电话营销的特性与基本素质训练(48页)！.pptVIP

电话营销 市场三部 编写：程家亮 张海金 胡微 吴建勇 编辑：胡微 课程大纲 电话营销的目的及意义： 了解客户需求，加深持续营销力度。为邀约客户做好铺垫。 电话营销的特性？ 电话营销的目标设定 常见的主要目标 常见的次要目标 电话营销的事前准备 事前准备——研究（准）客户基本资料 事前准备——基本功训练 事前准备——其他准备 电话营销基本素质训练 基本素质训练——语调训练 基本素质训练——语调训练 基本素质训练——语调训练 基本素质训练——语调训练 基本素质训练——语调训练 基本素质训练——咬字训练 开场白训练 常见误区 大家要明白的是，电话不是促成客户的关键，但是它是邀约客户的重要铺垫。所以不要在电话中就想搞定客户！ 电话营销准客户注意事项： 1：语速和话题。 2：对与前期收集准客户名单中，对股票市场灰心的或者对以前证券公司服务不满的客户。我们的电话营销中，切记一点，不可以试图在电话中说服客户，应该把客户邀约出来，面谈。 3：电话沟通的时间 4：对于平时很忙的客户，应经常采用短信方式进行跟进。 要注意说明一点的是，大家不要认为，我发了短信，客户没有回复。是不是我发的没效果，而放弃。这点是错误的观点。 开场白训练——错误案例1 开场白训练——错误案例2 开场白训练——错误案例3 开场白训练——常用开场白 开场白训练——常用开场白 开场白训练——常用开场白 开场白训练——常用开场白 准客户跟进开场白 “你好！xxx先生或者女士或者老总等等，我是小程呀， （对方如果问那个小程？）我是广发证券的小程呀！ 上次我们不是在银行里或者在xxx地方见过吗！您上次和我说的。。。。。。。。。。。。。。。。） 开场白训练——常用开场白 开场白训练——常用开场白 异议处理训练1 异议处理训练2 异议处理训练3 异议处理训练4 异议处理的程序 有效结束通话的训练 要点： 正面积极——留机会、情绪污染 不要太长——制造问题 不要太短——遗漏重要信息 程序： 表达谢意 确认信息 强化决定 有效结束通话的训练 建立自己的电话销售脚本 全程通话案例 全程通话演练 全程通话演练 全程通话演练 全程通话演练 全程通话演练 客户邀约 邀约客户目的： 在于通过环境营销来感染客户，在通过一对一或者一对多的营销使的客户促成。那么邀约的方法及注意事项 客户邀约 结束语 专业化销售 之 电话营销 时间不合适 潜在客户：非常抱歉，明天上午我很忙。 指导：你的目标是与潜在客户约定一个面谈时间。要不断地向他建议不同的时间，一直到你 们约定一个会面时间为止。 异议 具体描述 经理：我理解，那么让我们定在明天下午2点或4点如何？ 专业化销售 之 电话营销 我不感兴趣 潜在客户：这会浪费你的时间的，我并不感兴趣 。 异议 具体描述 投资经理：我能理解您在不知道这项规划的具体内容之前，会这样说的，因为我有一个情况与您相近的客户最初也是这样说的。不过，当他真正了解了我们的服务以后，发现对自己真的很有帮助，所以现在他不但是我的客户，而且我们还成为了好朋友。如果能占用您几分钟时间向您介绍一下我的建议，我将非常感谢！这只需几分钟时间，但是这项规划对于象您一样的很多人来说都是很有益处的。明天2点或者是4点您觉得更合适？ 专业化销售 之 电话营销 不见面 潜在客户：把材料寄给我或在电话里说吧。 异议 具体描述 投资经理：当然可以。不过，王先生，由于这项规划有一定的专业性，还有一些图表（K线图），所以如果您自己看资料（在电话里谈）会占用您大量的时间，而且可能会有疑问。因此我还是占用您十分钟时间给您当面介绍一下这项规划。当面谈我可以回答您的任何疑问，更重要的是可以节省您的时间，所以，您看明天上午还是下午我们见面比较方便？ 专业化销售 之 电话营销 我有朋友做证券 潜在客户：我的朋友当中就有做证券的 。 指导：他可能有也可能没有做证券的朋友。如果其他经纪人没有向他示范最基本的计划有序的接触方式，那么与其他经纪人相比，这会显示你的特殊能力，更能体现你的优势。 异议 具体描述 投资经理：那很好呀！我的建议和你朋友告诉你的并无任何矛盾。我相信你的朋友是一位很有能力的专业人士，他不会介意我以广发证券独特的方式向您介绍投资理财方案的。 专业化销售 之 电话营销 聆听 我已经在别的证券公司开户啦。 那很好啊， 步骤 具体描述 哦！ X先生，您已经在其他的证券公司开户了。 重复（确认） 理解 说明（避开） 目标 我有很多客户都是教师，也都买了股票，而他们在听完分析之后，都觉得我的建议可以让他们的计划更加完善，所以我很想跟X先生您介绍