话或信件。 顾客是使你有工作可作的人。 顾客不是必须依靠我们，倒是我们必须依靠顾客维持生计。 二、顾客的类型 三、吸引固定顾客的原因 4、产品齐全 XXXX系列产品，已在汽车工业、工程机械、军事、船舶等各大领域得到广泛应用，并与SNAP-ON公司、TOYOTA公司、MEGA POWER公司、TYSON，AUTOMOTIVE公司，DAYTONACAR CARE公司、NISSAN公司等全球知名企业建立了友好合作关系。 5、安全优势 为消除顾客使用产品的后顾之忧，树立对“XXXX”产品的信心，公司提供产品检测报告和中国平安财产保险公司提供的产品责任保险单。 9、环保优势 全新绿色环保配方,无任何副作用,不会造成人、车伤害和环境“二次污染”。 10、获得ISO9001 2000国际认证。 销售策略 产品＋销售=利润 营销理念 威路氏产品提倡的是一种自然消费理念，即在4S店的门厅、服务台等醒目位置不摆放凸显威路氏品牌的展架、易拉宝等宣传产品。 前台接待人员在介绍养护产品时也不必向车主展示威路氏产品手册（虽然手册内容很全，制作很精美），及向车主宣传威路氏品牌价值，只需向车主介绍养护于车的意义即可。 为什么我们要采取一种有别于其它同类产品的销售方式这样做呢？ 首先在某个品牌的4S店里，如果过度宣传自己的品牌和产品，不但起不到促销作用，反而会引起车主反感。如果前台接待再是一味的强调某品牌东西多么多么好等等，车主会立刻意识到这是附加的产品，前台接待人员是在让他进行附加消费。 经销商的内部设置 推广手段： 建议在贵公司的流程保养单中，直接增加养护品保养项目，以套餐的形式按照保养里程规定向车主推荐保养项目，（而不是推荐某品牌养护产品）以达到自然销售产品和强化宣传的目的。 主动出击，提高单车产值。 首先要抓进厂量，这就要求我们要主动出击。每卖出一台车都要做好详细的客户档案，到了保养里程时主动预约客户进厂进行保养，不能被动等客户上门，这样可以保证我们的客户不流失，从而保证进厂台次。 进厂台次有了,就要抓住每一次机会提高单车产值,不能因为不缺车修就象完成任务似的客户进来说做什么就做什么.要善于去引导客户消费.提高工人的工作效率。 销售要点： 1、售车时，由销售人员推销新车磨合保护剂。每台车最少可以推一瓶，多则3瓶。 2、到了保养里程时，由维修厂前台接待主动预约客户进厂保养，客户进厂后，前台接待根据行驶里程和车况推荐各类深化保养（发动机清洗和保护、节气门清洗、喷油嘴清洗或三元催化清洗和油箱保护；冬天还可推荐冷却系统保养，夏天推荐空调系统保养）。所推荐的项目打在工单上，客户签字以后交给技师执行。 销售要点： 3、如果前台接待推荐的保养项目客户没有接受，由车间技师进行二次推销。车间技师对于汽车就像主任医生对于病人，主任医生开的药病人不可能不吃，同样，车间技师推荐的保养车主也比较容易接受。 4、如果一次性推荐多项保养，费用过高，客户不接受，也可实行分批推荐。如：第一次先做发动机清洗和保护，第二次再做节气门清洗、喷油嘴清洗，以此类推。 5、促销推进营销活动，如：休眠客户激活活动、鼓励预约活动、季节性促销活动、节假日促销活动等。 当车辆出现各种状况时所对应的产品 空调系统养护套装性能 销售话术举例： AC201: 空调刚开的时候是不是有一股霉味？这是因为空调的空气过滤器和散热器时间长了，上面有很多纤维粉尘，滋生了很多霉菌和细菌，这些霉菌会污染我们的车内空气，对人体造成面伤害，让我们头晕不舒服，尤其是对于小孩来说，这样的环境很不好。所以我们有必要对空调进行清洁，恢复车内清新空气，同时还能提高制冷的效果。