众略行连云港温泉果岭营销执行方案资料.ppt

温泉果岭营销执行方案 序言 提报结构 认知—销售认知 截止09年3月31日，温泉果岭共计实现销售1613万元，套数占比30％，面积占比35％。鉴于以上情况，在项目二期全面铺开，并在积累了一定数量的意向客户和一季度较好的销售势头情况下。我司认为必须创新项目的营销思路，以延续第一季度的销售成绩，最终顺利实现项目销售。从国内外众多以温泉为主要卖点的别墅销售情况看，他们的销售业绩都不是特别理想。为打破这一状况，我司提出了09年营销推广方案。 现状认知 1.项目所在城市房地产市场尚未发展成熟，群众对房地产的认知度还不够深入。 2.项目外部条件较差，远离都市生活圈。因此客户不可能选择为第一居所。 3.区域内配套服务完善，其中有五星级酒店、华东第一温泉洗浴中心这些生活娱乐设施。客户在区域内可以享受全面的度假休闲生活 4.项目的品味决定了项目主力客户是来自发达的大城市的富豪阶层。 5.受淮海经济圈发展的带动，连云港将迎来新一轮的发展机会。 6.随着旅游地产的日益兴盛，项目将面临很大的机遇。 1、客户来源区域 通过研究成交客户特征找寻我们的目标客户 经过以上的特征分析，我们大概可以将客户描述为：他们——年龄在45-55岁，属于社会中流砥柱的富豪阶层；他们——身价基本在千万以上，年收入过百万；他们——大部分拥有自己的企业或公司，部分为大型企业高管，也有部分为专业投资者；他们——主要集中在贸易、制造业及金融业等；他们——连徐人士占了一定比例，主要来源于苏南地区，具有很强的中式建筑情节；他们——普遍拥有大专以上文化程度，虽然财富积累迅速，只有少部分有出国生活经验；他们——大多置业经历丰富，购房主观性强，投资与自用界定不明显，不缺房住，愿意先将房放置一段时间再决定其用途。 认知—未成交客户 为促成未成交客户的成交，我司认为本年度的推广策略要弱化项目本身的客观因素（距离远、配套不全），突出强调项目是度假村的一部分，度假村内各项生活娱乐配套设施齐全，同时项目的投资回报和五星级酒店管家服务是重点宣传内容。 综上所述，未成交的客户主要有两方面的顾虑：第一，周边配套不全，活动项目少，缺乏娱乐配套设施；第二，客户顾虑购房后的利用率小，平时空置，没时间打理物业，实用性不大。针对客户的两个顾虑，我司认为可以从以下两方面进行规避：第一，整个集团内部资源，把酒店、小松原、温泉果岭融为一体，通过改造小松原洗浴的服务内容，如增加苏式洗浴、火龙浴、鸳鸯浴等，提高客户的逗留时间；第二，为购房客户提供五星级酒店管家服务，同时委托酒店经营，给予客户意料外的投资回报。 营销策略 为什么要以温泉为基础？ 如何以温泉为基础 旅游行程指南 为什么要把温泉果岭与酒店及小松原融合 如何把温泉果岭与酒店及小松原融合 为什么要把项目打造成旅游地产项目 策略执行 09年推广主轴 推广策略分解 实景营销原则 酒店服务展示 温泉养生展示 实景房源展示 品牌价值展示 总结 圈层概念 圈层营销总策略 圈层营销区域 圈层营销媒体 业务执行策略 活动策略主旨 活动实施细则一 活动实施细则二 活动实施细则三 活动实施细则四 活动实施细则五 策略原则：以第三者的身份去讲述故事，故事的运用要灵活多变，“触景生事”，同时必须紧扣项目。 策略目的：为项目营销增添更多的素材，拉近与客户的距离，用故事打动客户，最终促成销售。 可利用故事－大佛温泉镇的第四宝——弥勒佛，它代表着美好的希望，是幸福美满的象征，“弥勒出现，国土丰乐”。故此我们将弥勒佛金身恭迎至此，并与2007年11月16号经栖霞寺主持隆相法师指点开光。正当公司毛总将水晶球放入佛手的 一刹那，出现大雁在上空盘旋，这也许一种巧合，但这更是一种虔诚的佛缘感召。 可利用故事－汤姑 很久以前，在羽山脚下，流传着一种疥疮，此病使人痛嫉万分，无药可医，百姓们就跪山乞求神灵保佑。后，王母娘娘得知人间疾苦，就派下身边一位美丽的仙女—也就是我们的汤姑，取灵芝仙药下凡救治痛苦的百姓。 汤姑来到人间，便不惜劳苦熬药医治百姓，有一天王母娘娘有急事要汤姑回去，汤姑见还有许多百姓还没有治愈，就把所剩的汤药反倒在地上成了滚滚的热浪，给百姓们沐浴。百姓们治愈疾病，为报答仙女汤姑，便在山下修庙祭祀，以记奉所恩的汤姑。  以后，这里产出的神奇地下热水，便可治愈皮肤病，成了我们现在的温泉······ 可利用故事－领导人2007年1月1日，国务院总理温家宝来连云港考察，温总理一行首站就抵达东海，并下榻在福如东海温泉大酒店，当时我们这个五星级酒店还没有开业，所以这也可以看出，东海这边以后发展的潜力和小松原的影响力。08年2月份，人大副委员长李铁映莅临大酒店指导工作，当时就下榻在这栋