商务谈判课件-第四章(郭红生)资料.ppt

在第二次世界大战结来后不久，英、美两国有关人员举行了一次谈判。美方代表戴尔·卡耐基去伦敦参加由史密斯举办的一次宴会。宴会开始，一位英方参加者在发言中引用了一句成语“谋事在人，成事在天”，并说明这句话出自《圣经》。戴尔·卡耐基认为他说错了，纠正说，这句话不是出自《圣经》而是出自《哈姆雷特》。对方立即反驳，宴会气氛瞬间紧张起来。卡耐基的老朋友在桌下踢了他一下，说： “戴尔，你弄错了。这句话的确出自《圣经》，这位先生完全正确。宴会结束后，这位朋友解释说：“真正赢得优势，取得胜利的方法绝不是争论。反驳有时能得到偶尔的优越感，却永远得不到对方的好感。”早在宴会之前，双方的开局目标都确定为要创造友好和谐的气氛，但在宴会之中，双方却为一句哲言的出处问题展开了争议，从而背离了初哀。 要想创造良好的谈判氛围，应该做到： 注意个人形象 积极主动进行沟通 做好周密的准备 汤姆的一天 在这个案例中，汤姆实际上在很多情节上犯了很多错误。哪些情节出错了？ 客户代表汤姆9点和CB制造公司的CEO卡特先生有一个约会。汤姆被任命为CB和他的公司之间的联系人，并且在以后几个月中要花很多时间在CB公司里。他希望他能通过此项工作被任命到更高的职位。在一个下着雨的星期一的早晨，他将要和卡特先生进行第一次会晤。 汤姆9:01赶到了前台，他浑身湿漉漉的，上气不接下气：“嗨，卡特在吗？我跟他有个约会。”前台冷淡地看了他一眼说：“卡特先生在等你，请跟我来。” 汤姆一只手拿着雨伞，另一只手拿着公文包进了卡特的办公室。卡特从桌后出来迎接他。卡特把前台接待又叫了进来，让她把汤姆滴水的雨伞拿出去。汤姆注意到卡特先生比他穿得正式多了。接着他们握手，汤姆随口说道：“我花了好大的功夫才找到地方停车！”卡特说：“我们在楼后有一块公司专用停车场。”汤姆说：“哦，我不知道。” 汤姆拽出一把椅子坐在卡特的书桌旁边，他一边从公文包中拿出资料，一边说：“哦，卡特，非常高兴认识你。看来我们将会有很多时间合作。我有一些关于产品方面的主意。”卡特停顿了一下，好像拿定了什么主意似地说：“好吧，我想你还是主要和我们的凯丝女士打交道吧。我现在就叫她进来，你们两个可以开始了。” 这就是汤姆去拜访ＣＢ公司的ＣＥＯ卡特先生的过程。 汤姆的不专业行为主要表现在: ■匆忙赴会，而约会对象还是公司最高层的领导！对人不尊敬！ ■穿着、谈吐、对该公司的周边环境没考虑好！ ■在前台说话随意，缺乏起码的礼貌和尊重 ■把滴水的雨伞拿进办公室。 ■见面之后，没有寒暄，没做开局气氛的营造，直接就进入正题！ 汤姆的不专业行为导致： ■前台冷淡 ■卡特取消与他谈话打算，让他去跟另外一个部门经理会谈，不愿意与他沟通 小厂谈判占主动 江西工艺雕刻厂经过努力从一家濒临倒闭的小厂，发展成为产值200多万元的专业雕刻厂，产品也打入日本市场，并被誉为“天下第一雕刻”。 有一年日本三家株式会社的老板同一天接踵而至来厂定货。其中一家资本雄厚的大商社，要求原价包销全厂的佛坛产品。面对此种好事厂家想，三家原来都经销韩国、台湾地区产品的商社，为什么争先恐后、不约而同到厂来定货呢？于是仔细查阅了日本市场的相关资料，发现本厂木质上乘，技艺高超是吸引他们定货的主要原因。该厂决定采用了“待价而沽”、“欲擒故纵”的谈判策略。 先不理大商社，积极抓住两家小商社求货心切的心理，把佛坛的梁、榴、柱，分别与其他国家的同类产品比较后，把产品当金条一样论价格、论成色，把产品价格谈到理想的价位后先与小商社拍板成交，使大客商有失落货源的危机感。面对此种情况大客商不但更急于定货，而且还想垄断货源。最终大客商订了大批货，定货量超过该厂现有生产能力的好几倍。 在此案例中厂家谋略成功的关键在于其策略不是盲目的、消极的。首先产品确实好，几家客商求货心切，在货比货后让客商折服；其次巧于审势布阵。先与小客商谈，并不疏远大客商，而是牵制大客商，促其产生失去货源的危机感。才能使定货数量和价格增加。 注意使用保留式开局时要以诚信为本，向对方传递的信息可以是模糊信息，但不能是虚假信息。否则，会将自己陷于非常难堪的局面之中。 案例：小厂的开局 一位港商利用某小厂非用他的原料不能生产的情况，企图控制这个小厂的命脉。这时该厂的库存原料只够维持半个月的正常生产，眼看就要停产待料，不过这种情况港商并不知道。就己方来说，愿意以合理的价格，真诚的态度与其合作。可是双方一接触，对方便非常傲慢，所谈话语无不以居高临下之势百般刁难，甚至有几处伤害了已方感情。 这个小厂的谈判代表见状先是退避三合,然后突然拍案而起，指责对方道：“你如果没有诚意可以走了。你的货在市场上本来没方多大销路。我们的库存还够维持一年多的正常生产，而我们