2011年度市场总结及与12年市场规划分析报告.ppt

2012年上半年工作总结及下半年工作规划 目 录 一、2011年市场总结及分析 1、11年市场总结 2、客户销售达成图表分析及单品销量分析 3、市场情况分析 4、竞品情况分析 5、卖场堆头陈列相片及漏气产品处理相片 二、2012年市场规划 1、市场规划 2、重点市场与潜力市场的培育 3、年度促销计划 1、11年市场总结 A、2011年四川区域总体目标760万，实际达成 350万，达成率46%；同比10年达成120万增长 191%。 B、四川区域客户数23家，现有效客户18家，市级客户 12家，县级客户6家（其中德阳、邻水、成都安凯、成都 群惠、渠县等五家客户因市场操作存在与我司对立，明年开发新客户取代）；今年新开发客户8家，终止合作客户4家，未开发市场自贡，乐山，眉山，广元，巴中，广安市区，攀枝花，西昌等 2、客户销售达成图表分析及单品销量分析 客户达成数据分析 品项分析 客户单品占比分析 2011年产品销售占比及分析 1.可以看出，瑞士卷占到整体销售的49%以上，瑞士卷主要在价格比一线品牌达利相对便宜，终端客户利润空间大，其次蛋黄派占比24%，主要销量在于上半年涨价前新一代蛋黄派和春节800G派的增长。 2.蛋糕产品占比19%主要是散装纯蛋糕和卡丽斯，面包产品主要是50G面包在初期上市时有效好的销量，但后期涨价后和漏气问题导致销量下降。饼干产品前期老品因包装老化而没推广，后期新品的上市，现有加强推广。 2011年全年客户达成对比 3、市场情况分析 今年整体达成以上表格已有体现出来，今年市场销量较好的是泸州、宜宾、达州三个市场。 一、泸州市场只要是汇通联锁超市进场后经过不断的推广和特价活动，才有的销量增长，同时也体现出一个明显的问题，就是产品在正常销售情况下，销量很底，只有在堆头和特价导购活动的支持下才能有理想的销售量，平时销售量底只要在于袋装产品正常陈列位置没处于优势，因达利、福马、盼盼等产品都有端架陈列位置，所以，对我司产品陷于劣势。流通渠道销量因袋装产品在包装和品牌方面没有很大的优势来提高销量，只要问题是包装形状和口感与一线品牌不相似，因消费者长期以来对一线品牌的接触产生了认同，另在品牌的推广上我司产品没有起到宣传的效果，例如：媒体广告、海报广告、车体广告。 市场情况分析 二、宜宾市场今年销量只要来至于散装产品的增长，散装产品只要销量较好产品是瑞士卷、果果园。因宜宾市场对于袋装产品的需求量没散装产品的销量大，其中也因当地两大超市（美好家园、家和超市）我司袋装产品没有进场，没进场原因是因条码费用比较高，明年计划进袋装产品。散装产品今年销量只要来于流通市场和美好家园、家和超市，商场做堆头特价活动销量相对比较好，起于价格的优势，消费者乐于购买。 市场情况分析 三、达州市场今年销量的提高只要来至于流通市场，因当地大型超市是外地联锁，客户没有与其合作。流通市场散装产品瑞士卷、果果园销量相对比较好，因全年得到公司的搭送支持，因此，下端客户在利润对比下愿意销售我司产品。袋装产品只要销售200G、320G瑞士卷和200G新一代蛋黄派，但新一代蛋黄派在涨价后价格没优势，销量有所下降。 市场情况分析 四、内江市场有两个客户，分袋装和散装客户，散装客户是6月份开发的。袋装客户只要在卖场渠道比较强势，但做卖场需要投入的费用及精力都比较大，因此，在过程中费用投入对公司现况长途运输情况下占比相对比较大，今年只要在进场和堆头特价活动方面起到销量的提升。散装客户经过半年的合作，销量上升比较理想，因其公司在卖场做直营，有着自己公司产品的散货柜子和导购，因此在做特价推广活动时有一定的基础来提高品牌知名度和销量。 市场情况分析 五、今年销量提升不太理想的市场有南充、威远两个市场。 1、南充市场主要分为袋装和散装两个客户。袋装客户下半开始操作，近两个月相对销量有所提升，但处于单品摸索当中。南充市场销量没有增长，只要在于当地市场对品牌的偏向意识比较强，对于一线品牌达利的认同度很高，另当地大型超市都是外地联锁，客户没有合作，因此，对新品的推广起不到带动效果。另主要竞品达利在当地有六个驻地业务人员维护市场，因此，对我司产品的进入起到一定的阻力。 2、威远是县级市场，在人口和消费水平方面不占于优势，客户主要经营散装产品，袋装产品销量不理想，散装主要销量在瑞士卷、果果园产品，蛋黄派产品因价格没太大优势，销量比较少。 4、竞品情况分析 四川市场主要竞为达利、福马、盼盼三个品牌，其三个品牌都是在成都投产，达利作为一线品牌，在川占有70%的市场份额，其软面包系列、小面包系列、