赢利模式分享--位向松要点分析.ppt

公司目标 部门目标 部门目标 部门目标 个人目标…… 千斤重担万人挑，人人头上有指标 总计（万元） 800 60 55 70 70 45 47 65 50 207 27 105 客户六部 1000 110 110 80 80 80 80 80 80 80 79 144 客户五部 1200 170 200 120 50 200 100 80 50 180 12 11 客户四部 1500 50 100 110 80 100 120 70 130 210 357 117 客户三部 1800 85 55 245 130 50 50 45 95 35 694 297 客户二部 1200 100 100 78 75 75 69 300 155 88 98 25 客户一部 （万元） 12 11 10 9月 8月 7月 6月 5月 4月 3月 2月 1月 总 计 月 份 部 门 a、细项法则 部门目标层层分解 a、业绩目标与时间结点 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 总计（万元） 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 （万元） 12月 11月 10月 9月 8 月 7月 6月 5月 4月 3月 2月 1月 总 计 月 份 姓名 财务目标 销售收入 回收款 人均销售额 成本 毛利润 利润 应收账款 库存 关键绩效指标（KPI）： 客户目标 新客户开发率 客户流失率 客户满意度 客户投诉率 客户重复购买率 关键绩效指标（KPI）： 二：措施与计划 方法 APEI循环目标管理系统 目标 措施、计划 就是实现目标而确定的行动 方案和时间表。 · * · · * · 内向思维 数字思维 成果思维 一眼看穿 10-8=2 企业损益表 员工损益表 产品损益表 客户损益表 一针见血 利→本→量 有价值的结果叫成果 “猫论” 成王败寇 一人担当 我是一切的根源 绝不找借口 聚焦：利润提升50% 三大思维 赢利模式八大步骤 产品战略 客户战略 人才战略 竞争战略 赢利目标 绩效管理 市场营销 财务管理 一、产品战略 ——— 四只眼睛看市场 政策法规调研分析 竞争对手调研分析 产品调研分析 目标客户调研分析 1、政策法规调研分析 法律法规 产业政策 税收政策 金融政策 政策法规是企业的第一大风险 2、竞争对手调研分析 为什么要调研竞争对手？ 谁是我们的竞争对手？ 调研渠道 主要内容：找差距、差异化 2、竞争对手调研分析（续） —————— 主要内容 对手优、劣势 组织结构（总部、子公司以及核心区域的组织结构） 核心人才（管理、技术、创新、营销方面的核心人才） 产品状况（研发、主营产品、附加/非主营产品） 管理手段 营销手段、策略（价格策略、通路/渠道、推广广告策略） 客户资源（大客户）：核心战场区域在哪里及区域表现/占有率 最新举措（最新信息）：前7项的变化及其它信息 成功经验 财务数据分析（细分到月的销售收入、直接/间接成本、费用、毛利率、税后利润） 3、产品调研分析 销量 利润率 企业只为一小部分人服务 行业细分——例如饮料行业 矿泉水 功能饮料 果汁 纯净水 茶水 咖啡 碳酸饮料 奶制品饮料 功能细分——例如奶制品饮料 早餐奶 鲜奶 果奶 脱脂奶 加钙奶 晚餐奶 消费档次细分 高 中 低 同类产品以价格、质量细分 高 质量 低 高 价格 低 百威 燕京 青岛 产品调研的目的 1、认清你的产品 2、认清行业趋势 3、认清竞争对手与目标客户 4、产品的差异化与创新 4、目标客户调研分析 ①地理区域细分 ——省、市、区、县 ②人口细分 ——年龄、家庭、性别、教育 ③从行为细分 ——购买时机、环境、使用率、态度、忠诚 度、购买方式 ④从消费心理细分 ——个性、收入、生活方式 ————谁是你的客户 明确目标消费者 他们的需求是什么？他们的问题是什么？ 目 的 一、产品战略 ——SWOT分析 集中10倍兵力，歼灭一小撮敌人 优势S 劣势W 机会O 威胁T 挖地模式： 1000米宽，1米深 多、广、宽 钻油理论： 1米宽，1000米深 专、精、深 一、产品战略 ——聚焦战略 一招鲜吃遍天 好拳头，胜过好山头 绝招=简单的动作练