中原_蓝色思考之豪宅营销的客户运营视角_72...要点分析.pptVIP

2009年开盘当月一期售罄 销售金额突破4.6亿 单价4万，创造区域价格标杆 “2009-2010年经典案例之 【大中华国际金融中心】 ” 大格局之 观澜塘厦板块 “ 2006-2009年经典案例之 【观澜湖】” 2006年翡翠湾3小时销售103栋，总销售额10亿；长堤2小时销售168套，总销售额12亿，开盘总成交额纪录 2006年1.013亿凤凰会馆别墅，最高成交单价纪录 2007年上堤1.5小时尽销180套，总销售额 9亿，开盘销售速度纪录 2009年深圳三千万级物业成交之王！深圳2800万以上总价物业，观澜湖成交32套，占半壁江山 观棠板块，因观澜湖之名，以项目定义板块，一直是豪宅高度 “ 2006-2009年经典案例之 【观澜湖】” 2009年，东莞会所酒店公寓，3.5万/平米约200万总价单位，推出365套1周内尽销360套！ 中原全年销售额达10亿 首席山水文化大盘 首创五进的文化会馆、类独栋的联 排产品设计等多项产品创新 首创跨界营销、话题营销 在陌生的东莞区域，成功导入99% 的深圳客，打破既有区域价格天花 重新定义区域价值及板块概念 “ 2008-2009年经典案例之 【万科棠樾】” 大格局之 东部蓝色板块 经典案例东部片区之【天琴湾】 中国十大超级豪宅 东部湾区顶级豪宅领军项目 世界顶级双湾半岛别墅 中国首例VIP空中看楼专线 深圳唯一拥有私家直升机停机坪的别墅社区 三期独立别墅实现深圳唯一“定制式设计” 连续7年领衔南中国别墅价格标杆 经典案例东部片区之【天麓】 中国十大超级豪宅 2008年，荣膺联合国“全球人居环境最佳社区” 建构“世界级度假旅游目的地”的大品牌形象及“高端会议首选地”等多元形象。 中原红皮书09销售单价、总额最高 09年全年销售金额50亿，开盘当天销售17亿，3000万的房子一天售罄 构建中原地产顶级物业服务体系 经典案例东部片区之【世纪海景果岭海】 中国十大超级豪宅 南中国唯一同时拥有无敌海景、山景、 高尔夫、游艇会的半岛纯别墅区。 1.2万㎡的私人沙滩和1.5公里的私家公路 国家4A级景区内唯一半岛别墅 谢谢聆听 经典洞察：[中央豪宅区] 的客源升级趋势 2008年以前 龙坂片区的“主流白领化”特征 2009年及余后 龙坂片区全线“中产化升级”趋势 城市由单中心转向多中心发展 城郊居住、近郊居住模式出现 深圳CBD功能外拓，龙华2拓区进行第2次中心化发展 城市中心居住模式的回归 洞察之实践：万科金域华府 1.2万单价飙升至3万的背后 区域客户升级下的产品升级 渗透力 中原客户运营 4 陌生偏远区域板块、无客户验证，如何创造高端市场价值？并形成客户圈层？ 此前深圳无[观棠]——半城半镇半工厂区域、无名资源，0豪宅客户结构，价值认知培育期长，传统推广乏力，中原客户贡献价值远非常规所想。 陌生板块 无名资源 配套缺失 客群空白 经典操作：“推广乏力”与“终端渗透”之辨 万科棠樾 观澜湖 地王出身，营销推广创新，产品创新仍难以解决板块客户之困 世界球王球会出身，别墅产品绝对竞争优势，仍难以完全解决客户之困 陌生区域板块价值培育期长，豪宅客户圈层化购买行为，比拼客户终端渗透能力！ 中原操作观澜湖项目6年，客户资源对成交结构贡献率高达70%！ 中原操作棠樾项目2年，客户资源渗透明显加速成交速度！并贡献客源验证：如基于地 缘接近性原则的客户挖掘—水榭春天业主购买棠樾双拼！水榭山业主1次性购买观澜湖 高尔夫大宅3套！ 掌控力 中原客户运营 5 东部山海板块，南中国顶级休闲度假居住板块。如何通过客户升级实现板块的价值升 级？对顶级产品的塔尖对话能力、产品演绎促进成交能力，是最重要的基本！ 中国的大梅沙——东部山海板块升级离不开顶级资源度假物业的客户运营。豪宅操作的能力差异，在于对塔尖人群的对话掌控成交能力。 远郊板块 顶级度假 稀缺供应 客源狭窄 经典操作：板块价值成长的客户难题 中间阶层的山海 塔尖阶层的山海 到东部去，那里有真正的海 天麓，领袖居住区 天琴湾，0.24容积率资源土地不可再生 世界由我，评价由他 万元版LV向爱玛仕的转变 造“私人场” 观“微表情” 树“优先权” 立“同等级” 接待客户时 与客户洽谈时 针对诚意客户 临门一脚 中原五大豪宅板块·客户五力运营 洞察力 影响力 掌控力 渗透力 创造力 华侨城·红树湾板块 后海湾板块 东部山海板块 中央豪宅区板块 观棠别墅区板块 未来的豪宅营销两极化趋势，中原客户资源运营价值 赢在前端 ——“通过对客户的全面、细分洞察，将客户价值渗透至营销前程” 赚在后端 ——“通过对客户资源的最大化整合，