如何培训销售员资料.ppt

制作标准话述(必须口语化，重点找出独有的卖点） 内容：产品卖点＋该卖点带给客户的好处 产品缺点＋针对该缺点的解释 方法：全体销售人员集思广益找出产品的卖点 和缺点以及给客户带来的好处和解释， 综合并修改后形成。 标准话述的好处 由于形成标准，大家口径统一，给客户的信赖感增强。 销售的步骤 大声拉客、倾听交流（异议处理）、议价、引导成交 影响销售几率的两个常见问题 1、销售员经常根据客户的某些特征判断其是否购买 并根据判断结果采取不同的对待态度。 2、如何解决“只看不说”的大多数销售员判断为不买的客户 对第二个问题要举例分析客户此时的心态，让销售员充分理解此心态，然后给出解决办法。 谈判的意义 卖了东西并且盈利，一切才有可能 积极的假设 解决销售员随意判断客户的问题 买主想给的更多而不是更少(只要给客户一个花钱的理由） 解决销售人员对价格的关心远远大于客户对价格的关心 （这里要举例说明此情况） 集中精神想问题（知道客户要什么，必须关注交易的进展） 比吧，绕吧，威胁吧，你总不能打我吧。我知道我想要 什么。你呀，尽管表演，我自——岿然不动。 （举出销售过程中销售员犯错的实例，并分析客户的心态，然后给出解决办法） 开价比实价高（谈判开局策略） 为什么开价要比实价高 永远不要接受第一次开价或还价 为什么不要接受，如果接受了会产生什么样的后果 故作惊讶 不接受第一次还价的最好的方法就是故作惊讶，故作惊讶之后往往伴随着客户的让步。 让步的类型（让买主相信你已经降到底线的策略） 列举4种常见的错误的让步类型，并指出为什么错误。 明确正确的让步类型。 老虎钳策略 提升买主心里价位，为扮演不情愿的卖主做准备 扮演不情愿的买主（要体现强烈的成交愿望） 两个作用：1、提升价格 2、拒绝降价或送礼品 作业：让销售员设计表情、动作、语言 上级领导 1、可配合多个策略同时使用，给客户增加真实感； 2、使谈判不会陷入僵局 切勿提出折中（密切关注谈判的进展，在谈判陷入僵局时使用） 永远鼓励买家折中。用来缩小谈判空间。 解释为什么不要主动折中，用数字给出正确的使用方法。 弄清买主想出多少 谈判陷入僵局时使用的策略，用来提升买家的心里价位。（用具体数字解释如何使用） 回球策略 防止对价格反悔或者多要赠品的客户 （讲解前问销售员有没有遇到由于没用回球策略而导致客户反悔的例子，举例说明如何使用。） 拖船成交法（贯穿整个介绍过程的策略） 时不时的给点力量，你可以改变任何人的主意。 围场策略 记住：客户拒绝你的时候，只是给了你一个该领他们转一圈的信号 这对你没什么妨碍 用于处理买家的否定意见或者我们不能控制的问题，比如：产品的颜色问题，外观问题等等。 让他们单独呆一会 对于结伴来购买的要给机会让他们商量，这样有助于他们下决定。 最终目标 1.表面认输。 2.消除压力。 3.让对方锁定一个目标。 4.战胜该目标 小处着手 把大决定分解成一个个小决定，减少做大决定时的心里压力，用小决定引出大决定。 非此即彼的选择 在客户做出决定之前我会说：如果你买的话，你是…….还是…… 控制策略 替客户拿主意，下决定，语言要直接、明确不要绕弯子。（大力射门） 你能买的起 * 销售人员培训内容及方法 李荣辉 2006-12-24 目 录 产品培训 销售培训 店面运营 产 品 培 训 产品培训 销 售 培 训 销售培训 谈判开始前必须明确的几个问题 谈判训练 谈判训练 谈判训练 成交策略 成交策略 成交策略 店 面 运 营 * * *