PMRSPVTTT资料.ppt

1.提问：想一想，你在工作中有没有用过这些不恰当的语言。（停顿5秒钟，让学员自己思考） 2.轮流请学员朗读一下“恰当的语言”，并提示学员要带有感情的去面对消费者。 * 播放录像，播放完“促销员的衣着服饰”后暂停录像。 * 做个小游戏： 请大家找找看，参加培训的促销员中，谁的发型妆容最符合标准？ * 播放录像，播放完促销员的情绪管理后，Video会出现：录像暂停，培训师讲解。开始讲解。 * 1.提问：有谁知道“塞翁失马”的故事？ 如果有人回答，就让学员讲述故事，如果没有，就自己讲述故事。 靠近边境的一个精通术数的人，他的马无缘无故地逃跑进入胡人的领地。人们都对他的不幸表示安慰。老人说：“这怎么就不能成为一件好事呢？”过了几个月，那匹马带领着胡人的骏马回来了。人们都祝贺他。老人说：“这怎么就不能成为一件坏事呢？”他家中有很多好马，他的儿子喜欢骑马，有一次骑马的时候从马上掉下来摔折了大腿。人们都来安慰他。他的父亲说：“这怎么就不成为一件好事呢？”过了一年，胡人大举入侵边境，青壮年男子都拿起弓箭去作战。靠近边境一带的人死了绝大部分。唯独他的儿子因为腿瘸的缘故免于征战，父子得以保全性命。所以，有时候福就是祸，祸就是福，这样的变化是无止无尽的，这深奥的道理是不可预测的！ 2.总结故事带来的寓言：任何事物都要从积极的角度去看待问题，这样不会让事情影响自己的情绪，特别是受到顾客的拒绝和漠视时。试想一下，我们自己作为顾客去购买东西的时候，同样会有所选择和拒绝，这是极其正常的一件事情。有人曾经说过：销售都是从拒绝开始。 3.培养对事物的积极看法： 顾客是销售的基础，是给我们送钱的人，应该得到感谢和尊重 买方市场下，顾客不依赖我们，但我们却要依赖顾客 顾客花钱是为了满足需求，获得愉悦，不是为了受罪 * 播放录像，播放完这两部分内容后，Video会出现：录像暂停，培训师讲解。开始讲解。 * 培训方式：分成4个小组，讨论5分钟，每组找一名学员回答 1.小组讨论一下,四种购物类型有什么特征?如何应对?请举一个自己的遇到过的例子。 (将学员分成4个小组,每个小组讨论一个类型,并每组找一名学员作答) 2.PPT具有动画效果，当第一个小组“疯狂热爱型”回答完毕时，可以揭开正确答案，给大家参考。以此类推。 * 简化，加图片 * 播放录像，播放完观察顾客后，Video会出现：录像暂停，请进行小组讨论。开始讲解。 * 提问学员： 你们在工作中，你是怎样观察顾客的？一般什么样的时机会主动上前？ 收集学员的答案，并给与回答问题的学员鼓励 * 播放录像，播放完第二步：欢迎光临、第三步：了解需求后，暂停录像。开始讲解。 * 1.第二步“欢迎光临”总结：要热情的跟顾客打招呼，并且距离顾客位置要适宜。 2.第三步“了解需求”培训方式：练习“提问”技巧 轮流请每位学员想一个问题，来提问顾客 * 播放录像，播放完第四步：推荐利益后，Video会出现：录像暂停，培训师讲解。开始讲解。 * 1.小组讨论，学员分成四个小组，每组练习一种产品的FAB句型。（讨论10分钟） 第一组：360卓效护龈 第二组：备长炭牙刷 第三组：光感白牙膏 第四组：360全面口腔健康牙膏 FAB句型参考答案： 360卓效护龈FAB推荐：因为高露洁360卓效护龈牙膏含有抗菌因子，并且有清爽的茉莉花香；所以帮助减少牙龈的细菌滋生，提供持久的清新口气；就能三周内见效，减少您牙龈出血、红肿的现象，帮助您恢复口腔健康。 备长炭牙刷FAB推荐：因为高露洁备长炭牙刷刷毛含有备长炭，而且尖端直径小于0.01mm；所以能有助去除细菌，深入牙齿难刷部位；就能帮助您减少细菌滋生、深度清洁口腔。 光感白牙膏FAB推荐：因为高露洁光感白牙膏运用了专利动态热能美白技术；所以能内外兼顾的有效美白牙齿；就能在使用一周后一高一个美白等级。 360全面口腔健康牙膏FAB推荐：因为高露洁360全面口腔健康牙膏含有抗菌因子；所以能减少细菌滋生效果最高高出75%；就能持续减少口腔细菌滋生，防止蛀牙，有效保护牙龈健康。 2.每组选一名代表作答 3.培训师给与点评和鼓励 * 播放录像，播放FAB利益推荐的总结及通过视觉和听觉打动顾客。 * 播放录像，播放完第五步处理拒绝后，Video会出现：录像暂停，培训师讲解。开始讲解。 * 提问：处理拒绝三步骤是什么？ 参考答案： 倾听 停顿 回应 * 填空游戏： 1.分成四个小组，每个组分配两个题目，进行填写。（可以先打印好这个空白表格，让学员填写） 2.填完后小组选一名学员作答 3.给与鼓励并点评，引出下面的参考答案 * 播放录像，播放完第六步、第七步后，请暂停录像，培训师讲解。 * 提问： 1.依据关联推荐可以提高销量多少？ 2.请举例关联推荐的产品？ （每个组举2个例子） * 播放录像，播放