饮品群通路精耕-格式要点分析.ppt

饮品群通路精耕细作-39版 08现状-通路精耕细作成果 08现状-JBP成果 确定 经营方式 区域特性 明确城区/城郊/外埠? 市场规模 市场规模=人均饮用量×人口数 终端点数 与人口数相关 经营方式的确定 参考 城市分级 上海 广州 北京 珠海 重庆 深圳 武汉 天津 人口数(万人) 人均软饮料饮用量 Ⅰ区 Ⅱ区 Ⅲ区 Ⅳ区 城市分级与经营方式确定 核心城区通路布建图解 1 核心城区:全面覆盖有效益终端,二阶100%掌握,通路细分,深耕效益 代表直接配送 代表辅助配送 特封通 便利店 量贩 超市 与 MAA MAB CA 与 MAC CB CC 特通B 特通 A 顶通 MA批发 士多批发 单点批发 批市批发 特通批发 DC 三阶 二阶 一阶 直营 业代 服务 MA 业代 服务 助理 业代 服务 特通 业代 服务 批发 业代 服务 精耕城区通路布建图解 2 精耕城区:有效益的覆盖零售终端/二阶客户,通路细分,深耕效益 特封通 便利店 量贩 超市 与 MAA MAB CA 与 MAC CB CC 特通B 特通 A 顶通 MA批发 士多批发 单点批发 批市批发 特通批发 城区经销商 代表直接配送 代表辅助配送 三阶 二阶 一阶 直营 业代 服务 MA 业代 服务 助理 业代 服务 特通 业代 服务 批发 业代 服务 城郊通路布建图解-城郊甲A 3 KA MA 士多C 特通A 与 士多A 士多批发 单点批发 批市批发 城郊经销商 甲A 代表直接配送 代表辅助配送 三阶 二阶 一阶 周边乡镇一条街 2±0.5阶 县城中心 城郊驻区业代 车铺拜访 特通B 与 士多B 城郊助代 拜访转单 村里 CA CB CC 城郊甲A:掌握县城有价值终端,专车车铺2±0.5阶 城郊通路布建图解-城郊甲 3 KA MA 士多C 特通A 与 士多A 单点 批发 批市 批发 城郊经销商 甲 代表直接配送 代表辅助配送 三阶 二阶 一阶 周边乡镇一条街 2±0.5阶 县城中心 特通B 与 士多B 村里 CA CB CC 城郊驻区业代 车铺拜访 城郊甲:掌握县城有品牌展示价值的终端,专车车铺2±0.5阶 城郊通路布建图解-城郊乙 3 城郊乙:掌握县城有品牌展示价值终端,跟随客户车辆车铺 KA MA 士多C 特通A 与 士多A 单点 批发 批市 批发 城郊经销商 乙 代表直接配送 代表辅助配送 三阶 二阶 一阶 周边乡镇一条街 2±0.5阶 县城中心 特通B 与 士多B 村里 CA CB CC 城郊驻区业代 转单拜访 外埠通路布建图解 4 外埠甲A布建方法=城郊甲A布建方法 外埠甲布建方法=城郊甲布建方法 外埠乙布建方法=城郊乙布建方法 外埠丙:透过三阶客户做生意,协助客户建立通路优势,辅导＞服务 外埠经销商 丙 KA MA 特通 单点 批发 批市 批发 县城中心 士多 周边乡镇一条街 2±0.5阶 村里 CA CB CC 外埠经销商 丙 外埠经销商 丙 外埠经销商 丙 外埠业代拜访 代表直接配送 代表辅助配送 三阶 二阶 一阶 通路精耕细作39版核心精神 决胜终端 通路布建 组织布建 人员布建 人力布建原则 终端服务人员:结合终端通路服务政策配备人力 核心城区营业所下增设“生动化执行组”与“冰箱管理组” SD/SM/KSM/KAM及以上人员依据整体布局设置 总经办增设“营业高专”与“行销稽核专员”岗位 功能岗位编制依据整体统筹 以通路策略为基础,专业专精,决胜终端!!! 营业单位人员岗位 城区/通路组长 核心/精耕城区 直营业代 MA业代 特通业代 批发业代 管理业代 城区助代 机动业代 机动助代 城郊组长 甲A 甲 乙 城郊驻区 业代 城郊助代 城郊驻区 业代 城郊驻区 业代 外埠组长 甲A 甲 乙 外埠驻区 业代 外埠助代 外埠驻区 业代 外埠驻区 业代 丙 外埠业代 总经理 SD/SM 营业专员 行销稽核专员 业务所长 SOM 营业高专 通路企划主管 营业查核主管 营业训练经理 通路规划专员 品类品项专员 促销规划专员 生动化规划专员 营业查核专员 营业训练官 训练行政 生动化 执行员 冰箱 管理员 业务类岗位职责与人员配备 功能类岗位职责与人员配备 TM/训练/查核人员配置规划 通路精耕细作39版核心精神 决胜终端 通路布建 组织布建 人员布建 营业组织布建原则 组织架设应努力做到扁平,沟通管道顺畅 组织架设需要考虑到管理幅度,单纯业务操作的管理幅度以4-5为最佳 营业组织的定位(部门/部/处/所)主要考量: 管理幅度/辖区幅员/创造效益 功能幕僚单位为辅助的角色,其组织架设需配合业务组织设计 没