1205_济南_丁豪广场2012年度营销执行(NXPowerLite)分析报告.ppt

1 3 2 4 5 6 待建区域 STEP3：品牌花廊 对前往实体样板间的道路进行美化处理，同时在有围挡墙体的一侧进行品牌商业的展示，突出项目的商业氛围。 华润万家 1 3 2 4 5 6 待建区域 STEP4：幸运之手 在进入工地的门上做创意性设计，增强客户对项目的印象，同时幸运之手，寓意将幸运带给客户。 1 3 2 4 5 6 待建区域 STEP5：丁豪长廊 对实体样板间的入室大厅进行包装，周围用简易围挡进行围栏，对丁豪的品牌进行宣传。 1 3 2 4 5 6 待建区域 STEP6：实体样板间 为了突出项目的商务办公氛围，同时结合现阶段的项目施工情况，建议样板间设在L座的第17层上，以办公为主。 项目营销推广执行 1 2 3 项目三年回购策略 4 5 6 项目渠道策略 项目体验策略 项目营销总控图 项目推售策略 7 项目营销保障体系 创新营销 保值回购，置业无忧，推出3年保值回购计划，即自签订购房合同之日起三年后，若所购房源价格高于三年后项目均价，则业主可无条件退房，开发商按购房者实际支付的购房费用进行返购。 客户：房价保值问题成为目前客户成交的主要障碍点。通过来访客户以及目前几组大客户，都纷纷表达了对购房后房价下行的担忧。 市场：淡市下需要新的营销亮点刺激市场。在眼花撩论的降价促销促销大潮中，怎么才能避免价格战而又能取得良好的销售业绩。 背景 可行性评估 济南3年来的房价平均增长率 1年以来的通胀率及未来的通胀预期 未来的房产政策走向及金融政策。 人们的消费习惯，对购买或使用物品的眷恋 创新营销 作用 显示开发商诚意，愿意与购房者一起承担楼价下降的风险 做为济南首创，制造宣传噱头，提高项目知名度和记忆度。 打消部分投资客户及自用客户的疑虑，促进项目成交。 1、“保值返购”为济南地区首创，对于促进客户成交有重要意义 结论 2、返购式营销建立在对房产市场的自然规律进行分析后的对后市的充分的信心基础之上，但同时面临着不确定的政策性风险。 项目营销推广执行 1 2 3 项目三年回购策略 4 5 6 项目渠道策略 项目体验策略 项目营销总控图 项目推售策略 7 项目营销保障体系 营销保障 1、淡市下，组建“三更”团队，提高杀客效率 2、善借“东风”，营造现场氛围，提高成交率。 更自信 更专业 更团结 大客户签约 品牌商业签约 酒店的工程节点 老客户活动 营销现场要点： 2、说辞规范化：不仅要涵盖所有价值点，并突出重要价值点。 3、话述情境化：通过故事、情境将客户引入价值联想。 1、流程标准化 主入口?游园动线?区域模型讲解?项目沙盘讲解?洽谈区?样板间讲解?签约区?送出大门（建议别墅客户在样板间洽谈和签约） 营销保障一 更专业 销售说辞的重生，让销售真正成为顾问 组织管理：销售管理体系 1、目标管理。 目标到人。周目标、月目标。 2、培训与提升与考核。 3、长期职业规划。 销售代表—高级销售代表—销售主管—管理岗位 4、稳定项目团队 能够为项目团队，包括基层销售人员和管理人员 合理的收入和提升空间。 5、加强新人的认同感、提高新人的激情度 项目所进新人代表着新生力量，项目的成功取决 于包括新人在内的每一个人。 营销保障一 更专业 销售管理部协助管理。 团队游戏、团队培训、公司及营业部组织的集体活动。 团队活动 团队培训 营销保障一 更自信 淡市下激情比经验重要 针对客户抗性制定统一口径： 政策预期 市场观望 价格过高 区域抗性 针对客户状况制定逼定策略： 摆数据、讲事实 区域的发展及自身价值不断完善 多种认购方式并用 团队配合 统一口径和逼定策略：好的销售技巧意味着成功了一半 营销保障一 更专业 掌握销售技巧，团队配合，依靠团队的力量提高杀客率 营销保障二 善借东风 充分利用好项目的各大利好性的活动或是节点，来促成成交 1、利用大客户签约契机，集中邀约客户进行签约。 2、利用暖场活动带来的人气邀约客户进行谈判签约。 3、利用商业的品牌商家签约活动或是五星级酒店的工程节点活动，进行各种渠道的炒作，并邀约客户参加，提升客户对项目价值点的认同，拉升客户的心理价位。 丁豪配合： 到位时间： 3月初 到位时间： 6月初 看房通道、样板间、泊车区 3-5家品牌商业签约 区域沙盘、楼体发光字 营销保障 需沟通的节点 The end Thank you * * * * * * * * * ACTION1 利用与品牌商家的签约活动进行炒作，凸现8万平商业的价值，同时配合公寓开盘，保持市场对项目的充分关注。 活动时间：2012年5月1日 地 点：喜来登大酒店 活动内容：丁豪地产与知名品牌商家签约仪式既D座公寓开盘活动 参与人群：签约品牌商家、相关媒体单位、丁豪广场公寓意向客户 活动形式：品牌商家签约仪式+开盘活