企业应收帐款管理与催帐实战技巧(56页)讲解.pptVIP

企业应收帐款管理与催帐实战技巧 第一讲 应收帐款管理误区和整体解决方案 其实：有风险并不可怕，怕的是无视风险 有些企业的赊销为何会失败 环境因素 企业内部管理因素 企业面临的信用风险环境的特点 企业间交易普遍失信严重 国家信用体系尚未建立 法律环境尚待进一步改善 市场竞争日趋加剧 企业的拖欠现状分析 据统计，我国企业间相互拖欠货款逐年攀升居高不下，目前已超过1.6万亿元。企业坏帐率约5%，是发达国家0.25%-0.5%的10倍到20倍。 而且，企业应收帐款结构明显不合理，有关部门对全国57469户国有及国有控股工业企业的调查显示，企业的应收帐款7887亿元中，属于拖欠的应收帐款约有5500亿元，占70％，而帐龄已在3年以上，事实上难以收回的约占24％。 企业间拖欠原因统计结论 从销售企业方面分析拖欠的原因，其中属于类似“三角债”或指令性的“政策性拖欠”占8%； 属于客户破产或其他难以规避的原因造成的“客观性拖欠”占15%； 由于企业选择客户不慎，赊销决策失误和对货款监控力度不够等自身管理问题造成的“管理性拖欠”占77%。 可见，多数的拖欠属于自己管理不善造成的。 信用销售风险对企业的影响 坏帐对销售的影响 以利润率10%为例，坏帐损失掉的销售额相当于坏帐的10倍 货款拖延对利润的影响 以借款利息率10%，利润率10%为例，利润被货款拖延的利息成本完全吞噬掉只需一年 坏帐损失大还是拖延货款的利息损失大？？ 企业经营会面临很多风险 信用风险的产生 客户会把什么风险转嫁给企业 企业的信用管理 第二讲 应收帐款的监控 重要商训： 由于货款拖延造成的利息成本通常超出坏帐损失的十倍 明确各部门职能 销售部门 项目执行部门 发货部门 财务部门 技术部门 售后服务部门 建立证据链 订单 合同 收货确认 项目洽商和变更确认 往来信函、帐单和其他单证 还款承诺等 发货程序 订单执行和送货，送货依据 发货控制 及时收回单据 项目执行 财务开具发票 销售台帐制度 查询货物抵达情况 查询客户仓库收货情况，有否短少 了解客户入库单编号 了解客户入库单仓库记帐情况 了解客户业务部门单证签收及处理情况 了解客户业务部门核算记帐情况 了解客户业务部门同意付款后单据是否转移财务 了解客户付款情况 总量控制法 影响应收帐款水平的因素 应收帐款的合理持有规模 帐龄记录表 收帐成功率随时间递减 帐龄分析表（企业整体） 帐龄分析象限图（客户） DSO——销售变现天数 DSO的应用 反映了收款的速度，用于检验收款工作 与企业标准信用期限比较 通过现金折扣来改善 努力使之低于行业平均水平、获得竞争优势 与竞争对手比少十天，即少相当于十天销售额的贷款 客户付款的四种类型 应该付款时才付 被提醒时才付款 使用各种技巧时才付款 在付款前宣布破产 方法：作帐龄分析时，将不同客户 放到四类中，一般总是第二类最多。 绝大多数客户是被提醒后才付款。 如果没有被提醒，则一般在方便的 时候付款。 处理：采用RPM技术合理而有效地 安排时间来提醒。提醒的越及时、 提醒的方式越高明，越能及早得到 付款。 应收帐款跟踪管理的优点 及时与客户沟通，解决纠纷 提醒客户付款，保持压力 非敌对性，维护合作关系 严格管理，消除拖欠企图 节省费用 对帐制度 要有“对帐确认单”，一式两份，存档 明确对帐职责和步骤 对帐制度----步骤 准备资料 查实应收帐款情况 核对客户付款情况 列出客户未付款发票清单 整理客户各项扣款 核对双方帐面余额，列明调整项目 填写对帐确认单 调整项目跟踪处理 如何对待客户的延期付款请求 AR会议和监控报告 应收帐款管理系统 第三讲 常规催帐技巧 客户发生拖欠的理由 资金周转困难 我们的客户没有付款。 你为什么不相信我公司，我们很快会付款的。 你们公司货物质量有问题。 购货单与帐单不一致。 老板出差了。 财务人员不在。 支票已寄出了。 我公司还没有收到单据。 客户发生拖欠的信号 付款变慢。 推翻已有的付款承诺。 未经同意退回有关单据。 突然或经常转换银行、帐号。 不经许可退货。 交易额突然增大，超过客户的信用限额。 客户提出延期付款。 客户提出改变原有的付款方式。 客户提出了破产申请。 收帐前的准备 敬业精神 广交朋友 知识准备 服务取胜 收帐基本要领 准时拜访 掌握客户心理 注意自己形象塑造 名正言顺，理直气壮 第一步，做好准备工作 客户的名称、地址与电话号码 付款期限和客户付款记录 期限内支付的金额、逾期金额和到期日 过去曾经采取过的收帐行动 客户未信守的承诺有哪些 预先设想一些你可以接受的情况 除非在什么情况下，否则将采取法律行动 第二步，找到关键的联系人 对方是正规的大企业且管理规范，应与指定付款联系人或财务人员联系