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招 商 引 资 漫 谈 张 捍 声 有非常之人，然后有非常之事；有非常之事，然后有非常之功。 ————??司马相如 一、什么是招商引资 （一）招商引资涵义 招商引资的概念有广义和狭义两种。所谓，即通过资源资本置换方式，吸引外部生产要素与本地生产要素结合，促进一个地方经济跨越式发展。所谓，即通过行政资本转化的优惠政策，低价的土地资源、劳力资源、优越的地理区位资源、特殊的矿物、动植物种群资源、历史文化等其它非物质资源等，吸引外部资金、人才、技术、项目等生产要素流转到本地，促进一个地区产业结构产生变化，经济规模发生变化。外部投资生产力促进，通过外部资源、内部资源互补性整合，形成一个地方经济和社会发展的动力源。●目标、规模、行业的不确定性；●招商方式以人际关系为主，其规模很小，招商空间很窄；●出现了撒大网式、捡到篮里都是菜的自发现象●牺牲优势资源为代价，以土地、税收等优惠来吸引客商投资。 2、现在进入成熟的理性阶段的主要表现为： ●规划性招商：注重招商引资和产业发展规划的对接； ●选择性招商●规模性招商●规范性招商●专业性招商 1、?市场潜力 “市场潜力”是投资者进入一个地区进行投资首要考虑的要素，这是不容置疑的。有八成以上的投资者在异地投资经营，其最初始的目的是“就近供给市场”，以提高营销效率，降低流通成本和政策成本（如关税等），尤其是跨国企业，他们会把考究市场潜力放在投资决策的第一位，在中国投资的动机无不是看好中国巨大市场潜力的。 “市场潜力”容易成为招商部门了解客户需求的“盲点”。大部分招商人员只看到自身的资源优势，而忽略了地区是否具备相应的市场潜力。日本几大品牌汽车生产企业扎堆广州地区，除了政府的政策引导这一原因外，很大程度是厂家看好珠三角地区巨大的汽车需求，珠三角地区的汽车保有量一直是全国最高的，也是中高档汽车占有量最密集的地区。 2、?生产资源 靠山种树，靠水养鱼。生产资源是产业发展的基础，不少的投资者在投资决策时都会重点考虑目标地是否具有资源的优势。在一些欠发达地区，基础设施和营商环境并没有优势，其经济发展对生产资源的依赖程度更大，这些地区对客户的最大吸引力就在于独特的或丰富的生产资源，尤其一些有特定资源需求的企业，往往把生产资源放在投资决策的第一位。 3、?产业基础 产业基础如何，对于很多投资者来说，是个很关心的要素，尤其产业关联度大的产业，如汽车制造业，产业基础成了投资者首要考虑的条件，近两年国际不少汽车配件企业纷纷抢滩广州，就是一个很鲜明的例子。 从国内外的资本投资市场看，随着产业成长方式逐渐由资源型向产业型转变，产业链招商开始大行其道。一个支柱产业明显的地区，其招商也具有明显的优势。我们十堰汽车产业招商相对容易就是这个道理。 产业基础的强弱，不单体现在企业数量的多少，也不单体现在企业规模的大小，更重要体现在产业链的完善程度。这是招商引资人员要清楚的概念，清楚了才能客观地分析自身的产业基础到底具有多大的优势。 4、?经营成本 这里说的投资经营成本，包括土地成本、建设成本和经营的日常成本，尤其是人力资源成本和能源消耗成本。对于国内一些中小型企业或劳动密集型的企业来说，他们在投资时很看好投资经营成本这个要素。但一些跨国企业或一些大型企业，近年来对投资经营成本的敏感度日渐降低，尤其是一些知识型、高新技术型的国外企业，在他们对投资地的评估中明显的降低了投资经营成本所占的比重。 不少的地方政府在对外招商宣传中，都很自豪的把“低廉的投资经营成本”作为首要的卖点，这是一个极大的误区。成熟的投资机构普遍认为，劳动力低廉的地区往往就是很落后的地区，这个地方人才缺乏，观念陈旧，协同作业的意识差，不利于发展高新技术产业。所以，我们在招商推广中，不能一味宣传成本如何如何的低廉，应根据招商目标对象的特征与其需求而有所侧重。 5、?区位交通 一般投资者都会把选址的区位交通条件作为投资决策的重要依据之一。有两类投资企业对区位交通特别感兴趣：一类是从事物业增值产业的投资者，如都市型产业，他们会把城市的规划和区域的发展作为投资的依据，尤其看好区位和交通规划；第二类是投资者从事物流量较大的产业或从事物流产业的投资者，产业自身发展就要求具备完善交通的网络。 6、 政府作为 政府作为主要包括产业政策与政务环境。 在改革开放初期，大部分国外投资者大举投资中国，看好的就是优惠的区域政策和产业政策。随着区域政策和产业政策的收缩和一体化，投资者对产业政策的关注度有所降低。现在的情况是，跨国企业或大型企业不管在哪里投资，都能拿到极其优惠的政策，那个城市能给的，这个城市也能给，所以这些巨头们在前期的投资考察时并不担心；而一些中小型企业，明知政府不会为其开绿灯，他们也不过于关注产业政策。 （二）知己，认