上海绿城玫瑰园项目三期开盘活动案例详解.pptVIP

* * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 上海绿城玫瑰园 三期开盘活动案例 【背景分析】 2009年上海楼市从年初的寒冬到3月开始回升，反观09年，成交量、价格一路高涨报复性反弹，再到全国“地王”频现、豪宅热销一度将房价推向了至高点，这样的热度一直持续到2010年4月。 4月17日，国务院出台房产新政，银行按揭全面收紧，随着“新国十条”的配套政策陆续出台， 如今，一阵秋雨一阵凉，楼市很快告别了高温，市场开始有降温迹象。 上海绿城玫瑰园三期第一批房源正是在这样的市场下，在风口浪尖上于4月30日正式开盘，推出11套小别墅，到5月31日为止，顺利转签7套小别墅及两套6000万—9000万的大别墅。 【案例分析】 回顾此次开盘，主要分为以下几点内容： 一、前期准备工作 除销售资料外，对所有意向客户进行三轮筛选，对意向客户进行全方位调研，包括客户的家庭构成、性格分析、工作背景等内容，通过三轮筛选，最终实现了三期意向客户的准确定位销售。 通过客户精准定位，为策划提供了有效的数据支撑，为后续制定营销策略提供了思路。 将4月工作明细到每天，责任到每人，明确工作内容及节点，保证开盘工作的顺利进行。 销售相关 人员 单伟 秦逸蕴 赵涵 对登记客户进行银行贷款资质审核，并客户资质进行分类。 4月12日-4月14日 6 策划人员 单伟 举办樱花赏花会活动，意向客户现场登记《意向客户资料表》，进行最后一轮三期客户筛选。 4月11日 5 全体销售 人员 彭傲杰 单伟 举办媒体新品发布会。 4月10日 4 全体销售 人员 彭傲杰 单伟 1、完成销售案场现场活动布置。 2、完成玫瑰园楼书、会所模型、销售现场包装、三期意向客户资质表等相关销售道具准备工作。 4月9日 3 万迎春 彭傲杰 策划提供樱花会活动方案、媒体新品发布会方案。 4月8日 2 全体销售 人员 单伟 销售人员对外公布三期相对准确价格区间，并邀请三期意向客户参加樱花会活动。 4月7日-4月9日 1 配合人员 责任人 工作内容 起止时间 序号 全体销售 人员 单伟 正式签定玫瑰园三期第一批11套别墅预售合同，付清首付款，办理银行按揭合同。 4月28日 12 全体销售 人员 单伟 玫瑰园三期第二批房源交纳意向金，并发玫瑰园VIP贵宾卡，争取积累10-15组意向客户。 4月20日 11 全体销售 人员 单伟 彭傲杰 1、玫瑰园正式开盘，客户现场选房下定，同时组织相关的游园活动。 2、对未选到房源客户，告之三天后玫瑰园三期第二批房源开始交意向金。 4月17日 10 全体销售 人员 彭傲杰 单伟 根据选房时间顺序表销售人员通知客户17号来玫瑰园现场选房，交100万定金。 4月16日 9 全体销售 人员 彭傲杰 单伟 根据客户资料审核、玫瑰园业主、公司关系户等相关信息，对三期意向客户进行排序分类，制作客户选房时间顺序表。 4月15日 8 万迎春 彭傲杰 策划提供玫瑰园别墅锁定会活动方案 4月14日 7 二、4月开盘活动重要节点 4月10日媒体新品品鉴会：此次活动的主要目的是三期开盘前预热，以媒体见面会的方式剖析玫瑰园三期产品的提升，扩大玫瑰园影响力。 活动场景全记录 4月11日客户游园会：此次活动的主要目的是邀约三期重点意向客户体验别墅生活，同时填写三期房源意向表，提供客户身份证号码等信息，银行对客户进行资质审核，对此批客户进行资质及购买实力筛选。当天提供资质的客户共为25组。? 通过银行对客户资质信息审核后，项目营销部将客户资质进行分类排序: A类将客户分为一次性付款； B类有贷款能力的老业主客户以及直系亲属以及公司重要关系客户；C类银行审核有贷款能力的新客户； D类有贷款风险的老客户以及新客户； E类当日到场的新客户 。 活动场景全记录 通过这次客户细分，保证了政策出台后优质客户挑到房源的同时能顺利签约，减少这些宏观调控政策对开盘的影响，尽量避免客户流失。 ◆4月16日加紧推新房源：针对此次开盘，客户多房源少，召开紧急会议。项目公司领导临时决定加推第二批11套房源，保证意向客户不流失，也正是此次加推，保证了后续的储备客户。 ◆ 4月17日客户锁定会：因“绿宝园”及和黄“御涛园”两个独幢别墅开盘时间定于4月17日，前期分析客户意向时了解到，他们同时也在考虑这两个楼盘，为避免客户流失，将客户锁定会定于4月17日。 活动场景全记录 根据认证排序，分配让客户进行抽号选房，未排序购得房源者，当日发放第二批房源的VIP卡；本次开盘一次性付款者交付诚意金500万，本次开盘其他客户交付诚意金100万，销售人员引导未购得房源者交付下批房源诚意金100万（以B类和C类为主） 尽管