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全套促销工作管理手册 1.促销计划的规定 促销是销售的推进政策,为了使企业继续发展,公司上下应努力不懈于销售的促进 销售促进政策的规定一般根据下列各点: ? (1)决定销售促进的商品 应先决定欲作销售促进的商品 ①将产品及所有的销售商品当作目标②以数种商品为目标.③以特定商品为对象 ? (2)销售目标数量的决定 ? 按所有商品 ? (3)销售目标金额的决定 ? 决定各种商品的单价以决定其销售目标金额 ? (4)促销计划决定毛利目标额,(5)决定销售促进的预算(6)决定销售促进的期间(7)选择决定广告宣传的媒体与内容(8)决定销售促进部门与负责人 (9)销售促进经办人的决定与配置?(10)决定销售促进的地区 2.促销工作的要点 (1)对经销商的销售促进 ①使经销商对厂家所制造的商品产生好感 ②指导经销商销售员的销售技术 ③经营管理的协助 ④商品的完全销售 (2)对消费者的销售促进:①销售含有教育消费者的意思②商品③广告宣传唤起需要 (3)公司内部的销售促进活动 ①公司内部行销活动的确立②组织手续的确立(a)确保各部门的通力合作(b)要彻底实施③彻底地作教育训练(a)对全体推销人员作彻底的培训 让推销员彻底了解“推销第一” 3 促销活动口号 促销活动的口号对唤起消费者的购买欲有很大的影响,故需按照计划制定强有力的口号 (1)厂家的促销口号.①厂家对从事销售业者的销售促进 系列化地将口号强而有力地表达出来,重点放在销售业者的销售技术指导,使之进步并注重利润的提高 ②厂家对消费者的口号:要使用迎合消费者心理的口号 (2)对联谊会 ①店铺开张时 新开业 ②纪念性口号 创立周年纪念××纪念 ③大拍卖时 酬谢顾客 促销活动的期限 订促销计划时,要决定促销活动的实施期限,这是促销活动的成败关键 (1)年度促销活动 ?若是厂家的计划,大多以一年为期,决定每一季 (2)季节性的活动 ?按照春2-3个月的期限内集中活动的方法 (3)月间活动 ?按照特定的月份,利用纪念性大廉价或当月有效的大优惠等,按月出售的方法 (4)旬月活动 ?在一个月的上旬,决定10天来作促销活动方法,如果以工薪阶层为对象的话利 用下旬或上旬比较理想 (5)周间活动 ?当周有效或几个星期内有效等,以周为单位,决定促销期间的方法 (6)特定日子的促销活动 ?决定每个特定日子,作一天大拍卖的方法 (7)特定时间的促销方法 ?从×时到×时限定时间的方法,决定上午9点以前或下午1点钟开始,1个小时内有效的优待方法,以商品种类区别计划 (8)联合大拍卖 ?有的联谊会可能在年底作一次联合大拍卖促销活动的年度主题 1月? 新年大拍卖,冬季清仓大甩卖2月? 节日大拍卖3月? 妇女节4月? 郊游时装发表会,体育用品展销5月? 劳动节6月? 儿童节7月? 节日大拍卖8月? 夏季清仓大拍卖,学生用品展销9月? 教师节酬谢顾客大拍卖10月? 节日庆典大拍卖11月? 御寒用品12月? 节日大拍卖 4.潜在顾客资料卡的制作与活用 (1)潜在顾客资料卡的制作的作法①作成的资料 ?(a)电话簿(b)住址(c)选举人名簿(d)出生名簿(e)入学名簿(f)毕业纪念册(g)同学会名簿(h)纳税名单(i)工会名册(j)职员录(k)公司年鉴(l)工商名录(m)家庭会名簿(n)妇女会名簿(o)行业界新闻 ②其它方法 (a)顾客的谈论(b)店面待客时(c)宣传单的反应(d)展示会的反应(e)通讯调查 2)资料卡的记载事项 ①姓名②出生年③住址④职业⑤收入状况⑥家庭状况⑦兴趣⑧交友关系⑨目前的存货与品牌⑩问卷 (3)使用方法 ①直接投选广告②婚③送生日礼物④访问店主⑤寄私人问候信给店主⑥展示会等的通知⑦邮寄新问世的商品情报与说明书 5.支援经销商的基本观念 (1)厂家在支援经销商时基本观念不能发生错误 ①是否能和经销商保持良好的关系,其根本问题在于厂家的观念②厂家与经销商通力合作商,才是正确的基本观念③只是站在管理的立场对待经销商,并不能使经销商进步④自己强迫经销商推行政策,非但不能收到预期的效果,甚至会导致彼此间关系的恶化⑤厂家绝对不可自私⑥不尽力支持经销商,就不可能有好的业绩出现,绝不可将责任推给经销商,而应由自己承担 (2)厂家应实施的事项 ①要明确地宣布公司的方针②销售时,要考虑到经销商的立场才能获得利润③要让经销商有自主权,促进经销商的自觉④不要让经销商为难⑤在景气好的时候,就应该加强管理⑥在言谈上不可干涉经销商⑦要在经营与销售方面指导经销商⑧要让经销商产生积极的销售欲⑨与经销商间要互相了解⑩应让经销商有依赖感,自动地要求支援⑾认真了解经销商的问题⑿继续不断地鼓励经销商 (3)厂家支持经销商时的基本立场 ①厂家的营业方针能获得经销商的信赖②商品能经常保持市场上的优越地位③让经销商觉得销售此种商品是一种荣