店堂推销引入案例案例分析实战演练材料.doc

一、案例导入： 商场的销售冠军 某商场的销售冠军是一位四十多岁的女同志，在所有人的眼里，她是一位性格比较内向的柜台销售人员。然而令大家惊异的是：她在商场一个非常偏僻的柜台销售商品，销量却比别人多出至少 3倍。为此，公司派人专门观察了她一个星期的柜台销售工作。 当顾客走近柜台时，发现她不是像一般柜台销售人员那样立刻热情迫不及待说：“我给你介绍一下我们的吧？”简单打个招呼：“欢迎你光临！”对顾客保持随时关注从神态、举止流露出对的兴趣立刻一天，市百货商店箱包柜进来一位年轻顾客买箱子。一会儿看牛皮箱，一会儿又挑人造革箱，挑来挑去拿不定主意。这时，店堂推销员小上前招呼，了解到位年轻顾客买箱子是为出国所用，便马上把106厘米牛津滑轮箱介绍给顾客，并飞机出国的规定，箱最大不超过106厘米。牛津箱体轻，又有滑轮，携带较方便，价格比牛皮箱便宜得多。年轻人听了觉得他讲得头头是道、合情合理，而且丝丝入扣、正中下怀，于是就牛津滑轮箱。小小? 顾客的要求过分吗？ 一天上午十点钟，在某购物广场食品区鲁花食用油专柜，三个年纪较大的顾客购买食用油。顾客一开始对调和油感兴趣，售货员小方为顾客详细地讲解了调和油的主要成分、配料与优点，然而顾客听着听着，对是否购买调和油这时显得有些犹豫，售货员于是向顾客承诺：买一大桶调和油即赠送一小瓶油。顾客有些动心，售货员小方拿出黄胶纸，开始将大小桶调和油捆绑在一起。当她捆好两三桶后，顾客突然改变主意，认为纯正花生油更好。售货员小方便有些不耐烦，说顾客不懂，不会算帐，其实买调和油比买纯正花生油实惠多了：不仅价格便宜，性价比高，而且质量也不错。但顾客认为纯正花生油质地纯正，对身体好。售货员劝说了许久，顾客仍然坚持要纯正花生油。售货员气得没办法，从货架上提起一大桶油，重重地摔在顾客面前。顾客一看生产日期是3月份，就要求买离生产期近些的。售货员说纯正花生油都是3月生产的，只有调和油才有6月生产的。后来顾客自己看到了标有5月生产的纯正花生油，于是对售货员很不满，说：你这是什么态度，为什么要糊弄顾客？售货员这才为顾客挑了两桶5月生产的纯正花生油。顾客走后，售货员一边狠狠地撕开才捆绑好的调和油，嘴里一边说：“买个油都变来变去，这么麻烦，耽误我的生意。”没想到又让顾客听见了，顾客生气地说：“你们这样对待顾客，今后我们再也不会到你们商场购物了！” 案例思考与讨论： 顾客的要求过分吗？售货员小方前后态度的变化说明了什么？如果由你来接待这些顾客，你将如果接待呢？ 三、实战情景演练 一天，服装来了3位顾客。一位60岁的老太太，后面一对青年男女。男的戴一副眼镜，颇有知识分子风度。女的穿着入时，显然是一位注重打扮的姑娘。未来的儿媳妇买裤子店堂推销员热情地迎上去打招呼：“你们要什么？”老太太回头对这对青年男女说：“这里货多，你们仔细看看，称心的买。”推销员指着挂在货架上的各种各样裤子说：“这，你们看哪一条，我拿出来给你们仔细看看。”3个人都不声。发现，老太太的目光总是停在00多元钱一条的裤子上，而姑娘却目不转睛地盯住了一条00多元的裤子。这时，男青年的眼睛一会儿望望裤子，一会儿又看看老太太和姑娘，脸上露出一些不安的神色。几分钟过去了，细心的从他们目光中捉摸老太太想节约一点，买条物美价廉的裤子未来的儿媳妇；姑娘时髦，老太太想买条高档的裤子，但两人都不好意思先开口。男青年大概看出了双方的心情，既怕买了便宜的得罪了女友，又怕买了高档的得罪了母亲，左右为难，80元的米黄色裤子先对姑娘说：“这裤子式样新颖，而且质量也不错，是今年的流行色，姑娘们穿上高雅富丽、落落大方，更能青春活力，许多人都竞相购买，现在只剩这几条了，您不妨试穿一下。00多元的裤子，虽然但样式颜色深，年轻姑娘穿老气了点，恐怕不太合适。”老太太说，“这00多元钱的裤子，虽然价格便宜，经济实惠，但，一般穿穿还可以，。”的一，气氛顿时活跃起来，姑娘喜形于色，老太太眉开眼笑，男青年转忧为喜。3个人有说有笑地翻看着这条裤子，姑娘试穿后，十分满意，老太太高高兴兴地付了钱。 店堂推销员推销人员在店堂推销中接待顾客技巧。老太太　　 （一） 一天，某建材市场一个40岁左右的中年人带着自己的母亲来买砖，两个人在展厅里一边走一边看，这时候儿子接了一个电话。老太太就一个人在那里看砖，当老太太走到一款“晶花芙蓉”产品面前停住了，很长时间不走开。这时候推销员走上去说，“大妈，您非常喜欢这一款，是吗？” 　　大妈：是的，就是太贵了。 　　推销员：大妈，我想您和我妈一样，一辈子全为儿女了，没用过自己舒心的东西。这自己喜欢的东西买回家，自己天天看着就舒服，这人一舒服，也就能多活十几年。您儿子还真孝顺，他买砖还把您带上一块来，不就想让您老人家拿主意，买您老人家看着