KIS旗舰版快速销售方法论资料.ppt

客户认同——建立关键人认同 建立关键人认同的入手点 1、通过传输三大实力入手得到关键人的理念认同 2、通过时事新闻入手 举例：对于出口型企业，可以拿汇率增长作为话题，谈增长对企业利润的影响，拿出经验数字（做功课）分析就会显出我们的专业，对于制造企业一般的利润在5%， 如果你两个月前接的单子，要求下个月交货，这两个月汇率涨了1%，那你的利润3.62%...... 其他：股票、融资困难、招工荒、原材料涨价…. 3、从兴趣爱好入手 举例：工作之余喜欢什么活动？有什么业余爱好？ 喜欢xxx吗？ 客户认同——建立关键人认同 4、通过实际工作岗位压力入手 如： 为保证销售和生产需要，采购部购买了大量物料，老板一方面要求仓库主管减少库存占用，一方面要求不能出现停工待料现象。两难问题如何解决？ 引出KIS旗舰版方案可帮助合理确定采购计划，提高库存周转率。 5、通过企业地位入手 分析关键人所处地位作这件事情的痛苦和压力，以及为关键人带来的机会等 举例： ERP项目是需要几个部门配合的，我们和各个部门的关系怎样，在做这个事情时，我们有行政上的影响力还是关系上的影响力？感觉到阻力了吗？ 引出——通过项目实施过程，关键人及其部门在企业中将获得更多资源、更高地位。 客户认同—建立高层（老板）认同 提问切入 直接询问搞ERP