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根据一季度实际情况，中心对各单位的经销商能力以及对经销商发展总体原则的遵循情况进行了总体评估 广东、浙江、福建、湖南在大客户建设工作上走在前面 广西、甘肃、华北、蒙东、云南、宁夏执行相对到位 其他单位的渠道建设工作是滞后的 经销商发展原则遵循程度 经销商能力 高 低 差 优 广东 湖南 湖北 广西 海南 华东 福建 湖北 江西 陕西 北方 四川 甘肃 浙南 山东 辽宁 华北 河南 云南 宁夏 贵州 蒙东 蒙西 新疆 黑龙江 重庆 问题：目前很多各单位不理解庄家模式，在遵循经销商发展原则上不到位，造成大客户建设工作滞后，不能充分调动和利用渠道力量 人有了知识，就会具备各种分析能力， 明辨是非的能力。 所以我们要勤恳读书，广泛阅读， 古人说“书中自有黄金屋。 ”通过阅读科技书籍，我们能丰富知识， 培养逻辑思维能力； 通过阅读文学作品，我们能提高文学鉴赏水平， 培养文学情趣； 通过阅读报刊，我们能增长见识，扩大自己的知识面。 有许多书籍还能培养我们的道德情操， 给我们巨大的精神力量， 鼓舞我们前进。 * 初期：经销商小的时候及市场拓展初期，需要经销商直供终端，提高服务质量，厂家压缩渠道链，聚焦拓展终端。 “瓶颈”： －经销商规模无法持续成长，盈利能力低 －社会资源无法有效整合 在经销商资金和运营能力逐步增强的情况下，厂家与经销商间的分工要进一步调整，经销商要逐步承担对终端的拓展、维护功能，在此基础上逐步整合分销网络，变二批商为系统内的物流配送商 实现以上转变，经销商能形成规模，提高盈利能力；厂家能有效管理产品价格体系，缩小管理幅度，降低运营成本，获取经销商成长后的规模效益 －厂家管理幅度大，运营成本高，规模不经济 * 由于增量政策，是在客户完成预算销量目标、利润目标的前提下，从增量部分所创造的利润中，提出部分增量利润给予客户作为支持。因此，增量政策有如下优点和效应： 1、做大了公司的销量、利润蛋糕。实施增量政策，可推动客户超预算完成销量和利润目标，进一步增加公司的销量和利润。 2、创造了额外的市场资源投入。通过增量政策，使有能力的客户，创造并获得了超出原单箱预算的市场投入，进一步推动客户的市场拓展和发展。 3、推动市场占有率提升。由于增量政策使客户获得了额外的市场投入，有助于推动市场拓展，进一步提升市场占有率。 4、摊薄工厂固定成本。实施增量政策，可较好地推动客户销量和市场占有率的提升，有助于摊薄工厂的固定成本。 5、从以上可以看出，增量政策是一种可以创造多方共赢（工厂、销售公司、经销商）的市场策略。 2.1.2　优点和效应 2. 经销商增量支持 2.1 增量政策的目的 2.2 如何制定增量政策 2.3 增量政策的费用兑现 2.4 增量政策的申请流程 1、客户增量的品种必须是盈利品种； 2、客户完成当年度预算目标销量、利润目标； 3、客户完成当年度签订的主品牌系列的销量、利润目标； 4、客户在当年度内无跨区冲货销售行为。 5、客户必须为战略性客户或区域大客户。 2.2.1　申请条件 1、以年度预算目标为单位； 2、增量支持产品必须是公司盈利产品； 3、给予增量费用支持，必须在该产品增量部分的利润贡献之内； 4、追加费用必须兼顾区域之间净价平衡，避免价格差过大导致跨区冲货。 5、支持额度：系列产品支持额度，控制在以财务部测算出的客户增量利润总额度的70%以内（备注：不含工厂利润及工厂增量摊薄贡献）。 2.2.2　支持原则 2.2.3 如何制定赠量目标 首先明确客户上年的实际销量及当年原规划的基础销量为前提，在制定客户当年的增量目标时，其增量部分（不是原规划的基础销量）必须大于省区同年的增长率。 边际利润= 2.2.4 财务核算 开单价- 结算价- 单箱费用- 单箱运费- 单箱管理费用- 单箱税金 2.2.4 财务核算 增量部分最大追加单箱费用= 边际利润X70% 实际增量部分可用费用= 增量的产品销量X 增量部分最大追加单箱费用 2. 经销商增量支持 2.1 增量政策的目的 2.2 如何制定增量政策 2.3 增量政策的费用兑现 2.4 增量政策的申请流程 2.3.1　兑现方式 兑现条件：客户每季度必须达成各品种增量的目标销量，如其中有个别品种未达成目标销量，不予兑现。如第一季度未达成，第二季度达成两季度增量的目标销量，也可以给予兑现第一季的增量费用，依此类推。 增量费用的兑现时间：每季度的次月开始兑现。 增量费用的兑现方式：以事后折方式兑现，不允许当单折方式兑现费用。 2. 经销商增量支持 2.1 增量政策的目的 2.2 如何制定增量政策 2.3 增量政策的费用兑现 2.4 增量政策的申请流程 申请审批 费用兑现 办事处或经销商 省级单位销售部经理 省级单位财务部 省级单位总经理 经销商发展