C定价策略解读.pptVIP

* * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 四、企业对竞争者变价的反应 （一）不同市场环境下的企业反应 （二）市场主导者的反应 （三）企业应对变价需考虑的因素 四、企业对竞争者变价的反应 （一）不同市场环境下的企业反应 当企业与各个竞争对手的产品无差异时，如果竞争者降价，企业必须随之降价，否则顾客就会购买竞争者的产品，而不购买企业的产品； 如果某一个企业提价，且提价会对整个行业有利，其他企业也会随之提价；但是如果某一个企业不随之提价，那么最先发动提价的企业和其他企业也不得不取消提价。 四、企业对竞争者变价的反应 （二）市场主导者的反应 （1）维持价格不变。 （2）提供更多附加价值。 （3）降价。 （4）提价。 四、企业对竞争者变价的反应 （三）企业应对变价需考虑的因素 方案是否有效 图11－4 应对竞争者削价的决策程度 思考题 1．企业定价的影响因素有哪些？ 2．企业定价的主要方法有哪些 3．企业定价的策略有哪些？ 谢 谢！ * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 一、折扣与折让定价策略 （五）折让 折让是另一种类型的价目表价格的减价。例如，一台笔记本电脑标价为4200元，顾客以旧电器折价400元购买，只须付给3800元，这叫做以旧换新折让。 二、地区定价策略 FOB 原 产 地 定 价 统一交货定价 分区定价 基点定价 运费免收定价 二、地区定价策略 （一）FOB 原产地定价 FOB 原产地定价，就是顾客按照出厂价购买某种产品，企业只负责将这种产品运到产地某种运输工具（如卡车、火车、船舶、飞机等）上交货。交货后，从产地到目的地的一切风险和费用概由顾客承担。 二、地区定价策略 （二）统一交货定价 统一交货定价，就是企业对于卖给不同地区顾客的某种产品，都按照相同的厂价加相同的运费（按平均运费计算）定价，也就是说，对全国不同地区的顾客，不论远近，都实行一个价。 二、地区定价策略 （三）分区定价 分区定价，是指企业把全国（或某些地区）分为若干价格区，对于卖给不同价格区顾客的某种产品，分别制定不同的地区价格。 二、地区定价策略 （四）基点定价 基点定价，是指企业选定某些城市作为基点，然后按一定的厂价加从基点城市到顾客所在地的运费来定价。 二、地区定价策略 （五）运费免收定价 运费免受定价，是指企业负担全部或部分实际运费。如果通过免受运费而使销售量扩大，企业的平均成本就会降低，只要足以抵偿这些费用开支就比较划算。 三、心理定价策略 （一）声望定价 （二）尾数定价 （三）招徕定价 三、心理定价策略 （一）声望定价 声望定价，是指企业利用消费者仰慕名牌商品或名店声望的心理来确定商品的价格，故意把价格定成整数或高价。 三、心理定价策略 （二）尾数定价 尾数定价，亦称奇数定价，是指利用消费者数字认知的特殊心理制定带有零头的价格，使消费者产生价格较廉的感觉，还能使消费者产生卖主定价认真的印象。 三、心理定价策略 （三）招徕定价 零售利用部分顾客求廉的心理，特意将某几种商品的价格定得较低以吸引顾客。 四、差别定价策略 （二）产品形式差别定价 （三）地点差别定价 （四）时间差别定价 （五）渠道差别定价 （一）顾客差别定价 四、差别定价策略 （一）顾客差别定价 企业按照不同的价格把同一种产品或服务销售给不同的顾客。 这种价格歧视表明，顾客的需求强度和商品知识有所不同。 四、差别定价策略 （二）产品形式差别定价 企业对不同型号或形式的产品分别制定不同的价格，但是，不同型号或形式产品的价格之间的差额和成本费用之间的差额并不成比例。 四、差别定价策略 （三）地点差别定价 企业对于处在不同位置的产品或服务分别制定不同的价格，即使这些产品或服务的成本费用没有任何差异。 四、差别定价策略 （四）时间差别定价 企业对于不同季节、不同时期甚至不同钟点的产品或服务分别制定不同价格。 四、差别定价策略 （五）渠道差别定价 许多产品在不同的渠道进行销售，这些渠道本身面对的客户就存在差别，因此，企业可以对不同的渠道销售的产品制定不同的价格。 五、新产品定价策略 撇脂定价 渗透定价 五、新产品定价策略 （一）撇脂定价 撇脂定价指在产品生命周期的最初阶段，把产品的价格定得很高，以攫取最大利润，有如从鲜奶中撇取奶油。 五、新产品定价策略 （二）渗透定价 渗透定价是指，企业把它的新产品的价格定得相对较低，以吸引大量顾客，抢占市场占有率。 六、产品组合定价策略 （一）产品线定价 （二）选择品定价 （三）