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销售预测需注意的几点： 计划会带来好的结果，不良结果的发生往往与缺乏计划有关 准确而有效的销售预测与销售计划需要主观数据与客观数据的融合，以及自上而下与自下而上信息输入的平衡 由于销售人员最接近顾客，所以他们参与销售预测能提高预测的准确度，产生更现实可行的目标。 二、销售的定性预测： （一）判断分析法 1、推销员判断法 2、综合判断法 3、专家判断法： 特尔菲法： （二）产品生命周期判断法： 特尔菲法 Delphi method 1、含义及起源 用书面形式广泛征询专家意见以预测某项专题或某个项目未来发展的方法，又称专家调查法。特尔斐是希腊历史遗迹,为阿波罗神殿所在地。在古希腊神话中,太阳神阿波罗常在此宣布神谕，因此特尔斐有聪明智慧之意。20世纪60年代，美国兰德公司的O.赫尔默和N.达尔基在意见表决和汇总评述研究工作中首先提出这个方法。随即得到广泛应用，并出现了多种改进形式。特尔斐法最初应用于技术预测，后来推广应用于各个领域的预测。特尔斐法对预测时间没有严格规定，在实践中一般不短于5年，不超过50年。  2、工作步骤 ①明确待咨询的任务。②汇集背景材料。③设计咨询调查表。④初步选定咨询专家名单。⑤初次联系向专家发出邀请信和履历表⑥确定专家名单。⑦发出第一轮咨询表和说明性资料。⑧统计处理。表格回收后，进行统计分析，处理方法可选用人数比重法、峰值法、均值法或四分位法。⑨修改咨询表，转入下一轮活动。⑩专题联系，根据不同情况，深入征求意见。确定咨询结果。一般通过2～3轮活动就能结束，利用计算机通信取代书面通信，可以加快咨询过程。 3、评价： 特尔斐法是一种较常用的预测方法。它能对大量非技术性的、无法定量分析的因素作出概率估算。特尔斐法有专家匿名表示意见、多次反馈和统计汇总等特点。 但由于专家评价的最后结果是建立在统计分布的基础上，所以具有一定的不稳定性。不同专家总体，其直观评价意见和协调情况不可能完全一样，这是特尔斐法的主要不足之处。  二、定量预测法 （一）时间关系模型法 （二）修正的时间关系模型回归法 （三）因果关系模型法 例：某家具厂通过调查发现，家具的销售量与居民住房产权证有很大的关系。已知本地区连续六年的资料如下，预计2008年度产权证发放数量为15万个，预测该家具厂2008年度销售量。 年度 第1年 2 3 4 5 6 产权证 (万个） 家具销量 （千套） 4 6 5 9 11 13 120 130 125 145 150 160  第三节 利润预测 三菱汽车上半财年集团净亏损56亿日圆 三菱汽车公司（Mitsubishi Motors Corp.）30日表示，由于海外汽车销售增加，日圆疲软，该公司上半财年集团净亏损年比减少。 截至2008年3月的2007财年，三菱汽车公司维持集团净利润预期在200亿日圆，这是考虑到税收相关的支出。但是考虑到强大的海外销售和日圆疲软，它提高了集团运营利润预测，从510亿日圆提高至700亿日圆。它还向上修正了集团销售预期，从2.43万亿日圆提高至2.7万亿日圆。  该公司盈利是根据日本会计标准计算的。 一、利润预测的含义、意义及内容 1、含义： 在销售预测的基础上，根据本企业和国内外同行业企业过去与现在的有关产品的产销数量、价格、成本等资料，采用专门的定量分析方法进行计量，同时结合企业管理当局多年来的实践经验并考虑未来可能发生的变化进行综合分析，从而确定企业在计划期的目标利润和实现目标利润的最佳途径。 2、意义： 它是企业开展利润管理的一个重要环节．对于企业明确计划期间的奋斗目标，进行利润的规划和决策，以及销售、成本等计划的编制具有重要的意义。 3、内容： 影响利润的因素是多方面的，包括成本、价格、生产量、销售量、市场竞争和企业效率等，因此在具体预测时必须借助于综合分析，才能作出符合实际的预测结果，利润预测的过程包括预测保本点、预测利润、规划最优目标利润、对保证目标利润实现的目标销售量(额)和销售单价进行预测、以及对利润的敏感性分 二、规划最优目标利润 （一）步骤： 1、调查研究，确定利润率标准 2、计算目标利润基数（按利润率计算） 3、确定目标利润修正植 4、确定最终目标利润并分解落实 最终目标利润=目标利润基数+目标利润修正值 2、变动成本变动的影响 3、固定成