渠道管理和谈判《学员手册》.pptVIP

Channel-1 渠道管理与谈判 《学员手册》 主要内容 1.设计最有销售生产力的渠道 2.选定和评估渠道成员 3.支援与激励 4.管理冲突与合作 5. 强化谈判能力 6. 对渠道管理与控制的再认识 1.设计最有销售生产力的渠道 渠道与公司营销策略(4P)的关系 渠道的基本原理 渠道的设计过程 形成有效的渠道策略 渠道长度和市场、产品、消费者以及中间商因素的关系 2.选定和评估渠道成员 动机与激励 我们很难赋予动机,但是可以激励动机 激励理论的几种模型 需要层次理论 激励-保健因素理论 期望模型理论 动因理论 X - Y 理论 期望模型理论 1 = 自身努力与绩效的关系 2 = 绩效与奖赏的关系 3 = 奖赏与自身目标的关系 总体激励力 = 1 x 2 x 3 动因理论 谈判中的第一条准则 谈判前先给您三条建议 准备进入谈判的方法建议: 列出谈判的_____ 列出___________ 列出自己的_____ 确定谈判_______ 确定初始_______ 确定谈判_______ 谈判中的第二条准则 谈判中的第三条准则 ? 您可以受到尊敬 ? 您可以证明您的起始报价的严肃性 ? 您可以提出您的要求 ? 您可以让客户相信不能过分 ? 不要急于“一分为二” ? 既使要让,也要得到 ? 变客户要求为双方要求 ? 让客户理解真的没有油水 谈判中的第五条准则 ? 技巧：“关起门来” ? 1.原则问题 : “ 处了本条之外……” ? 2.承诺问题: “就是说……” 锁定谈判的2个关键因素 搞清楚: 只有这些问题…… 搞清楚: 就是对面这个人…... 处理客户不同意见的三步曲 第一步 : 第二步: 第三步: 决定谈判中冲突的因素 观念： win-lose game,冲突合作 成果: 固定，就事论是 主题: 单一 依存性： 低 所用时间：短 行为： 鲁莽冲动,过多承诺,轻率,幼稚 实力： 悬殊 引用标准：主观，以“我”为中心 求职应注意的礼仪 求职时最礼貌的修饰是淡妆 面试时最关键的神情是郑重 无论站还是坐，不能摇动和抖动 对话时目光不能游弋不定 要控制小动作 不要为掩饰紧张情绪而散淡 最优雅的礼仪修养是体现自然 以一种修养面对两种结果 必须首先学会面对的一种结果----被拒绝 仍然感谢这次机会，因为被拒绝是面试后的两种结果之一。 被拒绝是招聘单位对我们综合考虑的结果，因为我们最关心的是自己什么地方与用人要求不一致，而不仅仅是面试中的表现。 不要欺骗自己，说“我本来就不想去”等等。 认真考虑是否有必要再做努力。 必须学会欣然面对的一种结果----被接纳 以具体的形式感谢招聘单位的接纳，如邮件、短信 考虑怎样使自己的知识能力更适应工作需要 把走进工作岗位当作职业生涯的重要的第一步，认真思考如何为以后的发展开好头。 Thank you 谈判中容易犯的十大错误 1)在谈判开始前就有先入为主的认识和想法 2)不知道对方谁有决定权 3)不知道对方有什么样的权力及怎样使用权力 4)谈判的目标不具体 5)未能巩固自己的位置和观点 6)对一些看似不重要的东西失去控制，如时间，先后次序 7)未能让对方先发盘 8)忽视了谈判的时间和地点等要素 9)当谈判进入死结时轻易放弃 10)不知道何时该结束谈判 巩固关系 衡量谈判成败的最终评价标准 - - - 6. 对渠道管理与控制的 再认识 ?渠道营销并非始于渠道本身，或制造商本身，而是始于对___________的认识的程度 ?最终消费者需求的变化，渠道成员的变化，产品在整个市场生命周期中的变化等等，都会对制造商现有的渠道策略和管理带来变化的要求 ?渠道成员之间应该是合作伙伴的关系，但在合作中，又没有绝对的50/50的平衡，某一方必须居于领导地位 ?随着市场覆盖的发展，必会引发渠道的冲突,应适当地______冲突,而非______冲突 ?零售商的忠诚度是分销商的长期_____,它在很大程度上与利益有关，分销商必须表明其产品和服务如何适应零售商/客户的需要，提供增值 ?渠道的设计和策略必须在产品和市场计划的初期加以考虑，在产品推出前就应开始物色潜在的合作伙伴 ?对中间商的各种培训和支持是一种长期_____，也是一种文化的灌输和对管理的影响，但却往往会被忽视 ?渠道不是用来创造市场，他们只是完成销售，以满足由制造商创造出的_______ 谁控制了谁？ 从经销商视角衡量-- 现实的渠道影响力对比(表4-2) 厂商 控制渠道的方法(表4-3) 批发商控制渠道的方法(表4-4) 零售商控制渠道的方法(表4-5) 冲突的管理 渠道的效率 冲突的水平 高