2006年总结教程分析.pptVIP

销售概况—目标任务完成情况 销售概况—目标任务完成情况 销售概况—销量分析 销售部经营费用分析 06年销售部经营费用总计54.78万元。其中工资占47%，广告费用占21%，差旅、招待、培训、汽车费用占14%，水电、办公、电话等占7%。 07年销售部将压缩差旅、招待、汽车费用、办公、电话等费用，压缩至07年经营费用的15%以下。 谢谢！ * * 二零零六年销售报告 全年CRV累计提车303辆，销售累计330辆，只完成全年任务的94.3%，特别是5-8月下滑严重。主要原因有以下几点：1、市场环境进一步恶化， 5-8月乘用车市场整体销量下滑严重。2、四月新消费税的开征，影响日益显现。3、油价的飞速上涨，导致SUV车型销量受挫。4、随着CIVIC的上市，东风本田的广宣政策明显偏向CIVIC，针对CRV的市场活动减少。5、北京现代途胜、奇瑞瑞虎推出的低价SUV抢占部分市场。6、CRV相对同档次轿车性价比略显偏高。 CIVIC虽然在4月22日上市，但真正在6月才展开销售，受到东风本田厂方发车的影响，共提车410辆销售386辆。CIVIC在定价受到普遍质疑的情况下，我店目前的销售情况基本正常，销售价格及库存情况都较为良好。 整车销量完成情况 利润完成情况 07年完成利润353.4万，利润额完成全年目标的146%。 CRV整车销售额6325.61万元,销售利润为82.44万元。利润率有所下降。原因以下几点：1、油价的上涨。2、CRV4月上涨消费税整车价格上调.３、竞争车型的上市及调价。 CIVIC整车销售额5163.93万元。整车销售利润为270.96万元。得益于新车上市，保持了较高利润率。 精品、保险、广告业务收入97.88万元，精品销售额81.87万元。 万元 07年共计完成精品额81.87万元, 精品利润为30.24万元。单车精品额1143元。精品销量基本保持稳步上升，特别是6月CIVIC 采用强加精品的销售策略，六月精品销量达到高峰。 销售概况—精品销售完成情况 155 75 58 42 93 51 125 销售概况—全年车型分布情况 ＣＲＶ销量 CＩＶＩＣ销量 99 CRV颜色方面还是以白色及银色为主。说明国人的销售习惯还是偏于保守。 CIVIC颜色主要取决于厂方来货情况，初步判断以雪花银及夜鹰黑为主。 销售概况—全年颜色分布情况 ＣＲＶ销量 CＩＶＩＣ销量 销售概况—购车客户性质分布情况 ＣＲＶ销量 CＩＶＩＣ销量 销售概况—地域分布情况 CＩＶＩＣ销量 ＣＲＶ销量 台数 对展厅管理进一步加强，建立了完善的展厅值班制度，在销售整体下滑的情况下，展厅销量一直保持稳定。 地市销售成为区域销售07年的主要工作，07年要规范经销商网络建设，与一些有实力的经销商建立了良好的合作关系，努力提高地市销量。 销售概况—展厅销量分析 销售员业绩—整车销售 销售员业绩—精品部分 单位：万元 主要不足 DBS 06年考核得分很低，销售员对销售流程及客户管理方面理解不够，未能有效的按照东风本田DBS考核要求执行。 销售员在销售过程中行为不规范，未行成统一的标准，专业知识，销售能力及技巧有待加强。 销售员主动意识及责任心不强。 销售部规章制度执行不力，部分销售员行为散漫。 客户走访工作未能有效、规范、持续的进行。 初步形成了考核制度，但还需进一步完善。 早、夕会制度质量不高。 销售部06年工作情况 CRV销售目标 07年CRV的销售目标为300台 新CRV 4月换型,面临新老车型交换时间段老款车型的销售压力.新车型上市产量较小,新车型资源跟不上销售. 省内第二家东本店开业.势必将分流我店的销售业绩.减落我店的销售利润. 销售部07年的销售目标 CIVIC销售目标 07年CIVIC销售目标为600台 一汽丰田花冠07年上市，凯美瑞的生产量加大，不断推陈出新的新车型上市，CIVIC 07年销售压力也不小，但相信通过销售部的共同努力一定能够完成目标任务。 销售部07年的销售目标 销售流程规范 针对06年东风本田DBS考核得分所反映的不足之处逐项进行改进，规范销售流程，使销售员严格按照销售流程进行接待、洽谈、发车、回访等工作，努力将07的DBS考核达到85分以上。 规范销售员的行为举止，使销售员做到话术、举止统一。 要求销售人员做到计划性，每月做销售总结及下月的销售计划进行评比，形成奖罚制度。 全面开展客户走访工作，制定客户走访规则和计划，指定人员定期进行客户走访。 规范市场销售人员工作流程，特别是出差要求事前有计划，事后有总结。 销售部07年的工作计划 销售考核 按照“高提成、严考核”原则，制定详细的考核标准，严格参照考核标准进行考核。改革提成方案。 提高规章制度、销售流程、客户管理在考核中所占比例，降低业绩比例，以提