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* * 四、市场营销技巧 市场营销组合（也称4Ps理论） 市场营销组合是要通过短期计划来达到市场营销目标。包括四个要素，通常被称为4Ps理论。 l? 公司需要生产什么样的产品（服务）？－Product l? 产品的价格定在多少？－Price l? 在市场中该产品将在何处建立销售渠道以及如何建立销售渠道？－Place 产品宣传在此过程中起什么作用?－Promotion * * 四、市场营销技巧－价格策略 价格策略 有许多不同的定价方法，最常用的方法包括以下几种： l??????? 撇取法：这种方法将价格定在顾客能够接受范围的最高点，而且根据成本来限定市场的大小，尤其适用于高档产品和服务，一个很好的例子就是铁路运输的头等包厢。 l??????? 渗透定价：这种方法通过一个低价位尽可能快的获得最大的市场渗透，尤其适合于低档、大批量的产品和服务，比如旅游团。 l??????? 边际成本定价：这种方法适用于竞争非常激烈的市场状况，公司置身其中要向自己发问“以这样的价格接受这样的工作是否值得？”这种方式尤其适用于短期内想完成销售任务的公司。 认知成本定价：这种方法是把价格设定在客户相信物有所值的低价位。 * * 四、市场营销技巧－推广 推广就是把公司的产品信息传达给目标顾客的过程，也是达到此种目的最有效的方式。推广的主要方式如下： l??????? 广告 l??????? 促销、特价 l??????? 人员推销 l??????? 公共关系 * * 市场营销技巧－SWOT SWOT分析 市场营销经理利用SWOT（Strengths强项,, Weakness 弱点,, Opportunities 机会,, Threats 威胁）分析来回答“公司的现状是怎样的？经营如何？”之类的问题。 Strengths： 1、 2、 Weakness： 1、 2、 Opportunity： 1、 2、 Threats： 1、 2、 * * 市场营销技巧－其它 市场份额 ：这是一个特定公司在整体市场中所占的比例 独特的卖点 ：独特的卖点被定义为公司提供给顾客的一种特殊利益，它对于公司来说是唯一的 。例：独家航线代理权 市场营销审核 ：关注的是营销花费是否值得 直邮广告 ：有效，但要防止垃圾邮件 品牌 ：品牌被认为是一种产品或服务的独一无二的名称，运营商可以通过人们对商品商标的认知而销售产品 独特的风格（公司标识） ：几乎所有希望成功的企业都会有属于自己的独特风格 * * 五、市场细分 市场细分是把某一行业的整体市场细分为不同群体和部分的过程。每一部分都可能成为目标市场，这是一个市场定位的过程。企业把自己的精力集中在那些最有希望提供利润和成长的客户群体上。 在大型的国内甚至国际市场中，一个公司不可能只希望提供一种服务或产品。比如，一个通常提供高价“隔日递送”服务的快递公司，同样经营不同层次的服务，比如说两天送到，三天送到或是五天送到，而且价格也各不相同。 对于公司而言，根据市场中的客户群体来提供服务是明智之举。这个观念称为市场细分 * * 市场细分的参考工具之一 参考工具： 可定义的目标市场 工业品 行业、领域 用途、目的 使用者、操作者 地域、省市 消费品 年龄、性别 收入、阶层 职业、学历 地域、省市 * * 市场细分案例 服装市场细分 西装 配套产品 休闲装 中式服装 运动装 工作服 老年男子 中青年男子 男孩子 女孩子 中青年女子 老年女子 * * 六、整合营销广告战略之步骤 1、认真研究产品。该产品是满足消费者哪方面的需求？产品的卖点有何独特之处。 2、确定目标市场。目标客户是谁，做到“有的放矢”。 3、研究竞争对手的优劣势 4、树立企业品牌的个性。研究企业品牌树立什么样的品牌才会受到消费者的喜欢 5、调查消费者的购买动机。消费者购买该品牌的动机是什么？为什么会买？ 6、强化说服力。必须加强广告说服力，通过内容和形式的完美结合说服消费者。 7、独树一帜的广告口号。这是在众多广告宣传中引起消费者注意的捷径。 8、整合各种媒体的宣传。对电视广告、广播广告、平面广告、直投广告、灯箱广告、互联网广告等进行一体化整合，以达成消费者最大的程度的认知。 9、研究消费者接触广告的途径以确定投放方式。要研究消费者是如何接触到企业的广告，如何增多消费者的接触次数，确定广告投放方式，以形成其品牌忠诚度。 10、评价广告的效果。量化效果，为下一次广告投放提供科学的依据。 * * 七、市场调查 作用：是总结出有助于公司决策的信息 决策过程通常分为三个阶段： 问题解决方案 解决问题（执行问题解决方案和审核） 确定问题 应用：厂商可以通过市场调查发现 是否存在从未被满足的客户需求 是否存在以前没有的客户需求 是否存在