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营销活动管理与KPI指标分析 目录 活动管理与经营 会报管理 KPI指标 公式：营业单位业绩公式 业绩 =人力×活动率×人均保费 =营业单位活动数量×营业单位活动质量 =营业单位拜访量×营业单位平均成交率（件数） =营业单位拜访量×营业单位平均成交率×件均保费 100万=100（人）*80%*1.25（万） =500（件）*2000（元） =10000（准客户）*1/20（平均成交率）*2000（元） 100万=100人*80%*1.25（万） =500（件）*2000（元） =5000（准客户）*1/10（平均成交率）*2000（元） ?营业单位业务问题诊断原则 1、单独一个问题本身可能显现一种或多种表面的征兆 2、一个或多个问题也可能产生同一种表面的征兆 3、根据任何单一的表象作判断，通常会引导我们走向错误的决策 活动率=本月（周）出单人数 / 本月（周）平均人数 有效人均件数=本月（周）保单件数 / 本月（周）出单人数 件均保费=本月（周）总保费 / 本月（周）保单件数 有效增员率=本月转正人数 / 本月平均人数 脱落率=本月脱落人数 / 本月平均人数 PA-980610-SH-YXZ-XB 业务主任 各 项 指 标 概 念 人均产能=本月(周)首期保费 / 本月(周)出单人数 新增拜访名单(个):新收集到即将进行拜访的客户名单数 拜访客户数(个):拜访新老客户数之和 新准主顾数(个):拜访后通过P100的操作确认为A、B类的客户数 累计活动率=当月出单人数/当月平均人数 业务主任 各 项 指 标 概 念 业务员 新增拜访名单(个):新收集到即将进行拜访的客户名单数 拜访客户数(个):拜访新老客户数之和 新准主顾数(个):拜访后通过P100的操作确认为A、B类的客户数 各 项 指 标 概 念 保费计划达成率 便于掌控全年计划的完成进度，保证年度计划的达成; 人均保费 为了衡量团队整体实力而设定的指标; 人均产能 反映出单人员战力状况，同时体现活动人员收入水平，是反映队伍稳定性的重要指标之一 PA-980610-SH-YXZ-XB 指标的解释。。。。 活动率 活动率高低反映出部门的活动情况，它是反映队伍稳定性的重要指标之一； 件均保费 可以反映出销售导向、商品组合附加险等销售技巧方面的问题; 有效人均件数 体现出单人员的活动能力及销售技巧; 有效增员率 反映出营业单位增员的有效性; 脱落率 是衡量团队稳定性的重要指标之一; 指标的解释。。。。 新增拜访名单 使业务员养成收集拜访名单，以便有计划拜访的习惯; 拜访客户数 使业务员养成按计划拜访的习惯; 新增准主顾数 帮助业务员养成储备准主顾的习惯，并形成良好的销售环境; 保费继续率 反映契约品质好坏的指标; 指标的解释。。。。 客户投诉率 考核员工的服务水平及展业行为; 费用率 帮助养成成本控制的习惯; 月每周活动率 便于掌控和落实分段经营指标的达成 月累计活动率 便于控制全月活动率的进度达成 指标的解释。。。。 首年保费驱动业绩指标的因素 人均保费＊人力= 人均产能＊活动率＊人力= 件均保费＊有效人均件数＊活动率＊人力= 总保费 活动率 -差勤管理 -市场活动 -训练手段 人均产能 -活动量管理 -辅导 -训练 -激励 件均保费 -销售导向 -商品组合 （附加险种） 有效人均件数 -活动量管理 -销售技巧 PA-980610-SH-YXZ-XB 指标设定关系图 有效增员率提高 活动率 有效人均件数 保费 人均产能 件均保费 保费 首年保费 活动量提高 脱落率降低 新增准主顾 拜访客户 新增名单 约访 计划-100 有效人力增长 活动量管理 再 访 陌拜 PA-980610-SH-YXZ-XB ? 营业单位业绩公式 100万=100（人）*80%*1.25（万） =100（件）*10000（元） =3000（准客户）*1/30（平均成交率）*10000（元） =……... * * 活动管理与经营 活动管理与经营 活动管理推广 计划、分析、 解决问题的 综合能力 提升 行为方式 的转变和 良好工作 习惯的 形成 经营 理性化、 规范化 企业文化的落 实、完善和丰富 经营管理有序 化、规范化 绩效长期、有 效的提升 活动管理的定义 经由各级业务、管理人员对自己及 下属的 日常工作进行计划、分析、执行和控制， 从而达到使队伍