项目七 渠道策划 《营销策划实务》教学课件.ppt

任务二 分销渠道设计 2. 批发商的类型 ① 普通商品批发商：经营的商品范围较广、种类繁多，批发对象主要是中小零售商店。 任务二 分销渠道设计 ② 大类商品批发商：专营某大类商品，且所经营商品花色、品种、品牌、规格均齐全。 ③ 专业批发商：专业化程度高，专营某类商品中的某个品牌。 ④ 批发交易市场：批发交易市场是介于零售业和批发业之间的一种经营业态，交易行为也不十分规范，是以批发价格对商品进行批量交易。 ① 完全服务批发商。完全服务批发商执行批发商的全部职能，他们提供的服务主要是保持存货、雇用固定的销售人员、提供信息、送货和协助管理等。它分为批发商人和工业分销商两种。批发商人主要是向零售商销售，并提供全面的服务。工业分销商则向制造商而不是向零售商销售。 任务二 分销渠道设计 ② 有限服务批发商。有限服务批发商为了减少成本费用，降低批发价格，只执行一部分职能。 （二） 代理商 任务二 分销渠道设计 代理商是从事购买、销售或两者兼备的洽谈磋商工作，但不取得商品所有权的商业单位。与商人批发商不同的是，他们对其经营的商品没有所有权，所提供的服务比有限服务批发商还少，其主要职能在于促成商品的交易，借此赚取佣金作为报酬。与批发商相似的是，代理商 通常专注于某些产品种类或某些顾客群。 （1） 总代理商 （2） 普通代理商 （1） 媒介代理商 （2） 订约代理商 （1） 制造商代理人 （2） 销售代理商 （3） 采购代理商 （4） 运送代理商 2. 按代理商法律行为分类 3. 按所代理业务分类 1. 按代理权排他性分类 任务二 分销渠道设计 （1） 总代理商 如果被代理人选择了总代理商，则不得再行指定其他代理商，其代理权具有排他性。 任务二 分销渠道设计 （2） 普通代理商 如果被代理人选择的是普通代理商，则被代理人还可以再行指定其他代理商进行代理活动，其代理权不具有排他性。 任务二 分销渠道设计 （1） 媒介代理商 即仅有代理被代理人进行媒介行为之权，无权与第三方订立合同的代理商，他们一般处理非法律行为的业务。 （2） 订约代理商 即拥有与第三方订立合同之权，可以处理具有法律行为的业务的代理商。 任务二 分销渠道设计 （1） 制造商代理人 制造商代理人也称制造商代表，他们代表两个或若干个互补的产品线的制造商，分别和每个制造商签订有关定价政策、销售区域、订单处理程序、送货服务和各种保证以及佣金比例等方面的正式书面合同。 （2） 销售代理商 销售代理商是在签订销售代理合同的基础上，为委托人销售某些特定商品或全部商品的代理商，对价格、条款及其他交易条件可全权处理。 任务二 分销渠道设计 （3） 采购代理商 采购代理商一般与顾客有长期关系，代他们进行采购，往往负责为其收货、验货、储运，并将货物运交买主。他们消息灵通，可向客户提供有用的市场信息，而且还能以最低价格买到好的货物。 （4） 运送代理商 它是指受被代理人的委托招揽货物或客人，并为被代理人运送货物或人的代理商。它又可以进一步细分为陆上运送代理商、海上运送代理商及航空代理商。在国际贸易中，主要是海上运送代理商，也称为船务代理商。 1. 零售商的类型 2. 零售商的特征 现代零售商的常见类型有百货商店、超级市场、专业商店、折扣商店、便利商店、连锁商店、网上商店等。 零售商的特征包括终端服务、业态多元、商圈狭小和竞争激烈。 （三） 零售商 任务二 分销渠道设计 2. 自建渠道模式 1. 直销模式 3. 经销商网络模式 5. 多元分销模式 4. 批发包销模式 6. 传统渠道模式 四、 常见的分销渠道模式 分销渠道模式是决定营销成败的关键因素之一。 任务二 分销渠道设计 任务二 分销渠道设计 1. 直销模式 直销就是通过人员、电视媒体、电子商务平台等手段实现产品零渠道长度销售。直销有两种，一是业务员直销，一是代理人直销。两者的差别在于销售人员是否与企业签订雇佣关系合同。代理人不拿工资，是一个微型销售公司，而业务员则是企业销售公司的一员。直销管理的重点在于对数以万计的业务人员和顾客进行控制和维护。 2. 自建渠道模式 生产企业经营理念的变化，对渠道建设和维护的重视，使自建渠道得到充分的资源和企业内部决策的支持；将渠道作为企业内部系统的一个要素来管理，可以省去选择分销商时进行评价所花费的时间，避免分销合同执行率低、分销商可信任度差等风险性因素。 自建渠道有利于生产企业执行长期战略，有利于品牌运营、提升和新产品的进入，有利于提高服务质量并实现渠道增值。但建立网点需要较长时间，投入较大，会分散企业资源，增大企业的经营风险和财务风险。 任务二 分销渠道设计 任务二 分销渠道设计 3.