医药代表工作手册幻灯000209990片4技术分析.ppt

医药代表工作描述 积极影响客户处方行为（Prescribing Behavior），以实现销售目标。在所负责的销售区域建立稳固的客户关系，最大限度地提高所负责产品的销售额与市场份额 主要职责 医药代表工作描述 积极影响客户处方行为（Prescribing Behavior），以实现销售目标。在所负责的销售区域建立稳固的客户关系，最大限度地提高所负责产品的销售额与市场份额 主要职责 医药代表工作描述 医药代表工作描述 医药代表工作描述 1.Understand Competencies 了解能力 何谓能力？ 能力导向的组织，不仅可以理清组织成功的主要能力（优势）、主要绩效范畴，同时也能明辨员工成功的重要元素，而这些元素就是[能力] 在所指的能力，包括： 与工作相关的行为（所展现的言行与举止） 与工作相关的知识（所拥有的专业知识） 与工作相关的技能 此次所发展出的能力，以行为为主 能力的应用范围？ 发展能力的主要目的是为了让组织能籍由能力清楚地与员工传达所要求的行为准则，籍以塑造价值观，并作为所有的人力资源系统的依据，包括人才招募，人才评鉴，绩效管理，以及员工教育训练发展各方面。 为何需要能力？ Employability?在这个发展迅速的新世纪中，员工工作保障是来源于其所拥有的能力，而非职位的高低。希望能够提供员工多一些机会发展与工作相关的能力，增加个人的Employability，而这对于员工在国际性公司中随着组织一起成长是必要的 Medical Rap.Competency Profile 医药代表能力列表 （根据重要性排序，1＝最为重要） ( By Ranking of lmportance,1=the most important) Medical Rep. Competency Model 医药代表能力模型 正直诚信 维持社会.道德和组织的规范； Integrity 坚守处理事情的章程和道德原则 主要行为指标 Key Actions 展现诚实的行为 诚实坦白地跟人互动 正确无误的呈现信息及数据 信守诚诺 将诚诺付诸于行动 切实遵守保密合约 言行一致 待续保持言行一致 在不同的情况下坚守一致的处事及道德标准 销售能力 运用适当的人际沟通风格和方法， Sales Ability 使客户或潜在客户接受产品，服务或想法 主要行为指标Key Actions 质疑并且彻底调查 搜集资料以了解现况，需求及所期望的利益 拟订策略 找出呈现产品，服务及想法最好的方式 发挥所有有利因素，克服或减少阻碍，满足关键人物的特别需求及喜好。 建立和谐关系 有效地与顾客互动以建立起良好的印象 展现能力 清楚呈现所提供的产品，服务及想法，如何能满足对方的需求并带来利益 使对方对所提供的产品.服务及想法产生信心 获取承诺 运用适当的技巧来影响他人采取行动或获得认同。 沟通 运用不同的媒介清楚地将讯息COMMUNICATION 想法传达给个人或团体，使其完 全了解 主要行为指标 Key Actions 将沟通妥善组织 阐明目标及重要性.强调重点.依循逻辑的程序。 维持听众的注意力 借由例如类比.举例.肢体语言.声音变化等技巧，使听众专注。 随着听众调整 根据听众的经验.背景与期望，使用对其有意义的术语.范例.类比。 确认理解 寻求听众的参与.确认其理解程度，多用不同方式来说明，以增强理解。 使用约定俗成的惯例.常规 根据所采用的媒体使用适宜的语法.速度.音量.措词.技术。 理解他人的沟通 注意他人的讯息.正确解释并适宜地回应。 积极主动 能自发采取行动，来完成目的Initating Action 任务，或超越所需要的要求工 作态度积极，不会依赖指示才行动 主要行为指标 Key Actions 迅速响应 在遇到