推销员的自我管理实务(37页)详解.pptVIP

《推销学》课程考核 以“《推销学》学习心得”为题，写一篇文章，文章包括两大部分内容： 一是学习《推销学》课程的总体感觉和体会。包括学习《推销学》的收获及意义；对老师上课的感受及建议等。 二是对《推销学》课程知识的认识，抓住感兴趣的推销学知识的某一个方面展开写，或抓住推销学知识的某一个重点展开阐述。 要求 3000字以上 16K纸打印 文章封面要注明姓名、班级、学号 18周前交，由各班学习委员收齐再统一交 第十一章：推销员的自我管理 推销员的自我管理 一、目标管理 二、客户档案管理 三、时间管理 一、目标管理 1、目标管理的意义 没有目标就没有着力点 目标可激发潜力 人对目标的期望强度 如果期望强度为0，那么它相应的表现特征就有两种情况，一种是真的不想要；另一种是找借口，但真实原因是不敢想，不知为什么要，害怕付出和失败，害怕做不到别人会笑话。我们将此定义为不想要，当然他的结果是得不到！ 期望强度为20%-30%，表现特征是空想，整天做白日梦，光说不做，不愿付出，不知从何开始，连自己都不敢相信会变为事实。将这一类定义为瞎想，其结果是过不了几天就会忘记自己曾经这样想过。 期望强度为50%，表现为有最好，没有也罢，努力争取一段时间之后便会放弃，凡事3分钟热度，碰到困难就退缩，这一类定义为想要，但十有八九不成功！ 期望强度为70%-80%，确实是他真正的目标，但似乎决心不够,尤其是改变自己的决心不够，等待机遇，靠运气成功，即使得不到也会转为安慰自己：曾经努力过，也算对得起自己，马上再换另一个目标。这一类定义为很想要，有可能成功，因为运气而成功，也因为运气而失败！ 期望强度为99%，潜意识中那一丝放弃的念头，决定他关键时刻不能排除万难，坚持到底，直到成功；对他而言，也许付出100%的努力比达不到目标更为痛苦，其实第99步放弃与此时的100%之间的差别不是1%而是100%！ 期望强度为100%，其表现特征不惜一切代价，不达目的誓不休，没有任何退路可言，对于他们来说，达不成目的的后果很严重，达不成比死还可怕。这一种的定义是一定要，所以他们一定有办法得到！ 2、目标管理的内容 销售目标 活动目标 2.1销售目标 销售目标包括目标销售额、目标利润额和目标费用额。 制定销售目标的依据 市场规模的大小及客户购买力的大小 本企业产品在同行业竞争中的地位 参考前期销售实绩 2.2活动目标 活动目标包括确定在某一时期内应开拓新客户数、应拜访客户数及拜访客户的次数 在推销活动中，确定重点推销对象非常重要，可用ABC分类法来确定重点推销对象。 ABC分类的依据 客户价值 推销价值 3、目标管理应注意的问题 应确定全年目标计划，并逐季、逐月、逐周和逐日分解 确定的目标要与企业营销战略目标方向一致 目标应清楚、明确、可测量、可达到 对目标完成的进度控制应以前紧后松、留有余地为原则 推销员目标管理应包括自我进修与提高的目标 目标管理应遵循计划、执行、考评三个阶段来执行 二、客户档案管理 1、客户档案管理的原则 建立客户档案原则 动态管理原则 突出重点原则 灵活运用原则 专人负责原则 借助客户档案进行客户管理分析原则 2、记录推销情况 推销记录应包括的内容 成交时间及成交数量 准顾客的购买异议 准顾客对企业和产品的意见 准顾客不购买的原因 准顾客购买方式、习惯和条件 准顾客的未来需要 竞争对手的产品和推销策略 三、时间管理 有所选择的利用时间就是节约了时间。 ---弗郎西斯·培根 大概没有一样事情，比对时间的关照与尊重，更可显示有效经营者与无效经营者之差异。 ---彼得·杜拉克 时间就是生命，浪费时间就是浪费生命，把握时间就是把握生命。 ---Alan Lakein 日本学者关于时间浪费的调查 “人们一般每8 分钟会收到1 次打扰，每小时大约7次，即每天50—60次。平均每次打扰大约是5分钟，总共每天大约4小时，也就是50%。其中约3小时的打扰是没有意义或者极少有价值的。同时 人被打扰后重拾原来的思路至少需要3分钟，每天就是2.5小时。” 根据以上的统计数据，可以发现，每天因打扰而产生的时间损失约为5.5小时，按8小时工作制算，这占了工作时间的68.7%。 这是一个关于时间的经典寓言,在这个寓言面前,全世界只有四个人—— 四个20岁的青年去银行贷款。银行答应借给他们每人一笔巨款,条件是他们必须在50年内还清本息。 第一个青年想先玩25年,用生命的最后25年努力工作偿还,结果他活到70岁都一事无成,死去时仍然负债累累。他的名字叫“懒惰”。 第二个青年用前25年拼命工作,50岁时他还清了所有的欠款,但是那