保险行业培训资料：大客户销售技巧.pptVIP

大客户销售技巧 主讲人：沈旭荣 二、销售基本概念及原理 买卖 推销 营销 个人销售 小机构销售 大机构销售 产品推销 服务推销 商品供应 创造价值综效 推销式销售 顾问式销售 2、销售的不同层次 　　　　　　　　　　　　 三、机会评估与客户筛选 ——基本思路 销售资源分配影响销售效率 大客户销售策略不得不按优先顺序 主观销售的成功取决于客观条件的成熟度 你觉得会有什么具体效益？ （4）引导问题解决后可能产生的价值（解决性问题） 若解决后对你有何帮助？ 为什么解决它对你这么重要？ 若把这问题克服可带给你多少价值？ a、尽量让客户自己说出你解决方案的优点 b、最能帮助组织的互相销售（帮你销售） c、增加接受度，预防拒绝状况 d、针对公司需求，而不是你的产品 有关解决方案的价值或效益 3) 量化客户问题及解决效益 掌握情境 探究问题 暗示及扩大问题严重性 量化解决后之价值 下一页 对客户之量化价值 问题之损失或