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连邦软件专卖店销售培训 如何销售正版软件？ 李泽斌 销售管理中心副总经理 企业客户管理部总监 销售的基本问题（一） 客户在哪里？ 潜在客户有哪些类型？ 客户如何分布？哪些最有价值？ 如何与潜在客户建立联系？ 我们能提供什么给客户？ 客户需要什么东西？ 我们有什么东西可以提供？ 我们的价值在哪里?优势在哪里？ 销售的基本问题（二） 如何有效地销售？ 如何有效地与客户沟通？ 如何实现双赢？ 如何取得客户的长期信赖？ 如何使企业较快成长？ 如何借助上游的资源？ 如何组建管理好团队？ 软件市场基本情况 盗版率高达94％。但正版市场也在快速发展。市场扩大的同时就是不断细分。需要用不同的方式去营销。 互联网的影响日益深远，迫使软件业转型 深度营销日益成为软件销售服务业的核心问题。 ——以专业的人，用专业的方法，做好专项市场的事情。 连邦的营销架构 从营销模式，分为： 零售、分销、企业客户直销、电子商务 从产品性质，分为： 个人通用产品、数字娱乐产品、 企业级产品、 拓展：消费类电子产品、技术增值服务产品 零售（一） 连邦软件专卖店是非常重要的营销方式。 个人用户、中小企业客户很多通过专卖店认识和接触连邦。 电脑城、电子街、书城、卖场、商场 以不同的方式，贴近不同的客户群。 留住每个客户的信息。 品种、品质、价格、服务 零售（二） 品种： 重点产品齐全；主要类别齐全； 及时为用户提供信息服务。 品质： 正版品质保证； 向用户推荐符合其需要的产品； 提供专业的建议。 零售（三） 价格： 准确的价格信息； 有竞争力的价格。 服务： 具备专业的知识和能力； 及时，到位，长期。 分销（一） 连邦是“中国软件流通主渠道”。 覆盖通用套装产品、数字娱乐产品和企业级产品。 是连邦占领市场，扩大份额，抢占上游资源的重要手段。 地市级专卖店如何做分销？ 分销（二） 通用套装产品： 区域内的其他软件销售商； 硬件商；其他软件销售点 ——核心问题在于价格与服务。 数字娱乐产品： 网吧是点卡类产品的推广主阵地； 卡商、书商等渠道的特点：分散、需服务 在线销售是重要的趋势。 分销（三） 企业级产品： 增长较快的市场，利润高； 产品面很广，需要较专业的支持； 与硬件商、集成商合作的重要途径； 主动建立合作关系，资源互补； 提高人员的素质，加快专卖店升级； 密切配合总部的营销活动和资源。 电子商务 互联网时代专卖店发展的必然； 新业务开展的重要平台； 品牌与本地化服务是关键； 依托连邦总部的整体资源和平台； 企业客户直销（一） 企业客户是具有长期价值的重要群体； 受盗版和互联网的影响最小； 利润高，市场面广，潜力巨大； 立足中小企业，从行业寻求发展； 专业服务是长期需求，从卖产品到卖服务 营销模式和技术服务能力是两大关键。 企业客户直销（二） 建立团队销售模式： 从“专职业务员” 到 “销售+技术”到“团队销售模式”的逐步升级。 以专业代理为学习目标； 深入扎根于行业是必然。 六大行业：中小企业、教育、政府、三资 国有系统、系统集成商 企业客户直销（三） 构建技术服务能力 技术服务能力是核心竞争力；也是长期利润的来源。 产品应用技术主要可分为： 网络应用技术：微软、网安、网络应用 管理应用技术：财务，企管，ERP 培育增值服务能力 树立深度营销的理念 单纯的进货卖货的时代已经过去。竞争的核心在于营销能力与服务能力。 营销理念已经从4P转变为4C 4P：产品，价格，渠道，促销 4C：客户需求、成本、便利、沟通 深度营销的观念： 以细致的客户行为分析为核心，突出主动沟通与主动服务，让客户信任和喜欢你。 新专卖店如何起步 明确定位，制订发展计划； 招募专业人员，组建团队； 密切与总部及分公司的联系与沟通；